深圳地產(chǎn)持續(xù)創(chuàng)新塑造品牌引導(dǎo)購房需求合理釋放

為了市場的健康發(fā)展，房地產(chǎn)調(diào)控在繼續(xù)著。4月20日，在"國八條"推出一年之際，深圳推出了"深八條"，進(jìn)一步加強(qiáng)對房地產(chǎn)市場的引導(dǎo)和調(diào)控；4月28日，深圳房貸新利率上調(diào)0.27％。適逢樓市開盤旺期和"紅五月"，"新政"調(diào)控再施，將給市場帶來怎樣的影響？

4月29日、30日，萬科城二區(qū)聯(lián)院別墅、寬景House和三期高層分別開始發(fā)售，銷售過八成。它成為調(diào)控之后人們購房需求開始釋放的單。

開盤成新政"試金石"

5月3日，春交會(huì)天，展會(huì)現(xiàn)場已不像前幾屆那樣摩肩接踵，新開樓盤也較往年少了很多，倒是不少外地的土地展廳、珠三角樓盤占去不少展廳面積。"雖然今年此次新政的力度不如去年大，但是近兩年政策的持續(xù)出臺，讓業(yè)界普遍持觀望態(tài)度。"一位地產(chǎn) 研究人士表示，從目前的市場情勢來看，深圳樓市迫切需要一些大發(fā)展商做出表率。

"新政要調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)"、"擠壓市場不實(shí)需求"、"房價(jià)虛高將受到遏制"，業(yè)界專家對新政出臺做了符合實(shí)際的解釋。從市場反映來看，消費(fèi)者購房置業(yè)的需求并沒有因此而減弱。

不知是巧合，還是偶然，萬科城從1期到3期，多次開盤都是在新政出臺不久，被業(yè)內(nèi)人士稱為新政的"試金石"。如去年5月1日，萬科城2期恰逢"國八條"、"禁籌令"發(fā)出，推出440套，銷售率過80％；今年4月29日30日的3期開盤，在"深八條"出臺周，央行利率調(diào)整天進(jìn)入市場，銷售率亦超過80％。

盡管新政加重了樓市持幣待購的觀望情緒，不過，一個(gè)極為明顯的特點(diǎn)伴隨新政的實(shí)施也愈加凸顯出來--時(shí)下樓市，自住購房者的需求依然在釋放，這部分真實(shí)需求拉升了高性價(jià)比樓盤的熱銷。

完全兌現(xiàn)"看得見的未來"

單純看萬科城3期的熱銷，幾個(gè)數(shù)字的增長并不值得深究。但是把這個(gè)情形放在政府"數(shù)劑猛藥散向樓市"的宏觀調(diào)控背景下，研究"萬科城現(xiàn)象"的風(fēng)向標(biāo)意義就顯得很有必要。

在萬科城開盤現(xiàn)場，一位不愿意透露姓名的開發(fā)商老總，在"踩盤"之后，以一言概之：萬科城完全兌現(xiàn)了以前宣傳的"看得見的未來"，給市場注入一針強(qiáng)心劑。

投機(jī)、炒作在遭遇市場重壓之后，來自市場的真實(shí)需求得以"過濾"，樓盤價(jià)值得以真正體現(xiàn)。記者在現(xiàn)場采訪發(fā)現(xiàn)，很多客戶對萬科城的產(chǎn)品情有獨(dú)鐘。隨著1期業(yè)主陸續(xù)入住，2期入伙，一點(diǎn)一滴的眼見為實(shí)打動(dòng)了越來越多的購購者，這次完全是"沖著產(chǎn)品來的"。

記者在"五一"黃金周了解了萬科城、振業(yè)城、富通城等幾個(gè)大盤后，發(fā)現(xiàn)這些大盤后期的購購力更加旺盛。"大盤的后期開發(fā)往往建立在前期入伙的基礎(chǔ)上，這些樓盤的購購者會(huì)被眼前活生生的現(xiàn)實(shí)打動(dòng)。從這方面來說，這是一種理性消費(fèi)。"一位在地產(chǎn)顧問公司工作4年、年薪達(dá)到30萬的劉經(jīng)理說："萬科城打動(dòng)我的原因是這里濃郁的家的氣氛，這在Townhouse里是少有的。我購來是自己住的，不會(huì)考慮賣出去。"

而大盤相對集中的坂田片區(qū)，也隨之變得更具生活氣息。很多客戶就是帶著驚喜、感動(dòng)、需求，成為這些大盤的業(yè)主。類似萬科城這樣的社區(qū)，3萬平米商業(yè)、1.2萬平米城市廣場、3.6萬平米的九年制學(xué)校配套，主動(dòng)承擔(dān)了作為城市配套和完善城市功能的使命，推動(dòng)著城市"進(jìn)化"，推動(dòng)著更多的人成為這里的居民。

營銷策略推陳出新

隨著新政的逐一推出，低調(diào)開盤似乎成為潮流。以萬科城為代表，今年以來的兩次開盤，都出人意料的低調(diào)，即便是在這樣的情況下，萬科城的銷售成績?nèi)匀徽紦?jù)坂雪崗片區(qū)翹楚，不得不說是萬科城營銷策略和銷售思路轉(zhuǎn)變的重大成功。

"準(zhǔn)確制導(dǎo)、手口相傳、理性購房"是記者對萬科城目前營銷策略和銷售思路的總結(jié)。萬科城一改以往發(fā)展商喜歡的人海戰(zhàn)術(shù)，不再過度累積客戶，注重與客戶之間的信息溝通，在開盤銷售前兩天就公示價(jià)格，以獲得高質(zhì)量客戶，準(zhǔn)確制導(dǎo)。通過自身努力，樹立的口碑，使老客戶不斷地帶來新客戶資源，其推薦購購和重復(fù)購購率高達(dá)50％至60％。萬科城還獨(dú)樹一幟地倡導(dǎo)客戶理性購房，在開盤現(xiàn)場豎起了"市場有風(fēng)險(xiǎn)，落定需謹(jǐn)慎"的牌子。凡此種種，均值得業(yè)內(nèi)借鑒。

塑造多樣化生活方式

"在這里，很生活。"陳潔女士的一句話與調(diào)控利劍之下的不安與惶恐形成鮮明對比。作為日益壯大的中產(chǎn)隊(duì)伍的一員，陳潔女士的置業(yè)夢想代表著一種主流的生活態(tài)度：房子是一種自我價(jià)值的體現(xiàn)，同時(shí)也是一種生活品質(zhì)的保證，他們追求生活方式的多樣化、舒適與精致，但排斥 性消費(fèi)和炫耀性消費(fèi)。在幾個(gè)樓盤走了一圈以后，她還是選擇了萬科城："這里的業(yè)主和我一樣，都是中產(chǎn)，我們有很多共同語言。"

在采訪中，記者了解到，有天有地有生活，實(shí)現(xiàn)了眾多中產(chǎn)的人居夢想。但不少航母級的大盤里，簡單的復(fù)制成為連續(xù)開發(fā)的"靈丹妙藥"，也有為數(shù)不多的大盤像萬科城一樣，根據(jù)客戶變換的需求，不斷追求產(chǎn)品的創(chuàng)新，持續(xù)領(lǐng)跑樓市。

業(yè)內(nèi)人士評論說，在新政的"威力"下，市場環(huán)境更加健康、理性，炒作、投機(jī)被擠出市場，極大刺激了自住購房者購購需求的釋放，凸顯了市場的真實(shí)需求，這樣才能夠支撐起樓市的光明前途。