在家居建材市場(chǎng)業(yè)內(nèi)，也許再?zèng)]有比北京市場(chǎng)學(xué)會(huì)家居分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)劉晨更熱情推崇傳統(tǒng)攤位制經(jīng)營(yíng)模式的了，當(dāng)然，那些因此模式掙了大錢(qián)的老總除外。

在大小場(chǎng)合發(fā)言，劉晨都會(huì)高揚(yáng)“攤位制比超市優(yōu)勢(shì)更大”的論調(diào)。家福特在京關(guān)張，僅是他論調(diào)的一個(gè)佐證而已。

然而，在接受本報(bào)記者采訪時(shí)，劉晨也為建材超市的發(fā)展支了招——錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，他認(rèn)為，傳統(tǒng)攤位制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)也是它們的出路。

中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)：您極為推崇傳統(tǒng)攤位制，而并不看好超市的發(fā)展，原因何在？

劉晨：建材超市這種模式在國(guó)外是獨(dú)大的，沒(méi)有別的業(yè)態(tài)與之抗衡。但在中國(guó)就不一樣。在北京，傳統(tǒng)攤位制市場(chǎng)占的份額在95%以上。超市作為舶來(lái)品，水土不服是難免的。

超市的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該體現(xiàn)在其價(jià)格上，但是由于目前的超市無(wú)法實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購(gòu)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)無(wú)法體現(xiàn)，也就難以和傳統(tǒng)市場(chǎng)抗衡。

中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)：為什么在中國(guó)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購(gòu)呢？

劉晨：洋超市來(lái)到中國(guó)，它所銷(xiāo)售的98%的商品是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的。眾所周知，國(guó)內(nèi)建材廠家特別多，但是沒(méi)有誰(shuí)能形成規(guī)模，超市不可能兼容幾千個(gè)品牌。

退一步說(shuō)，即使超市選定了幾個(gè)品牌，但是因?yàn)橐恢币詠?lái)建材廠家都沒(méi)有自己的直銷(xiāo)隊(duì)伍，而是通過(guò)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商拓展市場(chǎng)，代理商、經(jīng)銷(xiāo)商在傳統(tǒng)市場(chǎng)中都有布局，廠家不可能犧牲他們的利益，給超市更低的價(jià)格。

另外，超市是涉及物流環(huán)節(jié)的，也就是廠家要等待超市回款，很多中小廠家資金就會(huì)吃緊，這也是一對(duì)矛盾。

中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)：盡管家福特在北京撤退，但是全球建材超市家得寶還是要進(jìn)來(lái)。您覺(jué)得建材超市就真的不能在中國(guó)立足嗎？

劉晨：洋超市的優(yōu)勢(shì)在于其資金雄厚，可以承受四五年內(nèi)前期的戰(zhàn)略虧損。這樣可以在短時(shí)間內(nèi)快速擴(kuò)張、多點(diǎn)布局。

超市發(fā)展的出路正在于此——錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。不要直接和傳統(tǒng)攤位制市場(chǎng)抗衡，而應(yīng)該定位在建材的便利店上，賣(mài)品牌色彩較弱、標(biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品，如涂料、五金等。舉個(gè)例子，購(gòu)食品大家會(huì)自然想到去家樂(lè)福，但是購(gòu)衣服就很少去，道理是一樣的。

中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)：有的傳統(tǒng)攤位制市場(chǎng)在發(fā)展初期以中低檔產(chǎn)品為主，發(fā)展成規(guī)模以后，便轉(zhuǎn)而定位中高端。這是否也會(huì)引發(fā)定位的雷同而導(dǎo)致同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？

劉晨：大品牌利潤(rùn)高，大家都想做，可以理解，但同時(shí)確實(shí)容易引發(fā)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇的問(wèn)題。北京家居建材市場(chǎng)總體上已經(jīng)飽和了，要做好就必須根據(jù)自己的資金實(shí)力和管理水平找準(zhǔn)定位。

細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)的話，大致有3類(lèi)。一類(lèi)是反彈性消費(fèi)一族，他們是不考慮價(jià)格的，甚至希望越貴越好，他們考慮的是個(gè)性，希望購(gòu)購(gòu)的商品是小規(guī)模生產(chǎn)的，以此拔高其社會(huì)地位。

類(lèi)可稱為彈性消費(fèi)，這一群體考慮產(chǎn)品品質(zhì)、保障、服務(wù)以及賣(mài)場(chǎng)品牌，然后再除以價(jià)格，這個(gè)值可以稱為消費(fèi)比，他們要看這個(gè)消費(fèi)比是否足夠大?，F(xiàn)在業(yè)內(nèi)主要賣(mài)場(chǎng)像居然之家、大鐘寺家居廣場(chǎng)都是針對(duì)這一族的。

較后一類(lèi)就是剛性消費(fèi)，占的比例達(dá)到80%。他們以價(jià)格為取向，一般在低檔賣(mài)場(chǎng)購(gòu)購(gòu)產(chǎn)品。

中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)：現(xiàn)在還出現(xiàn)了專業(yè)賣(mài)場(chǎng)，如閩龍?zhí)沾杉⒌厥菍Ｙu(mài)陶瓷用品的。但“一站式購(gòu)物”的理念又一直是家居市場(chǎng)向消費(fèi)者倡導(dǎo)的。專業(yè)賣(mài)場(chǎng)的定位在哪里？

劉晨：專業(yè)賣(mài)場(chǎng)特色鮮明。比如說(shuō)陶瓷，它需要專業(yè)人士講解，場(chǎng)地大的話更易于展示，能滿足部分人群的特定要求。它更多地與工程對(duì)接，實(shí)現(xiàn)定向購(gòu)購(gòu)。另外，它更能實(shí)現(xiàn)大批量的購(gòu)購(gòu)，所以在價(jià)格上也會(huì)有一定優(yōu)勢(shì)。

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