策劃咨詢機構(gòu)不是奇跡的創(chuàng)造者，而是客觀現(xiàn)實的分析者，其建議或結(jié)論對開發(fā)商而言，不是一個放之四海而皆準的完全真理，而是一個開發(fā)方向的建議及與此相應(yīng)的工作計劃。

　　將策劃放在詳規(guī)之后——本末倒置難為“謀”

　　目前，大多數(shù)開發(fā)商的開發(fā)理念依然是以“我”為，不去關(guān)注市場，“走一步算一步”、“車到山前必有路”的思想主宰著開發(fā)意識：拿到一塊地，接著搞設(shè)計，方案一比較，看誰畫得好。完全沒有市場營銷觀念——賣給誰？

　　在詳規(guī)比較階段或規(guī)劃確定之后，開發(fā)商也許能想起策劃咨詢機構(gòu)：你給我定定位，看哪個方案好，開發(fā)商立等要方案。這樣，既不知己——沒有項目區(qū)域市場調(diào)研數(shù)據(jù)支持；又不知彼——沒有競爭對手項目的市場營銷戰(zhàn)略的應(yīng)對措施；也沒有確立項目的銷售方向，誰能說得清哪個方案好？

　　因為工作程序已經(jīng)本末倒置，開發(fā)商如果不能果斷將已經(jīng)做的工作推倒重來，策劃咨詢機構(gòu)所能做的只是營銷概念策劃：為項目的未來銷售找賣點，想辦法讓置業(yè)者接受開發(fā)商已經(jīng)建成的產(chǎn)品，項目的空置顯然不可避免。

　　找較好的策劃機構(gòu)——一個“好”字難界定

　　房地產(chǎn)策劃咨詢機構(gòu)屬于智力企業(yè)，工作業(yè)績很難量化?！昂谩边@個詞同樣是個比較、相對的概念，而不能量化。房地產(chǎn)的地域性決定了不同策劃咨詢機構(gòu)具有不同的特長，同時，不同的策劃咨詢機構(gòu)對不同區(qū)域的熟悉程度也不同，使用的調(diào)查手段、取樣方法、樣本選取范圍也不同，人力資源結(jié)構(gòu)不同，應(yīng)用的理論不同，對項目的看法也不盡相同。由于沒有一個通用的工作標準來衡量，即使對同一個項目，也有可能得出完全不同的結(jié)論。

　　按人才結(jié)構(gòu)劃分，目前有四類策劃咨詢機構(gòu)：

　　1、“外來派”：全部由外來“和尚”組成，觀念先進，視野開闊，大處著眼，缺陷是過于超前，很難融入當(dāng)?shù)氐纳鐣睢?BR>
　　2、“本土派”：全部由本地“和尚”組成，腳踏實地，小處著手，細心求證，缺陷是觀念落后，過于保守，對外來文化接受緩慢。

　　3、“實力派”：由中外“和尚”結(jié)合而成，觀念先進，腳踏實地，缺陷是區(qū)域文化摩擦，容易形成觀念對壘，磨合期長。

　　4、“精英派”：本地“土著和尚”與在沿海城市工作學(xué)習(xí)歸來的“游學(xué)和尚”組成，外來觀念與本土文明相互融合，得“適用”精髓。

　　四類策劃咨詢機構(gòu)各有所長，外部先進理念與本地的房地產(chǎn)具體實踐結(jié)合得較好的、能夠抓住市場有效需求及其細微變化的才是較具實力的策劃咨詢機構(gòu)。

　　開發(fā)商招標選擇———策劃咨詢機構(gòu)無奈應(yīng)標

　　有些房地產(chǎn)開發(fā)商要求應(yīng)標方案對項目有詳盡的分析與定位，而詳盡的分析與定位來自于項目調(diào)研、市場細分之后的結(jié)論。而簽約前，房地產(chǎn)策劃咨詢機構(gòu)是不會投入足夠的人力、物力、財力去進行廣泛的前期市場分析論證工作的。用十幾天甚至幾天時間拿出的應(yīng)標方案，分析與定位只能建立在主觀推測上。這種本末倒置的做法，能保證所建項目面對的是有效需求嗎？

　　工業(yè)產(chǎn)品招標的目的是為了降低成本，同規(guī)格的產(chǎn)品、同樣的質(zhì)量要求、同樣的執(zhí)行標準、同樣的ISO質(zhì)量認證、同樣的……智業(yè)產(chǎn)品不同于工業(yè)產(chǎn)品，不是看文案寫得好、吹得妙，或抓住了開發(fā)商的心，而是要看你占有的基礎(chǔ)信息量是否足夠，數(shù)據(jù)分析是否準確，應(yīng)用的理論工具是否先進適用，得出的結(jié)論是否正確和有預(yù)見性等，總之是，是否抓住了未來有效需求的脈搏。

　　而是否抓住了未來有效需求的脈搏，開發(fā)商必須具備極強的預(yù)見力與洞察力。

　　要建較、較、較……的———超現(xiàn)實主義有市場嗎？

　　開發(fā)商常有這樣的宏愿：在自己的地塊上建設(shè)較高端的住宅，或把自己的項目建成標志性建筑。因此，總認為策劃咨詢機構(gòu)所做的策劃方案不理想、不大膽。全國各地去考察，方案在手卻遲遲下不了決心，直至方案的開發(fā)建設(shè)模式、理念過時或類似模式的樓盤拔地而起。

　　策劃咨詢機構(gòu)提出的方案應(yīng)是理性的和準確的，要為開發(fā)商負責(zé)。策劃咨詢機構(gòu)要移植、克隆、照搬外地甚至外國的高端住宅小區(qū)、樓盤是輕而易舉的，但我們能這樣做嗎？

　　房地產(chǎn)建設(shè)之所以強調(diào)“地段”的重要性，就是因為它是固定的，它的有效需求局限在周邊地區(qū)，并且要與周邊地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平相適應(yīng)。如果不考慮項目所在區(qū)域的政治、經(jīng)濟、文化、地理環(huán)境，一味地想用較前沿的理論、聘請國外較好的建筑事務(wù)所、采用較新的設(shè)計理念、用較優(yōu)質(zhì)的材料、較先進的技術(shù)，建設(shè)出來的曲高和寡的高端項目，賣給誰呢？

　　外來和尚會念經(jīng)———我有我優(yōu)勢

　　外來策劃公司與策劃人員帶來了國外與沿海發(fā)達城市房地產(chǎn)營銷與策劃的先進理念，在理論與實踐上都有本地策劃咨詢機構(gòu)不可比擬的長處，但房地產(chǎn)的地域性特點使外來策劃公司的優(yōu)勢大打折扣。發(fā)達城市的概念、功能、技術(shù)等是很容易應(yīng)用于當(dāng)?shù)?，但地域文化?nèi)涵是不相通的，不與項目當(dāng)?shù)氐牡厍榻Y(jié)合，全盤移植或照搬沿海發(fā)達城市住宅設(shè)計思想注定是要失敗的。無論實力多強，短時間內(nèi)對一個陌生城市的風(fēng)土人情、房地產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀、人文地理、消費心理等的了解，很難達到一定的深度，而這個深度，是為當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)出謀劃策的充分必要條件。

　　“英雄所見略同”———獨立的精神更重要

　　每個房地產(chǎn)開發(fā)商的心中都有自己對未來項目規(guī)劃的想法，因此在選擇策劃咨詢機構(gòu)時，不自覺地傾向于與自己思路相近的公司。一些策劃咨詢機構(gòu)為接到這個項目，多方探聽開發(fā)商想法，投開發(fā)商所好，在未對市場進行前期調(diào)查的情況下，卻能夠為開發(fā)商的項目做出定位，明知后果難料，可眼前利益遠高于未來銷售所可能產(chǎn)生的嚴重后果。這樣的策劃，結(jié)果可想而知。

　　現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)的要素就是土地、資金與信息，策劃咨詢機構(gòu)就是在掌握大量專業(yè)信息的基礎(chǔ)上，從事的科學(xué)的預(yù)測與分析，得出建立在客觀分析基礎(chǔ)上的結(jié)果。這個結(jié)果有可能與開發(fā)商不謀而合，也有可能大相徑庭。面對不同意見，開發(fā)商要仔細考評，認真思量。

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