房地產(chǎn)業(yè)的興旺帶動了相關(guān)行業(yè)就業(yè)機會的極大繁榮，建材、建筑設(shè)計、施工、物業(yè)管理、市場營銷、律師.........，都在這的大市場中極度活躍，同時也造成各行業(yè)杰出人才的短缺，其中房地產(chǎn)銷售作為一門新興行業(yè)尤為引人注目，問題也尤其多。

現(xiàn)在銷售部門普遍存在的通病是：亂承諾、隨意離職、不得不付出的高傭金、專業(yè)知識不強等；但很少有發(fā)展商真正思考過自己項目銷售管理中的錯誤的方法和意識；下面闡述幾個房地產(chǎn)銷售工作的誤區(qū)。

誤區(qū)一：成立自己的銷售隊伍,但不培訓(xùn)建設(shè)自己的銷售隊伍

現(xiàn)在的北京房地產(chǎn)市場中，絕大部分發(fā)展商傾向于建立自己的銷售隊伍，不惜重金從其他公司“挖人”。但是他們并不考慮對自己銷售隊伍的建設(shè)，他們認為有錢賺，肯定就有人來，但未考慮其他公司有可能開價比自己更高。

在項目銷售競爭激烈的今天，我們看到很多銷售人員和銷售經(jīng)理們在整個市場漂浮流動，他們有的一年換二、三家公司。在樓盤開盤熱銷的階段，銷售人員趨之若騖，一擔(dān)銷售遇到困難，銷售傭金減少，這些銷售人員就立即開始尋找新的項目。所尋找項目一般都和目前所售項目客戶群體相近，利用原有客戶資源賺錢，雖然那些客戶資源是屬于公司的。面對這樣的銷售人員市場，發(fā)展商認真考慮自己的銷售隊伍建設(shè)問題成為當(dāng)務(wù)之急。

在組建銷售隊伍的同時，作為發(fā)展商對自己員工的培訓(xùn)應(yīng)該是全方位、長時間、系統(tǒng)深入的培訓(xùn)，包括市場變化、政策調(diào)整、金融知識、業(yè)務(wù)技巧、為人處世、人生目標等等，讓他們隨著公司的發(fā)展而成長，給他們必要的關(guān)心和幫助，那么這支銷售隊伍就會有非常強的戰(zhàn)斗能力，真正會為自己企業(yè)的利益考慮。

誤區(qū)二： 在銷售工作中實行高壓政策

很多從事銷售的管理人員都認為銷售工作必須有一定的任務(wù)和指標，但用到極處便出現(xiàn)負作用，曾有某些企業(yè)采取“末位淘汰制”式的管理體制，造成銷售人員內(nèi)部激烈競爭的同時，出現(xiàn)了銷售人員的相互攻擊和排擠。銷售隊伍沒有公司發(fā)展所需要的團隊精神，相反在不少房地產(chǎn)項目的銷售部都發(fā)生過打架斗毆、相互投訴的事件。銷售人員之間正常的相互信任和幫助在公司管理體制下變成自掘墳?zāi)?。這樣工作著的團隊中，每一個成員心理都有非常大的負擔(dān)，很難團結(jié)一致共同努力。

在這一點上，西三環(huán)附近某項目做的比較成功，其用人原則是：決不輕易開除任何一名銷售人員，因為他們認為開除業(yè)務(wù)員意味著損失客戶，與其后期開除不如進人時仔細考察入職人員的情況，該項目銷售同樣獲得了巨大的成功。由此我們應(yīng)該反思銷售中的高壓政策，尤其是超范圍的完全政策所激發(fā)的競爭矛盾造成的負面影響，對于想長期發(fā)展的房地產(chǎn)企業(yè)的危害，探討更合理的管理方法。

誤區(qū)三：歧視銷售人員，列為公司非正式員工

很多發(fā)展商并不把自己的銷售部的銷售人員視為自己公司的正式員工，借口本身公司是項目公司，項目完成后無法安置銷售人員，倒不如用臨時的，但作為項目公司的工程、財務(wù)、行政等各部門的員工難道就不存在項目完成后的工作選擇問題嗎？如果項目公司能夠讓各部門都有強烈的歸屬感，那么讓銷售部同樣有歸屬感對于銷售工作的開展將更為有力。其實，銷售人員中不乏認真負責(zé)，有強烈責(zé)任心和職業(yè)道德的杰出銷售人員，他們期望有良好堅實的舞臺，和企業(yè)一起共同發(fā)展。

某些發(fā)展商對銷售人員實施公司消息封鎖，認為很多消息是公司的秘密，不能讓銷售人員掌握。在工程出現(xiàn)難點，出現(xiàn)不可抗力的影響時，為了避免項目形象受損，不去正面講清造成的原因及公司處理的意見和辦法，致使銷售人員向客戶的盲目解釋，錯過與客戶更好的溝通時機。造成大量的負面影響。

另外，對銷售人員存有“見利忘義”之偏見，對于積極努力為企業(yè)工作的杰出員工造成不可彌補的傷害。

誤區(qū)四：為了迅速實現(xiàn)銷售，誤導(dǎo)銷售人員

某些發(fā)展商在銷售工作中，名為增加銷售人員信心，對于公司項目某些問題避而不談，錯誤引導(dǎo)，實為對客戶欺騙。銷售人員在回答客戶問題時按自己認為客戶容易接受的方向渲染，致使客戶期望值過高，在發(fā)展商造成違約不能按時交房時，購房人與發(fā)展商矛盾更加激化，北京房地產(chǎn)已經(jīng)出現(xiàn)流血事件。

銷售人員是有自己經(jīng)驗和頭腦的，在對一些工程進度方面和公司工作管理方面，他們同樣有良好的建議，而發(fā)展商卻更愿意讓他們按照自己的意圖去理直氣壯的說服客戶購房，剝奪了銷售人員的知情權(quán)，同時也讓自己公司的健康發(fā)展受到阻力。

誤區(qū)五：銷售工作無管理

很多項目銷售工作中，根本沒有良好的管理工作。主要表現(xiàn)在：

1、 資料管理無序

筆者曾見某知名項目的樣板間廚房，堆著認購書和客戶簽署的購房合同，雜亂無章，根本無法準時查閱客戶的履約情況,實際上這種常規(guī)的資料管理很容易做到。

2、 人員管理無序

不同銷售小組，由于和總監(jiān)關(guān)系有遠近，折扣有大小，造成壓低折扣點搶客戶的現(xiàn)象，損害公司的利益。公司面對員工投訴，沒有任何管理措施，造成銷售工作混亂，銷售人員亂給折扣，讓客戶對項目失去信心不敢下定。

3、銷售部與其他部門溝通無序

很多項目的銷售部門與工程、財務(wù)等其他部門的溝通不足，某公司因此出現(xiàn)過嚴重違約事件。工程部因設(shè)計變更直接取消了原有陽臺，而銷售部沒有接到變更通知，依然簽署有陽臺的平面圖的預(yù)售契約給客戶，造成公司無法履約的嚴重后果。

誤區(qū)六：以高傭金刺激銷售人員努力工作

很多房地產(chǎn)開發(fā)公司高層管理者認為只要有高收入，銷售員自然會努力工作，努力工作就會有好的銷售業(yè)績，甚至普遍出現(xiàn)了高中畢業(yè)的銷售員比工程部的高端工程師收入還高的現(xiàn)象，這種現(xiàn)象造成的后果并未被充分重視。

受高傭金的刺激，很多銷售人員為了促成購賣成交可以按自己的想象隨意發(fā)揮，天下北京較好后就是他們項目較好，對自己的產(chǎn)品夸大其詞，胡亂承諾。造成客戶簽約障礙重重，收房時糾紛不斷，造成發(fā)展商欺詐的嫌疑。 尤其在所謂“有經(jīng)驗” 的銷售人員掌握的原則下(他們認為只要不寫進合同，隨便承諾沒關(guān)系)，糾紛就更難避免，嘴里可以跑火車。有一個較簡單的事例：某項目現(xiàn)房精裝修，衛(wèi)生潔具使用的是美國科勒的合資產(chǎn)品，為了促使客戶成交（該客戶非常著急入?。N售人員告客戶云：“你馬上交定金，我們就立即從美國定潔具回來，開始給你做裝修”。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)自己收房時是合資的科勒時，無論如何也無法原諒發(fā)展商的欺騙，他不認為是某個銷售員在亂說。

對于想長期發(fā)展的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，高傭金的策略對公司的長期發(fā)展將起到很大的負面影響。除了公司對外形象外，還有公司內(nèi)部員工收入的平衡問題。如果處理不好，會影響整個公司的員工工作情緒和工作效率。

隨著房地產(chǎn)市場的健康發(fā)展和從業(yè)人員的總體素質(zhì)的提高，北京房地產(chǎn)行業(yè)的銷售人員也會正確考慮自身發(fā)展與企業(yè)發(fā)展的同步性，許多大規(guī)模房地產(chǎn)企業(yè)也意識到應(yīng)加強銷售管理工作，正確引導(dǎo)銷售人員的工作，塑造公司的品牌和信譽。另外，專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司的幫助會讓房地產(chǎn)開企業(yè)在銷售方面省去很多人力、物力。一個健康、成熟的地產(chǎn)銷售行業(yè)正呈現(xiàn)在業(yè)界。

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