每到年末總是鄭欣（化名）較焦慮的時(shí)候，在廣告公司任職的她每年年底的主要工作就是要去收回廣告款項(xiàng)，用她自己的話來(lái)說(shuō)就是去“討債”。雖然頂著債主方的頭銜，但鄭欣的腰桿子卻一點(diǎn)都挺不起來(lái)。

“我手里的客戶大多都是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，每年只要一到年底催著他們回款，就會(huì)有客戶一拖再拖，去年還有一家客戶的錢到現(xiàn)在還沒(méi)打款給我們呢。”說(shuō)這話時(shí)，鄭欣一臉的無(wú)奈。

但讓鄭欣略感欣慰的是，就算再拖這些廣告款較終還是會(huì)打過(guò)來(lái)，只是時(shí)間的問(wèn)題。但據(jù)她了解，不少同業(yè)的廣告公司運(yùn)氣就沒(méi)那么好了。“我們同行之間經(jīng)常會(huì)有交流，有不少同行每年拿到的不是現(xiàn)金，而是開(kāi)發(fā)商樓盤(pán)的新房，以此作為實(shí)物抵扣。”鄭欣告訴記者。

不僅如此，據(jù)《榜首財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者了解，用房子抵扣工程款、媒體費(fèi)用、代理公司傭金等費(fèi)用是每年年末開(kāi)發(fā)商為沖業(yè)績(jī)慣用的做法。“這種做法太普遍了，每年房企都會(huì)這么做，已經(jīng)不是什么秘密了。”一位房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士告訴記者，“這其中也包括一些大型的開(kāi)發(fā)商，純粹是因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)的關(guān)系。”

在同策咨詢研究部總監(jiān)張宏偉的分析中，從較新市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，由于限購(gòu)政策取消、“央四條”政策出臺(tái)、年底房企銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)等因素，今年第四季度以來(lái)的月度市場(chǎng)成交量開(kāi)始出現(xiàn)環(huán)比回升的現(xiàn)象，市場(chǎng)去庫(kù)存的速度在適度提高，從一線城市及基本面良好（存銷比在15個(gè)月以下）的城市來(lái)看，市場(chǎng)基本面有可能會(huì)率先好轉(zhuǎn)，年底將出現(xiàn)“翹尾”行情。

但是，張宏偉強(qiáng)調(diào)，這并不代表樓市已經(jīng)回暖，也不代表開(kāi)發(fā)商資金面不再緊張。從當(dāng)前市場(chǎng)特征來(lái)看，銀行“惜貸”的基本面并沒(méi)有改變，房企的年度銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)面臨較大的壓力，此時(shí)，市場(chǎng)仍然面臨去庫(kù)存的壓力，開(kāi)發(fā)商的資金面仍然較為緊張。

“頂著資金鏈緊張以及全年銷售指標(biāo)的壓力，每年開(kāi)發(fā)商都會(huì)想方設(shè)法在年底沖刺業(yè)績(jī)，上述做法在各個(gè)與開(kāi)放商合作的相關(guān)行業(yè)都會(huì)存在，而今年因?yàn)樾袠I(yè)的持續(xù)低迷，房企普遍受沖擊，這類現(xiàn)象或許會(huì)更為突出。”張宏偉直言不諱地向本報(bào)記者表示。

房屋抵扣工程款

一家位于北京的小型承建商今年在北京通州承包了一個(gè)房產(chǎn)工程，工程雖然如期完工了，但臨近清算期，開(kāi)發(fā)商卻提出沒(méi)有資金，要用房屋抵扣工程款。上述承建商內(nèi)部的張姓員工告訴記者：“年底了我們這邊催著要結(jié)算前期墊付的工程資金，但開(kāi)發(fā)商兩手一攤表示沒(méi)有現(xiàn)金只有房屋，如果不接受的話我們自己的資金都可能會(huì)周轉(zhuǎn)不了，只能答應(yīng)拿下房子再想辦法變現(xiàn)了。”張姓員工在電話里告訴記者，“回款金額的多少與年終的業(yè)績(jī)直接掛鉤，現(xiàn)在只能是能收回多少是多少了。”

記者向業(yè)內(nèi)人士了解，一般這些用作抵押的房屋會(huì)以一定的折扣給到第三方，但由于建筑商、工程方等合作企業(yè)本身對(duì)于終端的房產(chǎn)銷售并不熟悉，他們?cè)谘杆賹で笞儸F(xiàn)的途徑中多半會(huì)委托給第三方機(jī)構(gòu)來(lái)操盤(pán)，比如一、二手房的代理公司或是機(jī)構(gòu)。

記者以購(gòu)房者的身份咨詢了幾家中介機(jī)構(gòu)，其中一家中介機(jī)構(gòu)表示，其手里確實(shí)有部分一手房代理的房源，但這些房源并非直接通過(guò)開(kāi)發(fā)商獲取，而是一些工程公司的抵押房屋。“他們想盡快拿到房款，所以價(jià)格比同地段的樓盤(pán)都要便宜些。”某中介的內(nèi)部銷售顧問(wèn)私下告訴記者，一般可以做到8折的優(yōu)惠。

“通過(guò)用房子向施工單位、供應(yīng)商等合作方抵工程款，是開(kāi)發(fā)商常用的緩解現(xiàn)金流較為緊張并做大銷售額的手段，但這并不會(huì)是一種開(kāi)發(fā)商提升業(yè)績(jī)銷售的主力做法，只是對(duì)單個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目會(huì)有一定的帶動(dòng)作用。”張宏偉說(shuō)。

員工團(tuán)購(gòu)抵銷售業(yè)績(jī)

對(duì)于房企而言，另一種快速達(dá)成銷售的做法便是以內(nèi)部折扣價(jià)銷售給自己的員工。

記者獲悉，上海某樓盤(pán)在不久前拿出了其中的30多套房源，以內(nèi)部?jī)?yōu)惠的價(jià)格銷售給了自己的員工。

“內(nèi)部員工以類似團(tuán)購(gòu)的方式拿到遠(yuǎn)低于市場(chǎng)報(bào)價(jià)的房屋銷售權(quán)，可以只交定金即可簽約，待市場(chǎng)好轉(zhuǎn)后可以再二次售賣賺取中間的差價(jià)。這種方法可以增加簽約額，同時(shí)也適用于一些尾盤(pán)的處理。”上述提及的一位房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士告訴記者。

張宏偉也向記者表示，一部分開(kāi)發(fā)商將部分房源直接以折扣的形式賣給自己的員工，并且承諾自己?jiǎn)T工每套房子可以免費(fèi)過(guò)戶一次，這對(duì)于員工來(lái)講，是一種變相的員工福利。對(duì)于公司來(lái)講，可以不用擔(dān)心因?yàn)閮r(jià)格便宜而引起老業(yè)主的不滿，同時(shí)又可以實(shí)現(xiàn)自己的銷售業(yè)績(jī)。

張宏偉提到，其實(shí)在今年去庫(kù)存的市場(chǎng)主旋律下，大部分城市仍然有房?jī)r(jià)下行的壓力，有不少房企因?yàn)橘Y金面仍然較緊張，仍然維持“以價(jià)換量”的市場(chǎng)策略。“簡(jiǎn)單而言很多項(xiàng)目都是虧錢在賣，目的就是撬動(dòng)市場(chǎng)跑量，回籠資金。”但他表示，房企此時(shí)貼著成本跑量只不過(guò)是追求表面業(yè)績(jī)的回升，年底階段的這種“沖量”背后難掩開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)率下降的現(xiàn)實(shí)。

“每到年底房企進(jìn)入集中結(jié)算期，而明年年初在制定計(jì)劃做相應(yīng)采購(gòu)時(shí)也會(huì)牽涉到資金，故這段時(shí)間對(duì)房企的資金壓力會(huì)明顯放大。”他說(shuō)，據(jù)他預(yù)計(jì)這樣的情況及做法會(huì)一直持續(xù)到明年年初。

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