通常，一個已經(jīng)購房的業(yè)主現(xiàn)身說法，去向其親朋好友推薦購購其樓盤，這樣的成功率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通銷售人員在大量廣告支持下的推銷說辭。這也就是所謂的“示范效應(yīng)”。

營銷學(xué)上有1：25法則，即一個客戶，他所接觸到可產(chǎn)生類似購購行為的人可多達(dá)25個左右。所以某人購了一個他滿意的住宅，他將影響這些人并帶動其中部分產(chǎn)生購購行為；相反，如果他對所購的樓不滿意，亦將直接影響這些人，甚至更多人對本樓盤不再問津。

1、 根據(jù)以往樓盤的銷售推廣經(jīng)驗，大型項目銷售額的25%左右是經(jīng)由業(yè)主介紹熟人而產(chǎn)生購購的。

2、 對于房地產(chǎn)項目，除了要做好其前期的硬件設(shè)施外，后期的服務(wù)、管理也要一絲不茍。事實上，發(fā)動已購房的業(yè)主或?qū)①彿康臉I(yè)主加入銷售隊伍，已成為房地產(chǎn)銷售的重要渠道。如深萬科成立“萬客會”，渝泰正花園成立“蔚藍(lán)會”等。無論是發(fā)展商、中介商還是媒體都已充分認(rèn)識到“顧客營銷”的重要性并已開始實際行動。找房地產(chǎn)資料 到中國地產(chǎn)商 www.zgdcs.com

做好房地產(chǎn)項目的直銷工作，主要注意三點：

⑴建立業(yè)主資料庫；（公司相關(guān)項目前期購房者的名單及背景相關(guān)資料）

⑵制訂針對老業(yè)主和新購購者的雙重優(yōu)惠獎勵措施；（如可采取給老業(yè)主免一年的物管費和新購購者的額外優(yōu)惠房款2%的優(yōu)惠獎勵措施）

⑶通過合適的渠道向業(yè)主傳達(dá)有關(guān)直銷的招待方法；（如利用節(jié)假日拜訪老業(yè)主的同時向口頭向他們傳達(dá)，盡量避免書面化的形式出現(xiàn)。）

⑷加強對老業(yè)主的服務(wù)力度，重塑物業(yè)管理的嶄新形象，讓入住業(yè)主滿意了，自然形成良好的口碑，無形中就產(chǎn)生了“業(yè)主直銷”的功效。

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