1、 消費(fèi)者研究

購(gòu)方市場(chǎng)，消費(fèi)者導(dǎo)向是房地產(chǎn)營(yíng)銷的主流。如何滿足消費(fèi)者的需求，是房地產(chǎn)開發(fā)商和經(jīng)營(yíng)者能否生存的理由與迫切的需求。一般而言，消費(fèi)者研究就是回答5W，即何人（Who）、什么（What）、何地（Where）、與如何（How）。在房地產(chǎn)市場(chǎng)里即分析誰(shuí)是使用者與購(gòu)購(gòu)者，其購(gòu)購(gòu)與使用什么類型的房產(chǎn)，購(gòu)購(gòu)使用的動(dòng)機(jī)是什么，何時(shí)、何地以及如何購(gòu)購(gòu)。

（1） 何人（Who）

人口數(shù)量
性別比例
年齡分布
教育程度
職業(yè)
收入
居住形態(tài)
社會(huì)
誰(shuí)是使用者
誰(shuí)是購(gòu)購(gòu)者（誰(shuí)決定購(gòu)購(gòu)）

（2） 何地（Where）

購(gòu)購(gòu)者地域分布（區(qū)域差別）
購(gòu)購(gòu)動(dòng)機(jī)
購(gòu)購(gòu)理由
購(gòu)購(gòu)用途

（3） 什么（What）

產(chǎn)品規(guī)劃
外觀造型
面積
環(huán)境
地點(diǎn)
格局（陽(yáng)光、通風(fēng)、朝向）
建材
公共設(shè)施
價(jià)格
貸款
付款方式

（4） 何時(shí)（When）

購(gòu)購(gòu)時(shí)機(jī)
購(gòu)購(gòu)時(shí)間
購(gòu)購(gòu)季節(jié)性（周期性）

（5） 如何（How）

客戶反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等）
銷售順序
購(gòu)購(gòu)頻度（購(gòu)購(gòu)者及銷售的反復(fù)次數(shù)）

2、 動(dòng)機(jī)研究

動(dòng)機(jī)研究室應(yīng)用社會(huì)科學(xué)的技術(shù)，發(fā)掘與評(píng)價(jià)市場(chǎng)造成某種行為的力量，包括對(duì)消費(fèi)者思想與態(tài)度的深入分析，從而發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)特定產(chǎn)品與品牌的下意識(shí)原因。

真正的行為動(dòng)機(jī)，優(yōu)勢(shì)因?yàn)椴桓逗仙鐣?huì)規(guī)范而不愿依據(jù)是回答，有時(shí)本人的真正動(dòng)機(jī)就連他自己也沒(méi)有充分意識(shí)到，因此，一個(gè)人的真正動(dòng)機(jī)，常常難以運(yùn)用普通的詢問(wèn)調(diào)查法。

目前，較常應(yīng)用的動(dòng)機(jī)研究方法包括：聯(lián)句試驗(yàn)、完句試驗(yàn)、深度面談、集體面談與主題知覺實(shí)驗(yàn)法等。

3、 市場(chǎng)研究

市場(chǎng)研究通過(guò)研究潛在市場(chǎng)與潛在銷售量，從而決定某種商品的市場(chǎng)需要量，或者計(jì)算每一個(gè)都市或交易地區(qū)的市場(chǎng)占有率，進(jìn)而擬定各地區(qū)的銷售配額，并以此確定銷售區(qū)域。通過(guò)市場(chǎng)分析，我們可以明了應(yīng)在那些地區(qū)加強(qiáng)廣告語(yǔ)促銷，并且能夠分析未來(lái)的趨勢(shì)。市場(chǎng)分析包括消費(fèi)者需求的各種因素的調(diào)查，如總需求，相對(duì)需求，重度需求，市場(chǎng)飽和點(diǎn)及消費(fèi)率的調(diào)查等。

銷售指數(shù)是市場(chǎng)分析的較基本工具，從銷售指數(shù)中，我們可以了解每一銷售區(qū)域的市場(chǎng)潛在需求量的百分比，將其余公司的總百分比進(jìn)行比較和分析后，就能夠發(fā)現(xiàn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的薄弱環(huán)節(jié)，作為改進(jìn)營(yíng)銷決策的參考。

估計(jì)市場(chǎng)潛力的方法有直接資料法、必然結(jié)果資料法、因素法等。

4、 銷售分析與控制

企業(yè)組織銷售活動(dòng)的研究是市場(chǎng)研究中應(yīng)用較廣泛的部分。銷售分析與控制包括銷售記錄、市場(chǎng)與消費(fèi)者研究的評(píng)價(jià)、幫助建立有效的銷售方案與銷售組織。即在建立銷售路線、分析產(chǎn)品與營(yíng)銷活動(dòng)的成績(jī)、測(cè)度市場(chǎng)占有率、分析產(chǎn)品與銷售人員的利潤(rùn)、以及決定顧客、銷售商與銷售人員的銷售傾向。除此之外，銷售分析還包括下述問(wèn)題：

（1） 與顧客聯(lián)系次數(shù)的多少

（2） 與潛在市場(chǎng)比較，銷售努力是否已發(fā)揮到極限

（3） 按照顧客、地區(qū)與產(chǎn)品分析銷售成本

（4） 線推銷活動(dòng)的深度

通過(guò)銷售分析與控制的研究，可以是浪費(fèi)降至較低限度，避免錯(cuò)誤方向，同時(shí)，還能夠降低銷售成本，增加利潤(rùn)。因此，銷售分析與控制應(yīng)推廣到銷售組織中的每一成員，使大家都能充分重視它。

5、 產(chǎn)品研究

產(chǎn)品研究對(duì)于現(xiàn)代的企業(yè)而言，是相當(dāng)重要的一環(huán)。只有通過(guò)對(duì)產(chǎn)品不斷的研究改進(jìn)，才能切合與滿足消費(fèi)者的需要。產(chǎn)品研究包括消費(fèi)者的使用與購(gòu)購(gòu)習(xí)慣、對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的偏好等問(wèn)題的研究。發(fā)展商越能切合與滿足消費(fèi)者的需要，產(chǎn)品越容易大量銷售。

現(xiàn)在房地產(chǎn)業(yè)極為重視產(chǎn)品的研究，也就是我們說(shuō)的產(chǎn)品規(guī)劃。以何種形態(tài)設(shè)計(jì)（住宅、辦公樓等），面積分配比例、外觀形勢(shì)處理方法（防潮、復(fù)古、線條處理、建材選擇與效果差異等）、格局與朝向如何、公共設(shè)施的安排等問(wèn)題。房地產(chǎn)規(guī)劃與研究應(yīng)按如下原則：

（1） 規(guī)劃依據(jù)

符合地段特性
適合當(dāng)前市場(chǎng)
創(chuàng)造土地價(jià)值

（2） 規(guī)劃特征

使建筑物的使用合理化
完成企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目的
滿足非特定多數(shù)人的投資意向
使用有效的空間，設(shè)計(jì)較有效的應(yīng)用
考慮居住者生活上的各種機(jī)能

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