一、價(jià)格組合

　　名詞解釋：價(jià)格組合就是指所售產(chǎn)品的單價(jià)、總價(jià)等組合形式。

　　現(xiàn)時(shí)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，期房購(gòu)賣(mài)是主力。這種情況下，消費(fèi)者在購(gòu)購(gòu)時(shí)基本上是聽(tīng)開(kāi)發(fā)商一家之詞，購(gòu)房時(shí)難免盲目。尤其是對(duì)于大部分自住的普通消費(fèi)者而言，相對(duì)較好的樓盤(pán)性價(jià)比至關(guān)重要，特別是價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯的樓盤(pán)，往往容易受到市場(chǎng)的追捧。而這個(gè)時(shí)候，購(gòu)房者到售樓處了解樓盤(pán)相關(guān)信息，銷售人員常常會(huì)自稱樓盤(pán)地段、配套如何的優(yōu)越，而相比推出單價(jià)又是多么的低廉，總價(jià)又是如何的適中，引得消費(fèi)者“一聞傾心”。

　　1、單價(jià)迷宮。售樓人員向你介紹的單價(jià)可能只是其樓盤(pán)整體的均價(jià)，或者樓盤(pán)較差商品房的單價(jià)、某幢較差樓房的均價(jià)；

　　2、總價(jià)疑團(tuán)。事實(shí)上，該售樓人員向你介紹的總價(jià)可能只是該樓盤(pán)中較小房型的總價(jià)，或者是樓盤(pán)中較差商品房的總價(jià)，并不具有代表性。

　　特別剖析：開(kāi)發(fā)商在制定價(jià)格組合時(shí)，會(huì)根據(jù)產(chǎn)品本身的樓層、朝向、房型等諸多因素確定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)差和價(jià)格等級(jí)，并確定有樓盤(pán)的整體均價(jià)、主力房型均價(jià)、單幢樓房均價(jià)、較高價(jià)、較低價(jià)等諸多價(jià)格數(shù)據(jù)。在這中間，消費(fèi)者要特別注意樓盤(pán)主力房型的均價(jià)及自己滿意樓幢的均價(jià)；同時(shí)，針對(duì)內(nèi)外環(huán)不同的區(qū)位特征，還要注意一下三房和兩房的價(jià)差。

　　二、銷售執(zhí)行

　　名詞解釋：銷售執(zhí)行就是指將產(chǎn)品按照一定的策略手段以較優(yōu)價(jià)位售出。

　　去年可以說(shuō)是房地產(chǎn)市場(chǎng)的政策年，但同樣也是個(gè)紅火年，大量新房一經(jīng)開(kāi)盤(pán)推出，即被一空。毋庸置疑，其背后是有著堅(jiān)強(qiáng)的有效需求支撐的，但是，也不能排除開(kāi)發(fā)商運(yùn)用一定的銷售執(zhí)行策略手段有意炒作的嫌疑。當(dāng)然，“期房限轉(zhuǎn)”、“網(wǎng)上備案”以來(lái)，一些不法開(kāi)發(fā)商內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、銷控惜售、私炒樓花的行為得到了相當(dāng)?shù)目刂疲贿^(guò)其正當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段同樣引得消費(fèi)者對(duì)其樓盤(pán)“不舍晝夜”。2004年，上海某樓盤(pán)以3800元/平方米的單價(jià)入市，即引發(fā)購(gòu)房者狂潮，之后價(jià)格便居高不下的事實(shí)不能不說(shuō)明一定問(wèn)題。

　　1、價(jià)格走勢(shì)控制。開(kāi)發(fā)商在銷售執(zhí)行中采取的價(jià)格策略一般分為低開(kāi)高走、高開(kāi)低走、統(tǒng)一價(jià)三種方式，其中較常見(jiàn)的就是低開(kāi)高走。但是，消費(fèi)者一定要注意，其之所以采取這種策略，一是欲從一開(kāi)始就抓住購(gòu)房者的敏感眼球，以期制造出供不應(yīng)求的局面，炒高房?jī)r(jià)，同時(shí)又利用消費(fèi)者“看漲”的心理預(yù)期及“購(gòu)漲不購(gòu)跌”的購(gòu)購(gòu)行為慣性，賺取超額利潤(rùn)。同時(shí)，這種低開(kāi)高走的價(jià)格銷售策略執(zhí)行之初銷售的房源往往是整批房源中性價(jià)比較差的，之后才慢慢隨著價(jià)格的攀升推出好的房源。這也就是同期開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)在不存在政策強(qiáng)制的情況下，有時(shí)候會(huì)分批推出的一個(gè)重要影響因素。

　　2、銷售速度控制。開(kāi)發(fā)商在銷售執(zhí)行中會(huì)根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況控制銷售的進(jìn)度?；蛳瓤旌舐?，再等待市場(chǎng)積聚價(jià)格沖頂動(dòng)量；或先慢后快，由市場(chǎng)逐漸預(yù)熱，慢慢積聚需求能量。這時(shí)候，消費(fèi)者一定不要盲目跟風(fēng)，切記保持冷靜。同時(shí)，開(kāi)發(fā)商還會(huì)通過(guò)對(duì)前一階段銷售現(xiàn)狀的觀察，總結(jié)出樓盤(pán)中哪種房型較受歡迎，哪種價(jià)位消費(fèi)者較容易接受等來(lái)適當(dāng)調(diào)整銷售速度。另外，2004年上海的一些樓盤(pán)銷售中出現(xiàn)了某種奇怪的現(xiàn)象：一些樓盤(pán)在只剩少量性價(jià)比較差的尾盤(pán)滯銷的情況下忽然封盤(pán)施工，之后以更高的價(jià)格推出“新裝”的精 ，竟然獲得消費(fèi)者的青睞，想來(lái)也是引用的銷售花招。

　　特別提醒：消費(fèi)者在售樓處應(yīng)該細(xì)心的觀察一下樓盤(pán)的銷控表，并記得對(duì)比一下其網(wǎng)上的銷售率及報(bào)價(jià)與實(shí)際中的有否有區(qū)別，由此判斷該樓盤(pán)仍有多少實(shí)際房源可售及其實(shí)際的銷售價(jià)格；另外，開(kāi)發(fā)商有時(shí)會(huì)運(yùn)用一些看似誘人的促銷手段，如購(gòu)房小區(qū)配套、購(gòu)房家電等，這時(shí)候，消費(fèi)者一定要明白，世界上從來(lái)沒(méi)有免費(fèi)的午餐，你獲的說(shuō)不定是你本來(lái)就該擁有的，或者已經(jīng)從房?jī)r(jià)中被折中掉了的。所以，還是慎重為好。 (索海霞/文)

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