用鉆石閃耀人生 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成就的不僅僅是渠道
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成就普林尼鉆石營(yíng)銷新渠道 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例解析

 南方略國(guó)際營(yíng)銷&戴欣明工作室  作者: 普林尼珠寶網(wǎng)  　

   「鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳」這句膾炙人口的廣告語(yǔ)一直流傳至今，也突射出鉆石的魅力。普林尼國(guó)際鉆石機(jī)構(gòu)大中華區(qū)總裁車守剛非常熱愛(ài)珠寶，當(dāng)他從一家集團(tuán)公司的高管空降到普林尼國(guó)際鉆石機(jī)構(gòu)，所做的件事便是花了半年多時(shí)間，帶領(lǐng)一支團(tuán)隊(duì)跑遍了全國(guó)13個(gè)省市的珠寶市場(chǎng)，調(diào)研考察。如今普林尼國(guó)際鉆石機(jī)構(gòu)率先在國(guó)內(nèi)建立了「原生鉆石礦源+國(guó)際鉆石機(jī)構(gòu)+專業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷平臺(tái)+城市鉆石體驗(yàn)」相結(jié)合的全新立體復(fù)合式服務(wù)，創(chuàng)新式推出全國(guó)家 M2C(Minerals to Customer)平臺(tái)以及全球在線3D手模試戴體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，成為全?guó)家鉆石設(shè)計(jì)師品牌。

    市場(chǎng)：逆勢(shì)飄紅
  在未進(jìn)珠寶行業(yè)前，出于對(duì)鉆石珠寶的熱愛(ài)，車守剛曾潛心研究過(guò)中國(guó)珠寶行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展，他確信這是一個(gè)在未來(lái)有著巨大發(fā)展空間的市場(chǎng)，「去年年底國(guó)際金融危機(jī)并沒(méi)有對(duì)珠寶行業(yè)造成很大影響，消費(fèi)市場(chǎng)未減反而增長(zhǎng)。隨著我國(guó)二十幾年改革開(kāi)放取得巨大成就，GDP連續(xù)十幾年超過(guò)8%的增長(zhǎng)率，珠寶消費(fèi)連續(xù)十年保持15%的增長(zhǎng)率，珠寶業(yè)已經(jīng)成為房地產(chǎn)、汽車之后的第三大消費(fèi)熱點(diǎn)?！拐劦街閷殬I(yè)潛在的消費(fèi)市場(chǎng)，行事沉穩(wěn)的車守剛更是難掩興奮：「目前，中國(guó)珠寶頭飾市場(chǎng)的消費(fèi)增長(zhǎng)將主要靠婚慶、鉆飾消費(fèi)和境外來(lái)華游客消費(fèi)等三個(gè)需求來(lái)拉動(dòng)，尤其在婚慶方面，中國(guó)人的傳統(tǒng)是結(jié)婚前必定要購(gòu)購(gòu)一些珠寶作為結(jié)婚紀(jì)念品?，F(xiàn)在我國(guó)每年有近1000萬(wàn)對(duì)新人喜結(jié)良緣，單是因結(jié)婚產(chǎn)生的消費(fèi)就高達(dá)2500億元。特別是人口出生率高達(dá)21%的八十年代中后期出生的人群在 2009至2015年左右進(jìn)入婚齡，僅婚慶珠寶消費(fèi)就已是前景可觀！」

  隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)、網(wǎng)上社區(qū)等各種模式應(yīng)勢(shì)而生，因網(wǎng)上交易、交流快捷方便，人們也越來(lái)越接受網(wǎng)上學(xué)習(xí)、工作甚至購(gòu)物，而網(wǎng)購(gòu)也已成了一種新型的生活方式?！肝覈?guó)目前擁有2億多網(wǎng)民，其中80%以上為年輕人，30%以上屬于中高收入層次，因此，我們尤其看中這個(gè)蘊(yùn)藏著巨大購(gòu)購(gòu)力和市場(chǎng)潛力的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)?！姑鎸?duì)如此機(jī)遇，車守剛果斷出擊，于2008年10月將意大利鉆石珠寶品牌——普林尼國(guó)際鉆石機(jī)構(gòu)（www.puliny.com）引進(jìn)中國(guó)，作為這家知名企業(yè)的掌柜，在談及這個(gè)以意大利哲學(xué)家蓋烏斯•普林尼•塞孔都斯名字設(shè)立的珠寶品牌時(shí)，車守剛感觸地說(shuō)：「選擇這樣的名稱，不僅是因?yàn)槠樟帜岚l(fā)現(xiàn)鉆石的光芒，向世人還原了鉆石應(yīng)有的尊貴華麗、風(fēng)華絕代，更在于他發(fā)現(xiàn)鉆石帶來(lái)的不僅僅是華貴的外表，更希望帶給人們更有魅力的生活態(tài)度，率真地把握自己的人生，內(nèi)心永遠(yuǎn)充滿愛(ài)和夢(mèng)想?！?

  品牌源于設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)源于文化。車守剛高薪聘請(qǐng)國(guó)際高端珠寶設(shè)計(jì)師，組成一個(gè)杰出的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)設(shè)計(jì)師都將自己獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格融入到普林尼品牌中，個(gè)性化、多元化的理念成為普林尼品牌的靈魂，感性的哲學(xué)設(shè)計(jì)、靈魂的激情再造和的切割拋磨巧妙的融為一體，普林尼每年推出國(guó)際時(shí)尚、 、簡(jiǎn)約、巴黎之戀等不同系列款式上千種，始終鉆石消費(fèi)新風(fēng)向，詮釋和演繹了全國(guó)家鉆石設(shè)計(jì)師品牌的風(fēng)采。
 
    行銷：至真至美
  車守剛和他的團(tuán)隊(duì)一直奉行「讓更多的人擁有鉆石」的核心價(jià)值觀，秉承「至真、至善、至美」的服務(wù)理念，以創(chuàng)新的營(yíng)銷模式、國(guó)際化的發(fā)展戰(zhàn)略、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)逐步與世界知名企業(yè)、機(jī)構(gòu)建立了良好的合作關(guān)系。

  在車守剛看來(lái)：「衡量一家銷售型企業(yè)成功的標(biāo)準(zhǔn)是大部分顧客是否自覺(jué)產(chǎn)生次購(gòu)購(gòu)行為?！菇衲?月，普林尼頭創(chuàng)全國(guó)家M2C模式的在線珠寶銷售平臺(tái)，即「原生鉆石直達(dá)消費(fèi)者」，通過(guò)運(yùn)營(yíng)方式和成本的調(diào)控，省去了常規(guī)市場(chǎng)的繁瑣環(huán)節(jié)，加上國(guó)際先進(jìn)的管理和推廣方式，改變消費(fèi)者珠寶消費(fèi)的傳統(tǒng)觀念，開(kāi)啟了珠寶銷售的新模式。在車守剛的統(tǒng)領(lǐng)下，普林尼始終致力于以較溫馨、較專業(yè)的服務(wù)為顧客提供一對(duì)一的VIP購(gòu)鉆體驗(yàn)，透過(guò)時(shí)尚的款式、海量的庫(kù)存、便捷的溝通管道、國(guó)際化的質(zhì)量、大眾化的價(jià)格，給顧客帶來(lái)真正的實(shí)惠和心動(dòng)體驗(yàn)。對(duì)于普林尼來(lái)說(shuō)，珠寶的在線銷售不只是也不應(yīng)該成為宣傳品牌或營(yíng)銷的噱頭。隨著電子商務(wù)的普及，在線交易已成了一種新的銷售方式。但是對(duì)于價(jià)格昂貴的鉆石來(lái)說(shuō)，在線交易總讓人擔(dān)心信譽(yù)、質(zhì)量、售后服務(wù)等問(wèn)題。在市場(chǎng)上，尤其是這兩年以來(lái)一些B2C鉆石商城也開(kāi)始成批岀現(xiàn)，它們都力圖以誠(chéng)信面對(duì)消費(fèi)者，為消費(fèi)者提供權(quán)威證書(shū)，打消人們的疑慮。

「面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們自然有的、不可替代的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和應(yīng)對(duì)策略?！拐f(shuō)到這里，車守剛顯得信心滿懷，「這也是我們創(chuàng)造并著力打造M2C模式的根本所在，普林尼的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是實(shí)現(xiàn)國(guó)際鉆石原生礦源一站式直達(dá)消費(fèi)者的創(chuàng)新式服務(wù)，省去傳統(tǒng)的‘廠商——批發(fā)商——代理商——商場(chǎng)扣點(diǎn)’等諸多加價(jià)環(huán)節(jié)，將成本控制到較低?！?

  數(shù)字就是較好的證明，普林尼的產(chǎn)品價(jià)格比市場(chǎng)上的同質(zhì)產(chǎn)品優(yōu)惠近30-80%，滿足了不同層次的消費(fèi)群體，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)透明、公正、合理的鉆石網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)。同時(shí)，為打造更加完備的配套服務(wù)、為消費(fèi)者提供的購(gòu)鉆之旅，普林尼不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展和功能完善，為自己的M2C模式配備了安全便捷的網(wǎng)上支付系統(tǒng)、免費(fèi)保險(xiǎn)的國(guó)際運(yùn)輸服務(wù)等。而為了帶給顧客逼真的在線體驗(yàn)，車守剛帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)策劃、開(kāi)發(fā)了全球頭個(gè)在線3D手模試戴系統(tǒng)，「在線3D手模試戴功能將可以帶給顧客逼真的在線體驗(yàn)，透過(guò)真實(shí)的手模展示，調(diào)節(jié)手模顏色深淺、手指大小粗細(xì)、切換不同的背景，顧客在網(wǎng)上所看到的效果將無(wú)限接近真實(shí)的商品佩戴效果?！?車守剛自豪地表示：「我們已經(jīng)在多國(guó)獲得了3D試戴發(fā)明專利，也是中國(guó)家擁有網(wǎng)上3D試戴自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的鉆石機(jī)構(gòu)?！?

「在當(dāng)今這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，優(yōu)勝劣汰，但我始終相信，沒(méi)有夕陽(yáng)的行業(yè)，只有夕陽(yáng)的企業(yè)?！管囀貏傉f(shuō)，在國(guó)內(nèi)B2C鉆石商城開(kāi)得風(fēng)風(fēng)火火的時(shí)候，普林尼并沒(méi)有盲從，而是按照集團(tuán)計(jì)劃有部署地率先走進(jìn)了國(guó)際品牌珠寶行列，由國(guó)外知名的SI設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)精心為普林尼品牌打造線下高端珠寶體驗(yàn)，前后投入上千萬(wàn)元的資金，采用超現(xiàn)代歐式、豪華、夢(mèng)幻的設(shè)計(jì)于長(zhǎng)沙建立了300平方米的珠寶童話王國(guó)。堅(jiān)持DM會(huì)員營(yíng)銷，也是普林尼與其它品牌不同的地方。普林尼憑借自身集中式的呼叫、強(qiáng)大的物流系統(tǒng)、計(jì)算系統(tǒng)、訂單系統(tǒng)和近30000位VIP會(huì)員的資源優(yōu)勢(shì)，不斷將自己的商業(yè)版圖無(wú)限擴(kuò)大。

  未來(lái)：激情騰飛
  普林尼國(guó)際鉆石機(jī)構(gòu)大中華區(qū)總部就設(shè)在深圳。目前，深圳雖擁有眾多珠寶品牌，但大多數(shù)仍然走的是傳統(tǒng)銷售路線，在珠寶電子商務(wù)平臺(tái)的建設(shè)上尚處于起步階段。作為珠寶基地的深圳，快速發(fā)展、提升本地珠寶電子商務(wù)水平，已是勢(shì)在必行。憑借對(duì)珠寶行業(yè)發(fā)自內(nèi)心的熱愛(ài)，車守剛認(rèn)為普林尼有責(zé)任更有義務(wù)站出來(lái)，「我們真的希望可以立足于珠寶文化傳播、珠寶專業(yè)交流，通過(guò)高端珠寶體驗(yàn)、DM會(huì)員營(yíng)銷、網(wǎng)上珠寶專業(yè)社區(qū)的搭建等等，一方面為廣大網(wǎng)民提供各類珠寶信息、以及高性價(jià)比的珠寶產(chǎn)品，另一方面，打造較具影響力的珠寶文化交流、鉆石直銷電子商務(wù)平臺(tái)是普林尼所有同仁的共同愿景和奮斗目標(biāo)所在?！?

「對(duì)于一名企業(yè)家來(lái)說(shuō)，的貢獻(xiàn)在于他所經(jīng)營(yíng)的企業(yè)能為這個(gè)行業(yè)、這個(gè)社會(huì)留下多少有意義、有價(jià)值的東西。」普林尼所有的創(chuàng)造發(fā)明，不管是M2C的模式創(chuàng)新，還是全球線上3D手模試戴系統(tǒng)開(kāi)創(chuàng)行業(yè)之先河，不管是過(guò)去還是將來(lái)，普林尼都將以推廣鉆石及鉆石文化為己任，為普林尼國(guó)際機(jī)構(gòu)扎根深圳、服務(wù)中國(guó)市場(chǎng)而不懈努力。車守剛坦言自己做企業(yè)的使命就是傳播鉆石文化，讓更多的人擁有這個(gè)世界上無(wú)獨(dú)有偶、美倫美奐的鉆石產(chǎn)品，「讓鉆石回歸到它原本的高度，鉆石的美麗、并不單純體現(xiàn)在價(jià)格上，更重要的應(yīng)該體現(xiàn)在文化層面上，這一點(diǎn)在國(guó)外很普及，但在國(guó)內(nèi)卻很少人關(guān)注。所以，在今后的日子里，我們將奮力拼搏、追求不止，激情地騰飛我們的夢(mèng)想，讓鉆石自然地融入我們的生活，也提升我們的生活品位。」
 
 

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