房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法(下)

　　 七、下定后遲遲不來簽約
　　原因：1、想通過晚簽約，以拖延付款時間。2、事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。3、對所定房屋又開始猶豫不決。解決：1、下定時，約定簽約時間和違反罰則。2、及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。
　　八、退定或退戶
　　原因：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2、的確自己不喜歡。3、因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。解決：1、確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。
　　九、一屋二賣
　　原因：1、沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。2銷售人員自己疏忽，動作出錯。解決：1、明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。2、先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當優(yōu)惠。4、若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。5、務(wù)必當場解決，避免官司。
　　十、優(yōu)惠折讓
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　　原因：1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。3、客戶有打折習(xí)慣。解決：1、立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。2、價格擬定預(yù)留足夠的還價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。3、大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。4、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。5、若客戶確
　　有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)。7、關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。
　　（二）客戶間折讓不同。
　　原因：1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。解決：1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。2、給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間。3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4、如不能滿足客戶要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。5、態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。
　　十一、訂單填寫錯誤
　　原因：1、銷售人員的操作錯誤。2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。解決：1、嚴格操作程序，加強業(yè)務(wù)訓(xùn)練。2、軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。
　　十二、簽約問題
　　原因：1、簽約人身份認定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤。2、簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）。3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。解決：1、仔細研究標準合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。2、兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細則。3、耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。4、在職責(zé)范圍內(nèi)，
　　研究條文修改的可能。5、對無理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。

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