當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目的銷售率達(dá)到或接近項(xiàng)目盈虧平衡點(diǎn)的時(shí)候，銷售工作就會(huì)出現(xiàn)停滯或進(jìn)度緩慢的狀態(tài)時(shí)，項(xiàng)目即進(jìn)入尾盤期。

當(dāng)然項(xiàng)目前期定位得好，規(guī)劃設(shè)計(jì)做得好，策劃做得好，盡可能避免尾盤的出現(xiàn)，那應(yīng)該是較好不過了。但按目前的房地產(chǎn)發(fā)展水平，能達(dá)到該境界的開發(fā)商可謂是鳳毛麟角，。

因此尾盤的營銷與處理非常重要，開發(fā)商的大部分利潤沉淀其中，從辨證的角度來看，后期沉積下來的既是“垃圾”，可是“精華”，如果對(duì)其束手無策，它就成為鯁在咽喉的“雞肋”；如果你前期規(guī)避或后期玩轉(zhuǎn)過來，那它就是滋滋有味的“雞湯”了。

回到尾盤產(chǎn)生的問題，其除了市場變化大層面的因素（如經(jīng)濟(jì)危機(jī)或不景氣等）之外，主要來源于技術(shù)層面，如項(xiàng)目的前期定位、開發(fā)周期、開發(fā)節(jié)奏、規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、配套檔次、市場推廣是否偏離市場的方向，尤其是整體規(guī)劃布局是否合理而產(chǎn)生的朝向差別、暗房、對(duì)視等嚴(yán)重問題，還有戶型內(nèi)部設(shè)計(jì)是否協(xié)調(diào)，功能分區(qū)是否合理。再者出現(xiàn)尾盤的可能性原因是開發(fā)商因某些環(huán)節(jié)處理不當(dāng)，或產(chǎn)權(quán)問題、資金問題等糾紛，導(dǎo)致項(xiàng)目停工、打官司或延遲入伙、貨不對(duì)板等不良的社會(huì)口碑而導(dǎo)致銷售滯緩。深圳近幾年就出現(xiàn)明顯的例證，北環(huán)路上的雕塑家園、香蜜湖的新天國際、南山后海漾日灣畔和特報(bào)旁的安柏麗晶等等。但尾盤不等于死盤、燦尾盤。

在營銷過程中，出現(xiàn)了尾盤，但還是有很多開發(fā)商會(huì)犯開一些通病，不能保持清醒的頭腦，去整合資源，清除“虛火”，徹底實(shí)現(xiàn)“自我清盤”。

1、不愿降價(jià)，認(rèn)為皇帝女不愁嫁，死活硬撐，期待市場再現(xiàn)高潮，一舉解套。結(jié)果跟股票一樣，越套越牢。

2、打“保留單位”牌，起先用這一招可能會(huì)有效果，但久而久之，市場已適應(yīng)了，這也就成為了“廢招”。

3、觀望，新盤變老盤。沒把握“黃金銷售周期”，一鼓作氣將期消化完畢。福田區(qū)的××雅苑，正是如此。

4、停止廣告，依賴自然銷售。與很多開發(fā)商接觸，到了尾盤該花廣告推廣費(fèi)之時(shí)，他們反倒非常謹(jǐn)慎，心里總是掂量著，遲遲不敢下手，你只能干著急。

5、忽視銷售管理，輕視售后服務(wù)。很多樓盤在前期售樓時(shí)，處處顯示售后服務(wù)的人文關(guān)懷，反而到了尾盤，特別是入伙以后，反倒處處出現(xiàn)售后報(bào)務(wù)的漏洞，很多細(xì)節(jié)沒做好，客戶投訴也就多了，在小型或無品牌開發(fā)商里面常常遇到。

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