有開發(fā)商提出要求，他說他的樓盤既不是高端樓盤也不是尾樓，但現(xiàn)在賣不動了，請問該從哪個(gè)“穴位”“下刀”？能否提供一個(gè)既不限檔次高低又不論銷售階段的“滯銷樓盤全能解套公式”？其實(shí)，哪有什么“包治百病”的“全能公式”，任何事情的有效解決都是離不開“具體問題具體分析”這一“甘草藥方”的。

筆者認(rèn)為，樓盤的銷售過程往往都不是一帆風(fēng)順的，樓盤滯銷是經(jīng)常會出現(xiàn)的情況，問題是樓盤在銷售出多少比例后才出現(xiàn)滯銷。下文針對樓盤銷售過程中不同階段出現(xiàn)滯銷的原因進(jìn)行剖析，并提出相應(yīng)的解決策略，從而帶動樓盤走出滯銷的困局。

為了便于解說，下面用表格加注解的方式來論述。

注解：

（1） 這種情況不多，但并非沒有，只不過是大多由于處在樓花階段而容易及時(shí)調(diào)整才擺脫了過早“夭折”的命運(yùn)；

（2） 包括“脫離市場現(xiàn)狀，失去成交基礎(chǔ)”和“物非所值”兩方面；

（3） 如安居房小區(qū)里建造“高爾夫練習(xí)場”、高端住宅主臥沒設(shè)“衛(wèi)生間”、SOHO沒有“書房”等等；

（4） 建筑規(guī)劃沒有創(chuàng)新、外立面沒有特色、建筑密度、容積率、綠化率等均不如同類市場?？傊?，規(guī)劃硬件落后于同類市場；

（5） 該類開發(fā)商太過于自信，不相信市場調(diào)研和策劃包裝這一套，認(rèn)為那都是騙人的東西，他們喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)來操作。雖說“市場不相信眼淚”，但他們不怕，因?yàn)樗麄冊缫褵o淚水可流；

（6）　入市時(shí)機(jī)準(zhǔn)則：

A、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶都在哪里；

B、你知道你的價(jià)格適合目標(biāo)客戶；

C、你知道用什么方式跟客戶打交道并且已經(jīng)制定了一套完整的實(shí)施計(jì)劃；

D、其他外部條件也很適合。

（7）、我們強(qiáng)調(diào)“物業(yè)性、營銷性”，但在此階段營銷更為重要，因?yàn)闋I銷策略是從前期設(shè)計(jì)中能把握物業(yè)的市場前景，我們稱之為“物業(yè)胎教”，也稱之為營銷的前期介入；

（8）、這是樓市中的“自流”現(xiàn)象，即項(xiàng)目只要保證物業(yè)到位，無須投入廣告費(fèi)用，就會自然而然地“消化”掉15%左右的銷量（區(qū)別只在于“消化”速度）。因此，能否突破“15%”就成了銷售中的道“坎”；

（9）、“市場細(xì)分”策略本身沒有錯，關(guān)鍵的問題是“目標(biāo)市場容量”是否足以承載投資的“巨輪”；

（10）、營銷手段單調(diào)化，無法多次掀起高潮；促銷手法一成不變，無法刺激和調(diào)動已“麻木”的潛在客戶的購購欲望；

（11）、“橫”做，即“合并市場細(xì)分”，模糊“細(xì)分線”，做廣做大；

（12）、“縱”做，即“深化市場細(xì)分”，更“下”一層樓，做深做細(xì)；


（13）、此階段的滯銷概率較大，不少樓盤往往喜歡長期在此“休憩”，什么廣告轟炸什么促銷手段對它而言作用都是“零”，一步都不肯往前挪。由于此階段是開發(fā)項(xiàng)目成敗的“臨界點(diǎn)”，所以事關(guān)全局，我們稱之為銷售中的道“坎”；


（14）、發(fā)展商往往將可售的單位全部推出（急著回籠資金用于后期的建設(shè)），讓購家自由選擇，結(jié)果導(dǎo)致多類型單位的售出比例嚴(yán)重失衡（如：只售出方向、景觀好的單位，剩下差的；或只售出價(jià)格低的單位，剩下價(jià)格高的），到售出四五成后，好的單位或價(jià)格低的單位已基本售出，于是便出現(xiàn)滯銷的局面，同時(shí)，由于剩下的單位太偏重于某種間隔或方向，導(dǎo)致整個(gè)樓盤的貨尾感較重；

（15）、銷售人員必須高度保密和統(tǒng)一口徑；

（16）、沖過了道“坎”，看到了勝利的曙光，但要達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，還必須沖破這第三道“坎”，這是較后一道“坎”，也是的一道“坎”；

（17）、客戶寧愿選擇質(zhì)素差或樓層較差的單位認(rèn)購，故剩余的是質(zhì)素好但價(jià)格高的部分，這種情況一般會出現(xiàn)在“價(jià)格決定一切”的市場狀態(tài)中；

（18）、根據(jù)20：80規(guī)則，讓那部分掌握著80%財(cái)富的20%的人們產(chǎn)生購購欲望也不失為一條出路；

（19）、價(jià)格太接近，導(dǎo)致購家集中選擇質(zhì)素好的單位；

（20）、對比性銷控策略；

（21）、這是“臨門一腳”，我們應(yīng)一鼓作氣，把較后的10%也“踢”進(jìn)開發(fā)商的腰包里面去！

（22）、廣告促銷聲勢“先高后低”、“先強(qiáng)后弱”、“先旺后衰”，把廣告費(fèi)用絕大部分前傾，以廣告炸開通路（這是對項(xiàng)目信心不足的表現(xiàn)），后期促銷經(jīng)費(fèi)斷檔，只剩下少量可憐的“余波”在“蕩漾”，加上沒有口碑市場的支撐，便無力再次掀起新一輪高潮；

（23）、這是后期滯銷的幕后“元兇”！因?yàn)閺V告效果已被這股民間“暗流”抵消；

（24）、遵循“低開高走低收”的價(jià)格策略。但降價(jià)也有許多技巧，除了降低單位售價(jià)外，還有所謂“隱性降價(jià)”，如降低頭期款、裝修、物業(yè)管理費(fèi)、花園等等；

（25）、比如“試住”、“購房返租”等等；

（26）、比如：更換銷售代理商或委托一些中介公司（三級市場）進(jìn)行銷售；

（27）、比如對于交通不便、配套不全的小區(qū)，增加便民設(shè)施，增開住戶專車等。提升樓盤的綜合素質(zhì)或增加樓盤的附加值無疑會增加開發(fā)商的投入，但是這種投入是值得的，因?yàn)檫@筆投入所產(chǎn)生的邊際效益（包括經(jīng)濟(jì)效益和社會效益）是比較高的。

當(dāng)然，樓盤營銷永遠(yuǎn)是“個(gè)案”營銷，這是由地段先進(jìn)性決定的，所以我們無法提煉出一把“全能鑰匙”。上述的表格只是界定了樓盤滯銷的大方向，且還是常見的“癥狀”，如遇上“疑難雜癥”，還須“具體問題具體分析”。因?yàn)橹挥小皩ΠY下藥”，方可“藥到病除”！

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