經(jīng)銷商虧錢原因在哪?一是生產(chǎn)門的企業(yè)多了，產(chǎn)能過剩；二是賣場多了，相應的經(jīng)銷商也多了，雖然需求有所增加，但賣場和經(jīng)銷商的擴張速度遠大于剛性需求的增長速度；三是樓市調(diào)控，市場觀望氣氛日濃，樓房成交量提不上去；四是經(jīng)營成本增加過快。

　　賣場加速擴張經(jīng)銷商大量增加

　　今年，家居賣場都不約而同開始提速擴張，步伐之快可謂。紅星美凱龍雖然放慢了拿地的速度，但其近期再次融資26個億、四城六店聯(lián)合招商以及2020年200家分店的規(guī)劃，揭示出紅星在全國市場跑馬圈地的強大動力;居然之家今年預計開出17家分店，也遠遠超出往年速度;集美家居繼在天津打造單體賣場后，其廈門、法國的分店也相繼開門迎客;而來自武漢的歐亞達也將天津作為進軍華北區(qū)域的跳板，劍指全國的圈地運動。此外，東方家園建材超市也在低調(diào)地進行多業(yè)態(tài)的快速擴張，而以經(jīng)營家具聞名的東方家園玉泉營家居廣場打算將觸角延伸到建材市場，知名綜合大賣場城外城也要在原地擴大經(jīng)營面積，計劃再造一個城外城，就連蟄伏10余年的京城老店萬家燈火都按捺不住寂寞，開始嘗試連鎖分店的模式。

　　進入10月，秋意漸濃，廣州家居賣場擴張勢頭不減。10月1日，3萬平方米的萬福林家居剛剛開業(yè)，不到2天，紅星美凱龍15萬平方米的廣州家店又華麗登場了。10月23日，高德美居正式重返珠江新城，規(guī)模近10萬平方米，相當于原美居A座的兩倍，頭期開業(yè)高端建材達3萬平方米。

　　10月1日，紅星美凱龍18萬平米的山東旗艦店在濟南開幕;10月2日營業(yè)面積5萬平米的鴻騰家居開業(yè);10月11日，銀座家居12萬平米的濟南店剪彩，再加上8月8日開業(yè)的鴻信家居，今年濟南新開業(yè)的家居賣場已達4家。而在三年前，濟南數(shù)得著的大家具賣場也不過四五家，且多為強勢本土企業(yè)，如今國內(nèi)三大家居連鎖品牌都已進入濟南，再加上本土企業(yè)，濟南上規(guī)模的家居賣場已達16家之多。

　　這樣的現(xiàn)象在全國各地不斷上演，而賣場擴張的背后又是什么?是市場的趨于飽和還是市場巨大機會的挖掘?是運營商的需求，是渠道商的需要，還是市場消費者的強烈愿望?不過顯而易見的是，2010年，這個樓市新政打壓家居消費、企業(yè)經(jīng)營成本壓力增長、行業(yè)洗牌加劇的年份，竟然是發(fā)展了十余年的家居賣場擴張爆發(fā)的一年。

　　在賣場大舉擴張的同時，經(jīng)銷商的數(shù)量也大量增加，但各地門窗經(jīng)銷商的日子并不好過，雖然大家都在喊行業(yè)前景光明，房產(chǎn)剛性需求巨大，這也是事實，但行業(yè)向好，并不代表能賺到錢。據(jù)《亞太門窗網(wǎng)》2010年秋季調(diào)查，全業(yè)經(jīng)銷商贏平虧的比例大概是2：5：3，即只有20%的經(jīng)銷商賺錢，而50%的經(jīng)銷商不賠不賺，還有30%的經(jīng)銷商虧錢。原因在哪?一是生產(chǎn)門的企業(yè)多了，產(chǎn)能過剩;二是賣場多了，相應的經(jīng)銷商也多了，雖然需求有所增加，但賣場和經(jīng)銷商的擴張速度遠大于剛性需求的增加速度;三是樓市調(diào)控，市場觀望氣氛日濃，樓房成交量提不上去;四是經(jīng)營成本增加過快。

　　行業(yè)競爭激烈經(jīng)營成本大增

　　由于大家都看好門業(yè)市場，加上行業(yè)門檻低，近年來，各地門廠如雨后春筍般冒出來?，F(xiàn)在全國大大小小的木門企業(yè)就有近萬家，大家都在卯足了勁擴大產(chǎn)能，跑馬圈地，大型項目不斷上馬。9月27日，號稱亞洲規(guī)模、技術(shù)較先進的70萬套木門生產(chǎn)線在圣象合雅正式投產(chǎn);幾年前，在永康還只有30～40家鋼木門生產(chǎn)企業(yè)，且規(guī)模不大，如今卻已達近1000家。不斷擴大的產(chǎn)能如何消化?大家只能互相殺價，競爭異常激烈。導致經(jīng)營成本增加的速度，超出了很多經(jīng)銷商的預計。

　　市場越來越難拓展，貨款越來越難收回，而且市場門檻越來越高了，進店費、廣告費、人員工資、耗材，經(jīng)營成本一年比一年高，人員在增加，運輸車輛在增加，公關(guān)費用在增加。店面租金不斷上漲，店員工資不停地漲，安裝及運輸費用也在上漲?？墒清X卻比難賺。一個經(jīng)銷商苦笑著對筆者說，現(xiàn)在是漲聲一片，自己很無奈。

　　房子空置嚴重有待剛性需求

　　前些時候網(wǎng)上有一個很火的帖子，說據(jù)國家電網(wǎng)公司利用智能電表統(tǒng)計的數(shù)字，中國660多個城市，連續(xù)6個月以上電表讀數(shù)為零的空置房高達6540萬套，足夠2億人居住。盡管國家電網(wǎng)公司否認中國660多個城市現(xiàn)有連續(xù)6個月以上電表讀數(shù)為零的空置房6540萬套的說法，但一些專家認為，房屋實際閑置的數(shù)量達到6000多萬套不是不可能。因為太多的小產(chǎn)權(quán)房是自蓋的，還有許多企業(yè)和單位自蓋的，比如北京很多部門都是自己蓋房，這個不會納入房地產(chǎn)的統(tǒng)計。而全國政協(xié)委員、住建部委員郭松海也認為，商品房真實空置率這個關(guān)鍵的數(shù)據(jù)，需要政府盡快調(diào)查出來。盡快了解我國當前住房情況，出臺新的政策，提高多套住房的持有成本。

　　近日，又有媒體報道稱，深圳等一線城市的房屋空置率已達到40%，將近一半的房子沒有人住。也就是說，很多房子在炒家手上，既不出租也不自用，只為等著漲價，造成社會資源的極大浪費，也給銀行帶來了極大的風險。同時，深圳市規(guī)劃國土委的數(shù)據(jù)顯示，近幾年來，深圳的房屋空置率呈逐年上升之勢。

　　在權(quán)威機構(gòu)舉辦的一次有2萬多名網(wǎng)友參與的空置房現(xiàn)象調(diào)查中，90.7%的網(wǎng)友認為住房空置率高，近70%的網(wǎng)友認為自己居住的小區(qū)晚上住戶黑燈情況很多;而對住房空置率高的原因進行分析時，60%的網(wǎng)友認為是投資者炒房造成，30%認為是開發(fā)商囤房，只有不到5%的人認為是住戶不在家才導致黑燈。

　　外部環(huán)境生變部分經(jīng)銷商陷入窘境

　　外部環(huán)境的變化，使經(jīng)銷商生意越來越難做。一方面，經(jīng)銷商面臨市場混亂，競爭日益激烈;另一方面，在廠家面前，經(jīng)銷商的日子也越來越難過。廠家品牌做大了，變牛了，有想法有主見的經(jīng)銷商如果不聽話，就要么被殺大戶，要么根據(jù)地被蠶食，不得不另謀出路。這是經(jīng)銷商擺不脫的宿命。那究竟是些什么原因?qū)е碌?它們各是什么樣的表現(xiàn)?

　　1.廠家渠道下沉，扶持二、三級經(jīng)銷商。市場向地、縣市場下沉，是一個細化市場的過程，這種細化也反映在對經(jīng)銷商的選擇上。在這一階段，廠家會從扶持大客戶轉(zhuǎn)移到扶持二、三級經(jīng)銷商。比如，現(xiàn)在很多門企的渠道戰(zhàn)略是弱化一級（經(jīng)銷商）、加強二級（經(jīng)銷商）、決勝三級（終端商），推行的是渠道精耕政策，扶持二批商，加強對零售終端的控制和服務這使得一級經(jīng)銷商們無不膽戰(zhàn)心驚。

　　2.大店強店廠家直營，切割終端蛋糕。隨著競爭日趨白熱化，大店強店廠家直營成為大勢所趨。很多門企在總部所在地市場與主要城市市場實行廠家直營，這樣一來，經(jīng)銷商們的生存空間就越發(fā)狹窄了，再加上各種費用不斷上漲，利潤不斷被壓縮。同時，隨著渠道被進一步瓜分，二級分銷商的份額也逐漸被蠶食。

　　3.銷售任務增加太快，廠家承諾不兌現(xiàn)。廠商分歧的焦點往往在于銷售任務指標。經(jīng)銷商今年完成100萬，明年廠家就要求你完成200萬，后年就要求300萬，否則經(jīng)銷商代理資格可能被取消，或返點降低。而廠家答應經(jīng)銷商的廣告，卻總是做得不到位;答應的物資支持，數(shù)量也不夠;該報的費用，也拖著不報承諾不兌現(xiàn)已司空見慣。更有甚者，給經(jīng)銷商返利時，廠家會將庫存的非暢銷產(chǎn)品抵給經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商則消極抵抗，對廠家陽奉陰違，很可能直接低價甩貨，直接擾亂市場價格，對雙方的合作產(chǎn)生了影響。

　　4.囚徒困境，在玻璃房子里扔石頭。廠家為了增大銷量，在一個區(qū)域內(nèi)發(fā)展多家經(jīng)銷商，這時經(jīng)銷商之間會形成惡性競爭。他們原本可以都不降價，但雙方都會擔心如果對方率先降價，自己就會吃虧。于是雙方都爭相降價，這就是經(jīng)銷商的囚徒困境。而這樣的惡性競爭，將會破壞整個行業(yè)正常的發(fā)展，較后誰都無利可圖，這就是在玻璃房子里扔石頭，砸壞了房子，大家都沒得住。

　　5.部分經(jīng)銷商素質(zhì)低下，不適應市場新的變化。許多經(jīng)銷商就是二道販子，多是夫妻店起家，極少有公司化的經(jīng)營管理能力，只注重眼前利益?，F(xiàn)在大型家居賣場大量出現(xiàn)，大賣場的出現(xiàn)將導致原有經(jīng)銷商市場被攤薄，加網(wǎng)上銷售等業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，經(jīng)銷商的市場前景越來越低迷。

　　門業(yè)經(jīng)銷商較有效的成長途徑，是獲得廠家的培訓，但對此廠家極難以認真對待，每年一次的經(jīng)銷商大會，不少廠家也只是推介產(chǎn)品，順帶的經(jīng)銷商培訓只是走走過場而已。