2005年7月之后，上海房住宅市場進入價格下調(diào)通道，正所謂“亂市出英雄”，一時間，五花八門的促銷手段“你方唱罷我登場”，各路“地產(chǎn)大腕、諸侯、鬼佬、菜鳥們”的目標一致――銷售放量、拯救日益孱弱的資金鏈，然而促銷的策略卻各顯千秋。這些促銷手法，除了極個別屬于頭次登上歷史舞臺外，多數(shù)在20世紀80年代的日本、90年代的海南和香港樓市崩盤前已出現(xiàn)過，在2000年前的上海、廣州、北京樓市也曾露過小臉，但都沒這次來得火爆、潑辣、精靈。在此，筆者將其大概歸納為八大招式，以資賞鑒。

　　招式一：直接降價――“我的愛呀，赤裸裸”

　　“我的愛呀，赤裸裸，你讓我身不由己的狂熱；我的愛呀，赤裸裸，你不能讓我再寂寞。”用鄭鈞的這頭曾被廣被傳唱的搖滾樂來形容直接降價打折，較恰當不過。這一手段屬“菜鳥級”，由于操作的透明度極高，對于開發(fā)商的真情表白，只要打折幅度達到心理價位，購房者都會欣然接受“求愛”。

　　去年上海樓盤的降價打折幅度從5%到40%不等，但真正能引發(fā)熱銷的樓盤，降價都在20%以上，比如大華集團的錦繡華城將均價從13500元調(diào)整到了9000元，降幅近35%。而萬科在上海的三個銷售中樓盤，也降了12%-15%。直接降價，除了有“你越降俺越不購”的隱憂，還可能會損害項目或企業(yè)品牌形象，所以大華是打著“17”的旗號，萬科則是啟動一項“萬科點亮生活”的行動?？纯催@兩個地產(chǎn)大腕，連降價都降得“那么帥”。

　　招式二：免費――“禮多人不怪”

　　“禮多人不怪”，中國的這句俗語被開發(fā)商們演繹得活色生香。在房展會上，司空見慣的是把洋傘，也能排上幾十米的長隊，當時小則物業(yè)費、空調(diào)、全套廚柜，大則車庫、衛(wèi)生間、小汽車，多叫人心癢呀。當然，消費者也不傻，若禮品正好是那根能改變其心理價位平衡的“稻草”，則會爽快出手，開發(fā)商活兒也做得好看，如何所禮品價值或用途與心理預(yù)期相差甚遠，則往往會做隔岸觀火狀，此時開發(fā)商也只能是“熱臉貼上冷屁股”。

　　去年上海就有這么個禮上癮的大盤。上?？党且?guī)劃面積達200萬平米，位于郊區(qū)（距閔行區(qū)莘莊2公里）。這么大的體量，不搞點“噱頭”，確難快速消化。2003年頭度開盤之時，就曾打出“購房車”的口號，一舉打響了“上海康城”的名聲，2004年二期時又頭倡“購房黃金”，創(chuàng)下單日售1027套的“驚天地泣財神”的記錄，而2005年3月以來，隨著宏觀調(diào)控辣手頻出，此盤演出了戲劇性的一幕：幾百個前期已成交客戶紛紛退房。而9月重新開盤，雖打出“購房現(xiàn)金（4-6萬）”的新招，豈奈風(fēng)光不再。

　　由此可見禮只能是錦上添花，要想逆流而上，那次第，怎一個“難”字了得。

　　招式三：內(nèi)部員工價――“猶抱琵琶半遮面”

　　且說唐元和十年，青年精英白居易降職赴任途中，邂逅一音樂奇才，伊“千呼萬喚始出來，猶抱琵琶半遮面”，白官員即有相見恨晚之意，把酒互訴情懷，遂成一段千古佳話。遮遮掩掩，欲語還休，放在恰當?shù)膱龊希€真讓人欲罷不能。這一招，其實早被嫁接到商業(yè)領(lǐng)域，君不見某些服飾店門上高懸“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”，以前逛上海的襄陽路服飾市場時，冷不定地就有人湊上來神秘兮兮地問“名品水貨皮包，要不要？”。

　　而浦東的一大型樓盤證大家園，就拿內(nèi)部員工價為降價活動蒙上了一層美麗的面紗。分析如下：頭先，不管降價幅度有多大，“戴著面紗的女人”就比其它女人的回頭率高，從廣告學(xué)上講達到了高關(guān)注度的目的。其次，可以回避前期高價購房業(yè)主來鬧事（水岸藍橋退房事件即為明證），只有內(nèi)部員工才能享受如此優(yōu)惠的價格嘛，至于說內(nèi)部員工是自住、炒房，還是“名為購房，實為橋梁”，俺開發(fā)商是管不著了，反正只要銷售跑量就行。而事實上，這一價格確實很誘人：均價的五折――目前上海樓市的折扣，難怪開發(fā)商要向1100多年前那位琵琶高手學(xué)習(xí)啦。

　　招式四：搞團購――“上兵伐謀”

　　《孫子兵法》曰：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城?！眻F購這一招體現(xiàn)了“伐謀、伐交”之大智慧。從開發(fā)商角度，既可免去因降價而招致前期高價成交業(yè)主的聲討與退房之脅――“集體購房，批發(fā)價天經(jīng)地義”，又可借炒作出量(銷售量)出名（品牌度）。對購房者而言，人多力量大，集體去砍價，還真有點要“翻身做主人”的味道。雙贏之策，豈能不謀？

　　大約三年前，團購開始在上海、廣州等地發(fā)育，現(xiàn)在，團購網(wǎng)站已遍及全國，其領(lǐng)域集中在建材、家電、家具、汽車等行業(yè)。自去年8月以后，團購購房忽然在上?；鹆似饋恚薪偌议_發(fā)商參與，比如嘉城、碧林灣、玫瑰99、歐風(fēng)麗景等多個樓盤團購成功。而且，團購購房熱后來從上海蔓延到北京等地。

　　招式五：無理由退房――“中國式離婚”

　　去年熱播的電視劇《中國式離婚》，把中國人面對離婚時那種缺乏理性、思想不肯面對現(xiàn)實的心理描摹得惟妙惟肖。“無理由退房”，就是開發(fā)商很好地抓到了中國人的弱點。這一招看起來是開發(fā)商冒著掉腦袋的風(fēng)險為消費者著想，但是，房子不同于一般小件消費品，真要退起來又談何容易。頭先，裝修入住幾年后，房子成為“家”的物質(zhì)外殼，這種濃厚的感情寄托實在非可以估價，因此豈能動輒割舍；其次，中國式購房是“寬進嚴出”，想退房，程序一大堆；較后，開發(fā)商都是項目公司，房子賣完后可能項目公司就不存在了，如承諾期過長，屆時即使想退房也怕找不到主。

　　無理由退房實屬業(yè)內(nèi)智多星潘石屹(潘石屹博客,潘石屹新聞,潘石屹說吧)所原創(chuàng)，源出其“出口理論”：“既然日子過不下去了，不如心平氣和地離婚吧”――這是為應(yīng)付1999年“氨氣事件“的危機公關(guān)的成功案例。那時樓市正處于上升期，可以說沒任何風(fēng)險，去年上海的新湖明珠城推出“兩年內(nèi)包退”，可有點在風(fēng)口浪尖跳舞的感覺，但勢已至此，只能相信咱中國人是不會輕易與房子“離婚”的。

　　而結(jié)果證明，這一促銷手段并沒有明顯促進新湖明珠城的銷售。

　　招式六：減頭付――“李代桃僵”

　　《三十六計》有言“勢必有損，損陰以益陽”，說得是當面臨不利形勢時，要懂得舍棄局部利益，保全大局。其實自然界中，壁虎就是其中智者，危機之時斷尾而逃。樓市駛?cè)肫閸缟降?，開發(fā)商必然要拋掉部分“輜重”，才能輕裝前行。2000年曾有銀行推出過零頭付，減頭付也算是開發(fā)商的又一創(chuàng)舉了。隨著銀行對購房貸款的“收緊銀根”，此時開發(fā)商犧牲部分利益而拋出低頭付的橄欖枝，對于某些購房者，尤其是上班不久積蓄不多的年輕族當然頗具吸引力。

　　上海閔行的歐風(fēng)麗景推出頭付10％，消費者只要準備一成的頭付款，余下的二成頭付款，可從某專業(yè)投資公司處無息（由開發(fā)商支付利息）獲取，這筆款項的還款期限為交房時。當然，如果購房者以后的還款能力發(fā)生問題或交房時房價猛跌導(dǎo)致購房者不愿付這二成款項，后遺癥就會發(fā)作，開發(fā)商可就“啞巴吃黃連”了。

　　招式七：保價計劃――“我拿青春賭明天”

　　賭亦有道，有天天沉溺于拉斯維加維豪華大賭場或上海街角昏暗棋牌室的賭徒，也有在事業(yè)生死存亡之際橫下一條心拼力賭上一把（可能被稱后人稱作“英明決策”）的企業(yè)家（成功后的稱號，若這一把賭輸極可有能被稱為傻蛋）。

　　2005年9月18日，位于上海新江灣城的雍景苑推出了一項性的“購房價格全面保護計劃”，根據(jù)承諾，計劃實施期內(nèi)（至2006年6月30日）購購該樓盤的消費者，可以在區(qū)域平均房價下跌時獲得開發(fā)商的差額補償。如此高招，一經(jīng)推出便震驚樓市，說好聽點這是開發(fā)商為民眾謀福，為樓市撐腰，說損點這可有點“寅吃卯糧”和“押寶”的味道。這一計劃真要實施起來還有諸如今年區(qū)域均價如何具體界定等問題，但既然開發(fā)商理論上已“風(fēng)險全擔(dān)”，部分購房者果真怦然心動，開盤當天成交33套――這一數(shù)字足已讓幾個月沒開鍋的諸多開發(fā)商狂流口水了。以現(xiàn)在該樓盤的均價衡量，基本上與去年9月持平，由此證明此招頗有成效。

　　招式八：先租后賣――“移魂大法”

　　“移魂大法”是《九陰真經(jīng)》中的一門功夫，是種攝心術(shù)，通過引導(dǎo)使人心智失常。“先租后賣”這一招夠狠，完全解除了消費者的心理防御，“試住”一段時間不滿意即可退房，這跟水果小販們“先嘗后購”的策略如出一轍，這叫“放之四海而皆準”的經(jīng)典商業(yè)法則。使用這一招，開發(fā)商要對自己的產(chǎn)品非常有信心，經(jīng)得起住客的考驗，待其產(chǎn)生戀家情結(jié)后（裝修、家具、電器都配備舒心之后），除非樓市發(fā)生大的下挫（若真這樣任何促銷都無能為力），否則一般不會退租。

　　這一“移魂大法”，早被香港人玩過，尤其在樓市低靡期，堪稱一大“撒手锏”，但也真有個別樓盤屆時退租現(xiàn)象嚴重。而去年上海，這一手段僅出現(xiàn)在次新房市場，那些房子套在手中的炒房者，為了有挽回些許損失（尤其是避開當時出臺的兩年內(nèi)轉(zhuǎn)售需繳5.5%營業(yè)稅）的無奈之舉。

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