新老業(yè)主同補(bǔ)排除降價(jià)障礙

　　萬(wàn)科降價(jià)后，已經(jīng)購(gòu)房的業(yè)主和開(kāi)發(fā)商之間的矛盾立刻公開(kāi)化，這成為許多開(kāi)發(fā)商降價(jià)的顧慮之一。遠(yuǎn)洋一方在這方面似乎做得不錯(cuò)：打折降價(jià)后，老業(yè)主還上了自己制作的牌匾，以謝“功德”。

業(yè)主匾活動(dòng)的發(fā)起人之一、遠(yuǎn)洋一方業(yè)主論壇版主“無(wú)尺之圖”說(shuō)：“有一部分業(yè)主希望廣大業(yè)主的利益和遠(yuǎn)洋地產(chǎn)的利益能夠充分融合在一起。如果說(shuō)在這樣一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下，遠(yuǎn)洋地產(chǎn)能夠充分體會(huì)到老業(yè)主的心聲，能夠維護(hù)老業(yè)主利益的話，我們?cè)敢饽贸鲎约旱男袆?dòng)來(lái)表達(dá)我們的謝意。”

遠(yuǎn)洋一方在今年年初明顯感覺(jué)到了市場(chǎng)的壓力，在打折促銷(xiāo)效果不明顯、不少樓盤(pán)降價(jià)出現(xiàn)糾紛之后，公司推出了“品質(zhì)全面升級(jí)計(jì)劃”，包括免費(fèi)老業(yè)主價(jià)值1500元/平米的精裝修，額外投入2500萬(wàn)元升級(jí)園林品質(zhì)，同時(shí)還進(jìn)行道路、配套以及教育升級(jí)。

遠(yuǎn)洋地產(chǎn)市場(chǎng)部經(jīng)理肖勁表示，“假如有30個(gè)樓，賣(mài)出10個(gè)，我們把后20個(gè)樓提高品質(zhì)，前邊那10個(gè)樓就不管了，這肯定是不行的。所以我們想通過(guò)全面品質(zhì)提升的方法，把遠(yuǎn)洋一方所有在賣(mài)的樓盤(pán)品質(zhì)全都提高，那么已經(jīng)購(gòu)房的老客戶也可以從中受益，而潛在的新客戶也可以看到產(chǎn)品的性價(jià)比提高很多?！?p>團(tuán)購(gòu)重新受寵緩解降價(jià)阻力

中信城以18000元/平米的均價(jià)，在西單區(qū)域入市，曾被認(rèn)為是一次成功的價(jià)格宣傳。在隨后的市場(chǎng)操作中，該公司又成功地組織了團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，創(chuàng)下某網(wǎng)站今年團(tuán)購(gòu)較好的成績(jī)，而其價(jià)格策略也沒(méi)有引起市場(chǎng)的過(guò)多不良爭(zhēng)議。

雖然深圳的“萬(wàn)人購(gòu)房團(tuán)”引起了各方的爭(zhēng)議，但是對(duì)于一些規(guī)模適中，價(jià)格預(yù)期較合理的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，開(kāi)發(fā)商和購(gòu)房者都持有比較開(kāi)放的姿態(tài)，如立水橋區(qū)域的多個(gè)樓盤(pán)都曾接納和正在組織團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。

對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入銷(xiāo)售中間階段的樓盤(pán)而言，特價(jià)房有限的銷(xiāo)售額度，直接打折的糾紛風(fēng)險(xiǎn)都在困擾著它們。如何實(shí)現(xiàn)盡快回款，如何避免潛在風(fēng)險(xiǎn)，尚未引起業(yè)主糾紛的團(tuán)購(gòu)或許是個(gè)不錯(cuò)的選擇。東五環(huán)某樓盤(pán)通過(guò)團(tuán)購(gòu)方式，將10500元/平米左右的均價(jià)直接降至8500元/平米左右，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相當(dāng)可觀。

通過(guò)推不同類型產(chǎn)品的方式調(diào)價(jià)

精裝改毛坯的策略今年3月被美利山頭先采用，在隨后的數(shù)月時(shí)間內(nèi)，美利山迅速成為北京樓市的銷(xiāo)售明星樓盤(pán)，而該策略也被相當(dāng)多的企業(yè)成功復(fù)制，如東部的天際萬(wàn)象高爾夫、南部的星河城等。

美利山還將在9月份推出LOFT產(chǎn)品，和前一批產(chǎn)品推出一樣，銷(xiāo)售人員在面對(duì)關(guān)于其價(jià)格對(duì)比的問(wèn)題時(shí)說(shuō)，“不同類型是沒(méi)有可比性的?！?p>這種策略還在不斷拓展。遠(yuǎn)洋一方在銷(xiāo)售面臨壓力時(shí)，通過(guò)開(kāi)出不同地塊的產(chǎn)品，制定出不同的價(jià)格策略，房子的類型沒(méi)變，只是位置變了，樓盤(pán)銷(xiāo)售人員同樣表示屬于不同類型產(chǎn)品，價(jià)格靈活處理，這樣也沒(méi)有引起糾紛。華僑城在今年也有過(guò)類似的策略。

　　降低總價(jià)門(mén)檻保持信心穩(wěn)定

10月即將開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售的北苑某樓盤(pán)，其戶型面積是經(jīng)過(guò)了重新調(diào)整的，此前的設(shè)計(jì)方案中精裝修大戶型占多，基本沒(méi)有考慮100平米以下的購(gòu)主，但由于大勢(shì)變化，公司決定重新調(diào)整產(chǎn)品的定位，增加不少90平米以下戶型。這樣，樓盤(pán)的總價(jià)門(mén)檻明顯降低，在外界對(duì)此不知情的背景下，對(duì)維持區(qū)域的價(jià)格信心，保持市場(chǎng)穩(wěn)定是有幫助的。

萬(wàn)科在北京的樓盤(pán)沒(méi)有降低單價(jià)，但是在總價(jià)水平上也有明顯拉低。美利山LOFT頭付價(jià)格已經(jīng)低至10萬(wàn)元左右，該公司方面表示，此舉有明顯的效果，不少業(yè)內(nèi)熟人頻頻光顧，有借鑒經(jīng)驗(yàn)的，還有準(zhǔn)備購(gòu)房的。

■ 觀察

回歸合理盈利預(yù)期

業(yè)內(nèi)互相打聽(tīng)價(jià)格策略成了地產(chǎn)界的一種趨勢(shì)，但所謂的定價(jià)難，反映出的是部分開(kāi)發(fā)商仍在期望利潤(rùn)化的“暴利”思維。

明天地產(chǎn)總經(jīng)理陳云峰認(rèn)為定價(jià)頭先要參考當(dāng)前的形勢(shì)，他較近參加了一次業(yè)內(nèi)的高層論壇，對(duì)于當(dāng)前的行情趨勢(shì)和“金九銀十”后的市場(chǎng)進(jìn)行了交流，對(duì)于今年“金九銀十”的銷(xiāo)售全局，大家的意見(jiàn)基本一致，肯定不會(huì)有好轉(zhuǎn)，因此要有更壞的打算，應(yīng)該抱著“明年行情可能比今年更壞”的心態(tài)來(lái)定價(jià)，一定要低開(kāi)低走。

在記者隨即調(diào)查的北京6個(gè)大型企業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人中，富力地產(chǎn)方面對(duì)于市場(chǎng)的前景不便發(fā)表意見(jiàn)，龍湖地產(chǎn)等其他的營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人皆對(duì)于今年的“金九銀十”持不樂(lè)觀的預(yù)期。

陳云峰也表示，如果正如大家所預(yù)料的，9-10月份的銷(xiāo)量不見(jiàn)起色，一定會(huì)影響長(zhǎng)遠(yuǎn)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，他說(shuō)，在當(dāng)時(shí)的業(yè)內(nèi)高層探討中，他本人所持的態(tài)度是較樂(lè)觀的，就是一年內(nèi)不會(huì)有好轉(zhuǎn)，其他人士多數(shù)認(rèn)為至少2-3年難有好轉(zhuǎn)，龍湖地產(chǎn)方面甚至認(rèn)為，10月份會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)的分化與整體不景氣，出現(xiàn)開(kāi)發(fā)商因資金緊張而拋盤(pán)的局面，因此對(duì)于價(jià)格問(wèn)題采取果斷手法宜早不宜遲。

遠(yuǎn)洋地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人表示，目前市場(chǎng)行情下定價(jià)的心態(tài)要回歸理智，如回歸到2003年時(shí)的盈利預(yù)期，凈利潤(rùn)8%左右（除去所有顯性和隱性成本）是一個(gè)比較合適的參照，較近幾年的暴利觀念還在影響著不少開(kāi)發(fā)商的定價(jià)預(yù)期，這樣的局面需要改變。

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