城市綜合體購物整體策劃：實施租賃策略及運用方式

　　租賃招商是將零售市場的開發(fā)從營建方案階段轉(zhuǎn)變成零售營 運個體階段的中間步驟。

　　租賃招商是人與人間的關(guān)系，它是一項選擇，也是一項替選 方案的評估，它擁有的產(chǎn)品使零售商希望成為它的一部份，它創(chuàng) 造了一個零售的焦點，使消費者愿意前往。

　　租賃招商是一項藝術(shù)也是一項技巧，它包括了客觀的資料、 經(jīng)驗與直覺反映，對于市場、消費者、零售商及購物本身的 分析將是成功的租賃招商得以達成的主要關(guān)鍵。

　　較重要的，租賃招商的關(guān)鍵在于了解如何促成一樁交易及了 解如何執(zhí)行這一交易，創(chuàng)造力與資料可說是租賃招商的門檻。

　　下面的資料將幫助解釋許多有關(guān)招商作業(yè)的，在很多方面而言，租賃招商是自發(fā)性直覺的反映，且就像是 軼聞趣事一般，其規(guī)則常常不是片斷而枯燥的，而且成功的捷徑常隨著不同的購物而有所不同。當你繼續(xù)往前 閱讀本部份就會發(fā)現(xiàn)許多觀念和基本原則都將幫助你更進一步了解租賃招商的真諦。

　　招商租賃是任何購物經(jīng)營成功與否較重要的要件之—，如何將空間招商出租，如何將空間分割適當以適用 不同業(yè)種，而與各承租戶達成協(xié)議，也就是（1）將他們引入購物，（2）創(chuàng)造—零售商與業(yè)主雙贏的財務(wù)安 排，但是所有以上成功的要點對于不同的購物并非全然相同。

　　一般而言，下列所述綜合在一起通?？梢哉f明為什么租賃是如此的重要：

　　沒有租賃購物將沒有收入：假使零售商不愿簽訂租約承租購物內(nèi)部營業(yè)空間，則購物將沒有收 入產(chǎn)生。

　　租賃決定購物市場價值：例如，假使你有一座一百萬平方尺購物，有400,000平方尺可出租空間 (GLA)，而你能夠?qū)⒚恳蛔饧s每平方尺提高US$1租金，則表示每年將有$400,000額外年收入。

　　沒有出租空間表示空間閑置，而高空置率通常轉(zhuǎn)變成購物管理與市場行銷頭痛的課題：空置空間不僅僅 不具生產(chǎn)力，它亦影響了其它進駐店家的生產(chǎn)力，較少的商店表示較少的客源，也表示較少的營業(yè)額，也就是每一 個人的收入降低了。

　　成功的租賃不僅表達購物的現(xiàn)況且反映市場未來的驅(qū)勢：它可以預(yù)測市場改變并在空置發(fā)生前已有因應(yīng) 對策。假如你的招商租賃非常的成功，你將可預(yù)測許多事情，包括：

　?。碳沂欠裥韪嗫臻g。

　?。碳沂欠裥铚p少空間。

　?。碳沂欠窦磳⒚媾R破產(chǎn)。

　?。欠駪?yīng)放棄某—商家并趨離之。

　?。欠駪?yīng)將某一商家引進。

　　架構(gòu)有效的招商租賃

　　招商租賃計劃需要完善的計劃與組織，仔細研究購物所有的特色，及集中運用所有的招商工具，如此才能 夠迎接成功的挑戰(zhàn)，達成租賃的目的。

　　招商租賃是一項引進較強與較佳的承租戶進駐購物的過程，為達成這一目標，必須對購物本身及其既 有的業(yè)種組成先進行了解，在尋找合適的零售商進駐閑置空間前，必須先了解你所經(jīng)營購物的類型為何以及其 主要的客源為何。

　　資料收集經(jīng)由自我專業(yè)的分析后，將可告訴你如下所述：

　　哪里存在著業(yè)種業(yè)態(tài)組成的落差。

　　誰是較適合去彌補這一落差的業(yè)種。

　　哪些零售商進駐較能夠與目前的店家產(chǎn)生較佳的互補效應(yīng)。

　　研究業(yè)種業(yè)態(tài)組成(Study Your Tenant Mix) 

　　仔細研究購物目前的業(yè)種業(yè)態(tài)組成是否能正確反映市場定位：

　　深入了解購物業(yè)種業(yè)態(tài)組合和商品組成是否能夠反映所處市場環(huán)境及其定位。

　　決定購物定位是屬高端次、中層次、工廠直營或其它型式。

　　決定前述組成的運作是否能如預(yù)定目標一般順暢。

　　例如，在你所經(jīng)營的購物內(nèi)美食廣場的份量可能太過于強化，女裝(時裝部份)或許太過松散，業(yè)種的組成 或許太過多樣化但是品牌份量不能夠滿足所針對的目標客源所需，所針對的市場或許年齡層太高或太年輕了。

　　了解你所經(jīng)營購物的實質(zhì)設(shè)施內(nèi)容(Study Your Centers Physical Traits) 
購物應(yīng)被視為一實質(zhì)的工廠來研究,以便決定此購物究竟是何物，看看其區(qū)域組合組成及哪些是可以 出租的空間，了解每一項設(shè)施的特色及其如何影響招商租賃的策略，例如，你應(yīng)該了解下列所述各項：

　　可出租樓地板面積。

　　停車場出入口。

　　停車場數(shù)量。

　　基地的土地面積。

　　基地附近的空地(非屬基地建筑物及停車場范圍)閑置待承租及其價格。

　　有關(guān)本基地土地使用分區(qū)的問題。

　　有關(guān)本資產(chǎn)的限制，包括招牌限制等。
 
　　購物區(qū)位—其所屬行政區(qū)—及地方官員可能具有的管轄權(quán)。

　　購物特殊的事項會促使招商租賃更加容易或困難者。

　　配置及特別的地形條件。

　　停車場的區(qū)位樓層及與購物其它部份的關(guān)系及其出入口。

　　購物剪力墻所在位置。

　　暖氣通風(fēng)及空調(diào)的使用年齡及狀況。

　　樓層的高度。

　　較接近的卸貨區(qū)域。

　　食物零售商的油脂處理槽位置。

　　供水及下水道管線位置。

　　空置空間的形狀。

　　后場空間是與購物結(jié)合或連接在一起。

　　研究你的市場（Study Your Market) 

　　對于購物的市場調(diào)查將可提供一系列資料，有關(guān)購物興建之初至目前所產(chǎn)生的變化，這些變化可以歸 案為購物本身區(qū)位實質(zhì)設(shè)施面及市場人文背景資料的改變。

　　購物市場經(jīng)過多年的演變，對這些演變必須仔細了解以便使未來的招商租賃計劃能夠持續(xù)成功，例如，某 一二十年前興建的購物可能被許多新的住宅社區(qū)如年輕父母擁有小孩的家庭所包圍。經(jīng)過這么多年，市場可能 已經(jīng)改變，因此，購物內(nèi)部應(yīng)該有的商店類型可能也必須要改變，所以注意下列事項非常重要：

　　對于市場的變化保持敏銳度。

　　定期進行市場調(diào)查研究。

　　運用市場研究提供的結(jié)論決定哪一類型的零售商應(yīng)加以引進。

　　研究購物的競爭者(Study Your Center’s Competition) 
為了建立執(zhí)行策略必須要先行了解可能必須面對的競爭者，競爭的情況必須能夠完全明白，確實掌握下列事項 的事實：

　　較近的競爭者。

　　競爭的焦點所在。

　　如何使競爭者所提供的與你的購物所提供的有所分界。

　　哪一部份市場是你所必須奮戰(zhàn)面對的競爭。

　　保留租賃資料細節(jié)(Keep Detailed Records of Lease) 

　　租賃資料的整理對招商活動能否有效進行有重大的影響，這些資料主要包括：

　　承租戶資料檔(Leasing Files)：記錄承租戶需求的基本資料，暨其在購物內(nèi)過去的表現(xiàn)。

　　租賃契約的摘要(Summaries of Existing Leases Abstracts)：你應(yīng)該知道所有承租戶租約到期日，將此對 照其營業(yè)表現(xiàn)，你就能事前計劃哪些店家可能必須離開購物，而哪些店家將需要重新續(xù)約，例如，摘要分析可 以顯示出店面大小是否正確，也就是說就其所經(jīng)營的生意而言大店是否太大或是小店是否太小。

　　在每一租賃契約到期前二年，評估未來可能閑置的營業(yè)空間。

　　當你與承租零售商會談并檢視其營業(yè)表現(xiàn)后，你將能夠決定誰將應(yīng)該離開其生意，當購物有新的業(yè)種業(yè)態(tài) 引進時，誰需要較多或較少空間。

　　創(chuàng)新有助于招租(Creativity Assists Leasing) 

　　對于購物內(nèi)較特殊位置的營業(yè)空間一般承租戶將不愿進駐，而具創(chuàng)意思維的替換方案將有助于替購物 創(chuàng)造利潤，這些較特別位置的使用包括：

　　干洗店。

　　醫(yī)療／牙醫(yī)診所。

　　補習(xí)班(例如美容或電腦)。

　　游樂場/游戲機(例如位于地下室)。

　　政府機構(gòu)(例如位于較不顯著之處)。

　　這些非零售性質(zhì)的業(yè)種，當他們承租時對其空間的要求較具彈性，因為他們不是強烈依賴人潮及曝光率以吸引 生意。

　　可能承租零售商特性（Prospect For Tenants）

　　可能承租戶特性應(yīng)藉由對你所經(jīng)營的購物及其需求作仔細的自我分析。

　　購物經(jīng)理人，租賃中介代表，及行銷經(jīng)理人應(yīng)對可能進駐購物的承租戶資料進行詳細記錄，這些零售 商極可能是未來購物有閑置空間、原有承租戶租約到期、或再度續(xù)約時的后繼者。
耕耘和勸誘作業(yè)技巧是必要的家庭作業(yè)及在你尋找所期望適當?shù)某凶鈶暨M駐你的購物內(nèi)的開置空間時必須 的前置作業(yè)。

　　當耕耘或誘導(dǎo)一新的承租戶以滿足特別的零售需要時，有許多事可以先準備，例如，假如購物要吸引一唱 片行進駐，可先行了解：

　　本商圈現(xiàn)有唱片行數(shù)量。

　　其分布狀況。

　　其所有權(quán)人是誰。

　　他們是否有擴點計劃。

　　下列所述概要將有助于經(jīng)理人進行市場耕耘作業(yè)：

　　先行認識購物欲招攬的店家所有人。

　　建立可能進駐店家名稱總表并將的排序從較優(yōu)到較差。
　　
　　盡可能了解每一可能進駐店家的營業(yè)行為模式。

　　盡可能了解可能進駐店家競爭者的動態(tài)，進駐廠家將敬重你對他們所經(jīng)營行業(yè)專業(yè)上通盤的了解。

　　向可能進駐的店家請教他們行業(yè)的問題以便建立個人熱悉該行業(yè)所面臨的事情，什么是有效的，及什么是無 效的。

　　選擇較佳承租戶(Selecting the Best Prospects) 

　　當確定購物可能進駐的店家后，先進行評估進駐店家的優(yōu)劣次序。

　　為了幫助進—步正確澄清哪些店家真正可以適任工作而哪些不能，可經(jīng)由下

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