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彭大海：五一黃金周海南旅游房地產(chǎn)客戶在哪里？

編輯：海南房產(chǎn)網(wǎng) 發(fā)布日期：2016-09-10 00:00:00 有效期：發(fā)布當(dāng)天來源：文昌房產(chǎn)信息網(wǎng) 閱讀 719 次

閱讀聲明：文章內(nèi)關(guān)于戶型面積的表述，除了特別標(biāo)明為套內(nèi)面積的內(nèi)容外，所涉及戶型面積均為建筑面積。

　　再過幾天就是五一黃金周了，但是，海南旅游房地產(chǎn)各項(xiàng)目銷售并沒有見到春天。榜首季度的市場(chǎng)反映平平，客戶進(jìn)島量比以前減少，銷售不理想，資金緊缺。原因多方面，主要表現(xiàn)營(yíng)銷與銷售不成正比。如何改變目前銷售瓶頸，我個(gè)人認(rèn)為從項(xiàng)目找市場(chǎng)，從市場(chǎng)中去找出路，從渠道中去找客戶。

　　一、海南二三四線旅游房地產(chǎn)客戶分析

　　今年榜首季度，全國(guó)一二線城市房?jī)r(jià)與銷售量在不斷下降，引起了市場(chǎng)關(guān)注。特別是開發(fā)項(xiàng)目整體營(yíng)銷調(diào)整也是隨市場(chǎng)變動(dòng)而改變，海南旅游房地產(chǎn)旺季剛剛過去，很多項(xiàng)目還沒有意識(shí)到今后的銷售將會(huì)出現(xiàn)如何的狀況，很多項(xiàng)目還處在原地不動(dòng)狀況，更大的降價(jià)下跌將在今后季度出現(xiàn)，雖五月有五一黃金周，但市場(chǎng)冷淡很能有好銷售局面。

　　海南旅游房地產(chǎn)很多項(xiàng)目都建在三四線城市或郊外，地址與城市配套很難與二線城市的海口、三亞倫比。二線城市的?？谂c三亞主要以剛需為主，旅游度假養(yǎng)老客戶很少，投資客戶更不敢這個(gè)時(shí)候出手。三四線城市或郊外項(xiàng)目，進(jìn)入四月份，來訪量極少，完成靠渠道分銷帶客戶，但是，僧多粥少（項(xiàng)目多客戶少，大家都在搶）。

　　造成近期客戶減少原因多方面，主要是如下幾個(gè)方面:

　　一是，近來政策不斷出臺(tái)，包括房產(chǎn)稅到不動(dòng)產(chǎn)登記，這些起著主要作用。

　　二是，本身各省市房地產(chǎn)存量過大，剛性需求難以消化，供大于求。

　　三是，價(jià)格飆升，大多數(shù)客戶需求有限購(gòu)不起。

　　四是，市場(chǎng)出現(xiàn)軟化行為，很多投資商與客戶對(duì)政策不穩(wěn)定，持幣觀望態(tài)勢(shì)增強(qiáng)。

　　五是，打老虎打到房地產(chǎn)業(yè)來，致使了大批吃皇糧不敢入貨。

　　六是，海南四月開始?xì)夂蜣D(zhuǎn)入淡熱，外地客戶都不選擇這個(gè)時(shí)候進(jìn)島旅游購(gòu)房，三亞較明顯。

　　二、營(yíng)銷方向能改變目前銷售瓶頸

　　那么，五一黃金周客戶應(yīng)在哪里？值得我們?nèi)ニ伎寂c分析。該階段地產(chǎn)營(yíng)銷人員頭先想的是什么，應(yīng)怎樣應(yīng)對(duì)？

　　一是，充分了解區(qū)域市場(chǎng)狀況，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷方向，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售政策，以及價(jià)格變化；

　　二是，渠道分銷方向，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道傭金提成與產(chǎn)品推廣活動(dòng)；

　　三是，根據(jù)目前市場(chǎng)狀況，推出相應(yīng)的營(yíng)銷推廣方案，包括項(xiàng)目的包裝，項(xiàng)目主題活動(dòng)，以及針對(duì)五一期間的銷售政策；

　　四是，根據(jù)海南旅游房地產(chǎn)特性推出針對(duì)海南“五日游”，吸引客戶到項(xiàng)目來參觀和購(gòu)房；

　　五是，加強(qiáng)項(xiàng)目案場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)整體銷售能力；

　　六是，做好渠道管理，用好渠道分銷，增加人員走出項(xiàng)目，在不同區(qū)域建立一級(jí)代理分銷；

　　七是，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)廣告鋪墊，包括影響力大的房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，微博和微信互動(dòng)；

　　三、展銷會(huì)平臺(tái)能解決海南客戶來訪量嗎？

　　海南省統(tǒng)計(jì)局較新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，一季度，海南省房屋銷售面積為243．12萬平方米，比去年同期下降6．6％。其中，住宅銷售235．26萬平方米，下降7．6％；房屋銷售額為266．49億元，同比下降8．9％，住宅銷售額為258．26億元，下降9．8％。其中，?？凇⑷齺喎课蒌N售面積下降明顯，影響了全省的房屋銷售。從分地區(qū)看，東、中部地區(qū)房屋銷售面積均下降，只有西部地區(qū)房屋銷售面積增長(zhǎng)14％，減緩了下降幅度。西部主要增長(zhǎng)原因在于大盤在運(yùn)作（碧桂園金沙灘與馬裊灣國(guó)際旅游城），還有土地成本低，各樓盤價(jià)格定位還處在大眾化消費(fèi)水平，需求量大。

　　政策支持力度，海南省住房和城鄉(xiāng)建設(shè)廳和省主要領(lǐng)導(dǎo)也提出“抓市場(chǎng)，積極開展房地產(chǎn)促銷活動(dòng)”的要求，該廳將積極組織房地產(chǎn)推介活動(dòng)，促進(jìn)我省房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展。據(jù)介紹，海南省將于今年秋季分別赴北京、成都、哈爾濱三地舉辦房地產(chǎn)專場(chǎng)推介會(huì)，各市縣將組織當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)房地產(chǎn)項(xiàng)目參展。

　　從海口晚報(bào)了解到，本月上旬海南省30多個(gè)樓盤參加了2014年北京春展交易會(huì)，其中?？跇潜P占大部分。海南省房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)將于5月1日至5日組織參加成都春季房展會(huì)；外省駐瓊辦事機(jī)構(gòu)聯(lián)合會(huì)將于5月16日至18日在哈爾濱—長(zhǎng)春、10月在哈爾濱—沈陽舉辦兩次東北巡展，政府與行業(yè)協(xié)會(huì)的政策支持，為企業(yè)搭建了全國(guó)營(yíng)銷平臺(tái)，也加大海南房地產(chǎn)促銷力度。

　　但是，當(dāng)靠走出去參展不是僅此推銷一條路，房地產(chǎn)營(yíng)銷人員清楚，房地產(chǎn)營(yíng)銷綜合性廣，銷售門路多，有直銷、分銷、行銷和做銷。我個(gè)人認(rèn)為目前較關(guān)鍵在于如何找到客戶，異地營(yíng)銷是海南旅游房地產(chǎn)項(xiàng)目必須走的一條路。

　　海豚公司認(rèn)為目前項(xiàng)目應(yīng)從客觀原因中去找市場(chǎng)、找客戶，并不要因市場(chǎng)不好或政策不好而失去一線希望，我們有一句話對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目老板說：“如果項(xiàng)目產(chǎn)品好，總會(huì)有客戶親迷”。

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