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商業(yè)地產(chǎn)操盤中應(yīng)如何處理主力店招商？

編輯：海南房產(chǎn)網(wǎng) 發(fā)布日期：2016-09-10 00:00:00 有效期：發(fā)布當(dāng)天閱讀 970 次

閱讀聲明：文章內(nèi)關(guān)于戶型面積的表述，除了特別標(biāo)明為套內(nèi)面積的內(nèi)容外，所涉及戶型面積均為建筑面積。

商業(yè)地產(chǎn)操盤中應(yīng)如何處理主力店招商？

主力店招商對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營是個(gè)難點(diǎn)和，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，主力店進(jìn)駐有利有弊，如何處理呢？以下是我參加一個(gè)活動(dòng)時(shí)摘錄的講話提綱：

一、主力店招商的利弊：

主力店對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目有5個(gè)優(yōu)點(diǎn)：

點(diǎn)，這些主力店往往都有很長的集客能力，因?yàn)楸旧硎呛玫钠放?，這是商業(yè)操作很關(guān)鍵的因素。

點(diǎn)，主力店本身很成熟，具有良好的品牌形象，對(duì)于提升商業(yè)地產(chǎn)的形象也有很大作用。

第三點(diǎn)，主力店進(jìn)駐之后，實(shí)際可以進(jìn)行長期的持有，也可以進(jìn)行帶租約的銷售，使商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營進(jìn)可攻，退可守。

第四點(diǎn)，主力店對(duì)一些小的商家和品牌有明顯的帶動(dòng)作用，這點(diǎn)也是它叫主力店的主要原因。

第五點(diǎn)，主力店本身就有很強(qiáng)的廣告效應(yīng)，不管是它自身的品牌拉動(dòng)還是自身的集客能力，還有自身投放的質(zhì)量很高的廣告，都對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目有很強(qiáng)的廣告效用。

不利之處總結(jié)為四處：

，主力店對(duì)商業(yè)地產(chǎn)價(jià)位的要求很低，相當(dāng)于商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營中的一塊“骨頭”，往往地產(chǎn)經(jīng)營是為了得到將來的“肉”而選擇了這塊“骨頭”，像曹操所說的雞肋，愛的要死恨得要命。

點(diǎn)，主力店的進(jìn)入往往會(huì)簽訂很苛刻的條款，比如排他性的條款，這是所有商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商都遇到過，越是品牌大的越有這樣的條文。比如家樂福進(jìn)駐后就不再要有超市進(jìn)入了，國美電器進(jìn)入后就不再需要蘇寧電器和大中電器進(jìn)入了，這實(shí)際給你了一種制約。

第三點(diǎn)，主力店由于管理本身很成熟，在后期營運(yùn)的時(shí)候，想納入到整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目管理中很困難，因?yàn)樗凶约旱膫€(gè)性，有自己的管理方式，實(shí)際上你整體的運(yùn)營中，特別是在后期營運(yùn)，雙方的磨合難度比較大，對(duì)后期管理者的操作要求也比較高。

第四點(diǎn)，和主力店打交道不得不去防范法律的風(fēng)險(xiǎn)，越是成熟的主力店，比如提到的沃爾瑪、家樂福、麥德龍，包括我們國美電器，這種成熟的商場租賃合同非常厚，有幾百條條款來制約開發(fā)商，給它自己的經(jīng)營騰出空間。在這方面如果房地產(chǎn)開發(fā)商的一些承諾，包括合同中的一些條款，如果沒有達(dá)到要求，那這些大的主力店往往會(huì)用法律的手段向你討公道，在這方面不可不防啊。

二、吸引主力店的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)該具備三個(gè)因素。

：是產(chǎn)品的因素，剛才藍(lán)黛林總已經(jīng)強(qiáng)調(diào)了，商家是在找什么樣的產(chǎn)品要進(jìn)入，所以產(chǎn)品上關(guān)鍵的指標(biāo)一定要滿足，這點(diǎn)我們公司是吃過虧了，后來我們也受了益，那就是在明天城，我們?cè)诋a(chǎn)品上和商家進(jìn)行了初步接觸，用非常高的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了設(shè)計(jì)、建造。

產(chǎn)品方面像層高、進(jìn)深、柱距、荷載、廣告位等，天然氣、上下水的預(yù)留，無非是這些因素，這些因素決定了主力店能否進(jìn)入，這和價(jià)格沒有關(guān)系的，能否進(jìn)入，只有符合它了才能進(jìn)來。

：對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)的操作，一定要有專業(yè)的商業(yè)團(tuán)隊(duì)。大家平時(shí)老講，做住宅是小學(xué)，做商業(yè)地產(chǎn)是大學(xué)，但真正要做好招商，實(shí)際是在大學(xué)當(dāng)中屬于高等數(shù)學(xué)，是基礎(chǔ)課。

在專業(yè)團(tuán)隊(duì)的組建中，確實(shí)要尋找到比較有經(jīng)驗(yàn)的房地產(chǎn)商業(yè)人員，我感覺像北京，商業(yè)地產(chǎn)人員非常稀缺，包括我們公司的商業(yè)地產(chǎn)，包括策劃經(jīng)理、一直尋找起來都很困難。另外專業(yè)團(tuán)隊(duì)還包括公司制定的招商政策，這點(diǎn)也非常重要。比如說你能夠提供給你商業(yè)隊(duì)伍的傭金。昨天我還寫了一個(gè)博客，就是參考了潘石屹在商業(yè)地產(chǎn)的做法，我在國美城和明天城都用了，我們給我們銷售人員的傭金非常高，達(dá)到千分之六，另外招租人員，我們都有一個(gè)月的租金作為傭金，這樣能夠吸引到基層的商業(yè)人員，另外也調(diào)動(dòng)了他們工作的積極性。

其中應(yīng)該重視的一點(diǎn)，我們?cè)诮M建商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我們利用了一些中介機(jī)構(gòu)，實(shí)際趙總也是專業(yè)的中介機(jī)構(gòu)，我們覺得開發(fā)商再熟、再精，實(shí)際不如像中介公司，它們掌握了更多商家資源，包括我們與林總的合作，實(shí)際都是得益于一些中介的服務(wù)機(jī)構(gòu)來給我們提供幫助，這點(diǎn)我體會(huì)非常深。

專業(yè)團(tuán)隊(duì)也包括招商能力、規(guī)劃設(shè)計(jì)能力，我感觸較深的是后期運(yùn)營管理的能力，現(xiàn)在我非常頭痛，我有很大的精力在尋找后期商業(yè)運(yùn)營的管理人員，建立相應(yīng)的管理制度，和商家進(jìn)行對(duì)接，能夠給他們提供非常及時(shí)的服務(wù)，你需要什么都是我要做的。另外也要進(jìn)行必要的監(jiān)督性服務(wù)，比如對(duì)于結(jié)構(gòu)的破壞、擾民的影響，對(duì)于開發(fā)商來說也不可能不考慮。

第三點(diǎn)：就是價(jià)格和付款方式。能夠招到這些大品牌，必須要放棄掉一些近期的利益，包括價(jià)格要有足夠的吸引力，在這里可以這么說，我們能夠與藍(lán)黛合作，也是因?yàn)槲覀兘o了林總非常優(yōu)厚的價(jià)格，我見到林總每次都講，你跟我們合作的租金，你在北京，在中國找不到，只有鵬潤地產(chǎn)才能給你。包括付款方式方面我們都非常優(yōu)厚，這樣就能把商家吸引過來，它看到是進(jìn)入后的十五年，我們看到的是十五年以后，是放水養(yǎng)魚，這樣你的商業(yè)地產(chǎn)才真正成功了。

在價(jià)格上的掌握，沒有房地產(chǎn)項(xiàng)目高層人員決策是不能做到的，能否處理好短期利益與長期利益這實(shí)際不容易。如果你做好這方面，這個(gè)主力店不進(jìn)來，其他主力店也會(huì)進(jìn)來，變成皇帝女兒不愁嫁了。

三、商業(yè)地產(chǎn)招商必須實(shí)行定制式操作。

作為商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商如何與主力店接觸，在這方面我體會(huì)也非常深，我認(rèn)為較應(yīng)該推廣的，就是要實(shí)行定單式商業(yè)，或者叫定制式商業(yè)。

在明天城商業(yè)地產(chǎn)正在運(yùn)行的時(shí)候我們就考慮了這點(diǎn)，如果你沒有考慮這個(gè)問題，往往到較后想進(jìn)來進(jìn)不來，所以后來我下決心，給整個(gè)公司營銷的定位是一定要實(shí)行定制，在產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)階段一定要與主力店商家見面，要把他們?cè)O(shè)計(jì)的要求原封不動(dòng)搬過來，在這方面我們明天城八萬多平米的商業(yè)進(jìn)行了非常有益的嘗試，非常成功。

比如與藍(lán)黛的合作，我們給它提供七米層高的娛樂場所，不僅可以開設(shè)迪廳，并且能把KTV引進(jìn)來，美中不足是在柱距方面我們疏忽了。另外我們與麥德龍?jiān)?jīng)有過合作，當(dāng)時(shí)我們非常主動(dòng)的找到了它，它也把所有設(shè)計(jì)要求給了我們，比如層高方面，要求凈高5.6米，包括承重方面，動(dòng)態(tài)的要達(dá)到2500公斤，在進(jìn)深方面，特別是門口停車位，要求至少要有300個(gè)停車位，這些所有指標(biāo)我們都滿足了，在設(shè)計(jì)定稿的時(shí)候，我們董事會(huì)也討論了很長時(shí)間，后來是我們老板拍板，零售業(yè)態(tài)我們就按照麥德龍要求，如果它不要家樂福會(huì)要，沃爾瑪會(huì)要，一定要標(biāo)準(zhǔn)高。在娛樂業(yè)態(tài)方面，我們和藍(lán)黛林總當(dāng)時(shí)洽談，如果它不進(jìn)來其他商家也會(huì)進(jìn)來。包括定位了一塊銳翔批發(fā)商場，當(dāng)時(shí)我們想它不進(jìn)來其他批發(fā)商也會(huì)進(jìn)來。

在項(xiàng)目規(guī)劃時(shí)要規(guī)劃業(yè)態(tài)，要先進(jìn)行一輪推廣，要和主力店有一個(gè)初步接觸。在這幾年中我們和全國所有的主力店都有了直接聯(lián)系，這就是寶貴資源，實(shí)際上地產(chǎn)商見不到主力店負(fù)責(zé)選址的人員非常痛苦的，我們通過兩個(gè)項(xiàng)目操作后基本解決了。

點(diǎn)，通過他們的反饋，特別是要見到像林總這樣的決策人物，包括他們的工程設(shè)計(jì)人員，工程的管理人員，這樣給我們商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行了設(shè)計(jì)，這時(shí)候才允許進(jìn)行施工圖的設(shè)計(jì)，這樣80%、90%就被確定了，這一個(gè)反復(fù)過程是必須得。

可以說商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目如果做到這種定單式，就會(huì)很成功。我在操作過程中，反復(fù)說產(chǎn)品往往比價(jià)格重要，只要產(chǎn)品設(shè)計(jì)好，價(jià)格根本不是問題，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品好，區(qū)域好，商家進(jìn)來會(huì)有好的收益，不會(huì)在乎租金多一點(diǎn)少一點(diǎn)。所以商業(yè)地產(chǎn)與主力店接洽一定要營銷前置。

另外我們與商家接觸時(shí)一定要有一支專業(yè)隊(duì)伍，因?yàn)榈禺a(chǎn)與商業(yè)的結(jié)合才叫商業(yè)地產(chǎn)，這當(dāng)中需要進(jìn)行非常長期、細(xì)致的談判。我們與藍(lán)黛談判，接觸就兩年多，我們與麥德龍從開始見面到現(xiàn)在也有兩年多，這付出了多少心血，所以人員的相對(duì)穩(wěn)定以及專業(yè)性都是必不可缺的。所以這方面把握好了就成功了，把握不好就失敗了。

我認(rèn)為定單式運(yùn)作以后會(huì)成為商業(yè)地產(chǎn)今后主要的運(yùn)營模式。

之所以很多商業(yè)地產(chǎn)不成功就是因?yàn)樗忻つ啃裕趺床拍軠p少商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)、業(yè)態(tài)定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的盲目性，就是要了解商家的需求，所以它是個(gè)悖論，只有營銷前置，實(shí)行定單式才能解決這個(gè)問題。我現(xiàn)在可以武斷的說，定制式商業(yè)完全是商業(yè)地產(chǎn)要追求的方向，而且它就是商業(yè)與地產(chǎn)的結(jié)合點(diǎn)，只有這么一個(gè)點(diǎn)才能圓滿解決雙方的磨合。

四、如果商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目前期存在一些問題，會(huì)導(dǎo)致后期招商出現(xiàn)困難，如果出現(xiàn)這些問題能否通過后期運(yùn)營來彌補(bǔ)？

大家說做地產(chǎn)就是一個(gè)遺憾性的產(chǎn)業(yè)，實(shí)際上做商業(yè)地產(chǎn)是更遺憾性的產(chǎn)業(yè)。即使像我們的明天城娛樂城是給林總定制的，當(dāng)時(shí)洽談時(shí)只是與他們的選址人員洽談，等選址后他們工程技術(shù)人員進(jìn)來后仍然發(fā)

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