一般而言，把房地產(chǎn)業(yè)務(wù)作為事業(yè)來做，在行業(yè)內(nèi)有比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃的房地產(chǎn)公司，在其經(jīng)營(yíng)的過程中，基本具備以下的目標(biāo)：

1、利潤(rùn)目標(biāo)

利潤(rùn)不僅是房地產(chǎn)公司項(xiàng)目開發(fā)的較終目標(biāo)，而且是新的項(xiàng)目開發(fā)的起點(diǎn)。只有持續(xù)不斷的取得合理的規(guī)模利潤(rùn)，公司的實(shí)力才能不斷的提升，規(guī)模才能不斷的發(fā)展壯大。任何行業(yè)的發(fā)展都有固定周期：萌芽期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。房地產(chǎn)也不能例外，在中國(guó)，房地產(chǎn)萌芽于20世紀(jì)末90年代初；90年代末國(guó)家取消福利分房，房地產(chǎn)市場(chǎng)購購的主力方式由集團(tuán)購購轉(zhuǎn)向消費(fèi)者個(gè)人購購，這是國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展史上有里程碑意義事件，它標(biāo)志著房地產(chǎn)行業(yè)步入真正意義的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，進(jìn)入快速發(fā)展的成長(zhǎng)期，在這個(gè)階段，消費(fèi)者逐漸成熟，政府對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)管理也不斷成熟完善（例如實(shí)行土地拍賣、提高按揭貸款條件），消費(fèi)者的利益越來越有保障，房地產(chǎn)市場(chǎng)的準(zhǔn)入門檻不斷提升。2004年3月31日，國(guó)土資源部、監(jiān)察部聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于繼續(xù)開展經(jīng)營(yíng)性土地使用權(quán)招標(biāo)拍賣掛牌出讓情況執(zhí)法監(jiān)察工作的通知》(即71號(hào)令)，要求從即日起就“開展經(jīng)營(yíng)性土地使用權(quán)招標(biāo)拍賣掛牌出讓情況”進(jìn)行全國(guó)范圍內(nèi)的執(zhí)法監(jiān)察，各地要在2004年8月31日前將歷史問題處理完畢，對(duì)8月31日后仍以歷史問題為由，采用協(xié)議方式出讓經(jīng)營(yíng)性土地使用權(quán)的，要從嚴(yán)查處?！?31土地大限”由此產(chǎn)生，并對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展產(chǎn)生了里程碑式的深遠(yuǎn)影響。由于政府對(duì)一級(jí)土地市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)控和管理，土地供應(yīng)短時(shí)間減少。但是控制了土地供應(yīng)的總渠道，敦促開發(fā)商以正當(dāng)?shù)氖侄文玫?。土地市?chǎng)將走向規(guī)范。原本比較混亂的土地市場(chǎng)走向有序、規(guī)范，是房地產(chǎn)市場(chǎng)走向成熟的標(biāo)志。房地產(chǎn)市場(chǎng)區(qū)域割據(jù)的無形的非市場(chǎng)障礙基本掃除。以前，所謂的本地開發(fā)商與外地開發(fā)商的分別就是本地開發(fā)商有開發(fā)優(yōu)勢(shì)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)不是資金，也不是自身實(shí)力，而是“關(guān)系”。有關(guān)系的開發(fā)商就能順利拿到地，而沒“關(guān)系”的開發(fā)商干著急沒辦法。這道“關(guān)系檻”給一批雖然有實(shí)力，但是無“關(guān)系”的公司造成不小的障礙。這也就是陽光經(jīng)營(yíng)的萬科無法拿到好地的根源。政府堵上協(xié)議出讓的口子后，那些掌握“關(guān)系”的基本失去了效力，將逐漸淡出市場(chǎng)。

不成規(guī)模、綜合實(shí)力不足的企業(yè)逐漸退出行業(yè)市場(chǎng)，市場(chǎng)的集中程度越逐漸提升，市場(chǎng)上的房地產(chǎn)企業(yè)總數(shù)呈不斷減少趨勢(shì)，企業(yè)的平均綜合實(shí)力快速上升。房地產(chǎn)市場(chǎng)上，項(xiàng)目公司將成為歷史名詞。房地產(chǎn)行業(yè)資金密集性的特點(diǎn)體現(xiàn)得越來越充分，房地產(chǎn)行業(yè)的代表企業(yè)如萬科、順馳、合生創(chuàng)展、奧園集團(tuán)等都已經(jīng)上市或正在尋求機(jī)會(huì)上市，融資擴(kuò)充股本，提升公司資金實(shí)力。上市融資擴(kuò)股也好、自我積累增強(qiáng)實(shí)力也好，利潤(rùn)對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的生存和發(fā)展都意義重大，只有以高于行業(yè)平均利潤(rùn)率取得規(guī)模利潤(rùn)的企業(yè)才能獲得滋潤(rùn)，才有光明的行業(yè)發(fā)展前景。

2、品牌目標(biāo)

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)全方位競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的到來，市場(chǎng)供給總量不斷的放大，發(fā)展商所提供的產(chǎn)品內(nèi)涵越來越豐富，消費(fèi)者購房選擇空間越來越大，市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)徹底的回歸到消費(fèi)者手中，樓市的游戲規(guī)則正發(fā)生著質(zhì)的變化。頭先，在樓市未有的大比拼中，發(fā)展商發(fā)現(xiàn)原有的常規(guī)經(jīng)營(yíng)手段逐漸失靈了，靠一兩個(gè)概念就能完成銷售的神話無法再繼續(xù)了，為了更好的求生存、謀發(fā)展，發(fā)展商不得不徹底轉(zhuǎn)變心態(tài)，把更多的功夫下在看得見摸得著的產(chǎn)品上。其次，發(fā)展商還不得不自覺的將消費(fèi)者的生活需求研究作為頭要課題，由住宅的提供商轉(zhuǎn)變?yōu)樯罘绞降奶峁┥獭５谌?、隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益充分，樓市價(jià)格戰(zhàn)不可避免，實(shí)力雄厚的開發(fā)商為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，利用價(jià)格杠桿興風(fēng)作浪，力圖將實(shí)力不濟(jì)沒有規(guī)模效應(yīng)的小開發(fā)商掀入市場(chǎng)的湖底，攜巨資而來的樓市黑馬，為求一鳴驚人，常常會(huì)以低價(jià)入市迅速贏得市場(chǎng)的追捧，發(fā)展商使出渾身解數(shù)、你來我往，市場(chǎng)價(jià)格回落、房地產(chǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比回歸理性成為必然。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇、競(jìng)爭(zhēng)的深化，房地產(chǎn)市場(chǎng)大分化、大改組、大整合的時(shí)代已經(jīng)來臨，二八定律將會(huì)強(qiáng)化房地產(chǎn)市場(chǎng)的馬太效應(yīng)，即強(qiáng)者更強(qiáng)、弱者更弱，市場(chǎng)規(guī)律表明：沒有優(yōu)勝劣汰的行業(yè)肯定無法健康發(fā)展，一個(gè)人人都有錢賺的行業(yè)肯定是維持不了多久的。房地產(chǎn)市場(chǎng)重新洗牌的年代已經(jīng)來臨了，那些保持市場(chǎng)領(lǐng)跑并已經(jīng)做大的發(fā)展商會(huì)用一切手段鞏固優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)大地盤；那些規(guī)模小、競(jìng)爭(zhēng)層次低的開發(fā)商的日子將會(huì)越來越難過，或者茍延殘喘、或者被淘汰。優(yōu)勝劣汰、是市場(chǎng)成熟必然的代價(jià)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展，市場(chǎng)格局由分散走向集中，房地產(chǎn)市場(chǎng)正由“小國(guó)八百、諸侯三千”走向“戰(zhàn)國(guó)七雄、春秋五霸”。經(jīng)濟(jì)學(xué)的行業(yè)發(fā)展周期規(guī)律是，當(dāng)一個(gè)行業(yè)正在從快速發(fā)展期步入成熟期的時(shí)候，行業(yè)也將由“產(chǎn)品時(shí)代”走向“品牌時(shí)代”。時(shí)勢(shì)造英雄，在中國(guó)的房地產(chǎn)版圖上，一批身經(jīng)百戰(zhàn)積蓄多年的地產(chǎn)巨鱷如：萬科、華潤(rùn)置地、合生創(chuàng)展等，一邊南征北戰(zhàn)，不僅同時(shí)在北京、上海、深圳、廣州等一線城市排兵布陣，并且在主要二線城市也迅速搶灘；一邊改變形象、統(tǒng)一口號(hào)、加大企業(yè)形象宣傳力度，啟動(dòng)全國(guó)性品牌戰(zhàn)略。種種跡象表明，中國(guó)房地產(chǎn)已將進(jìn)入真正意義的品牌時(shí)代而且是全國(guó)性的品牌時(shí)代。發(fā)展商原有的項(xiàng)目品牌已不足以支撐企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展格局，更高層面的企業(yè)品牌將成為全國(guó)性房地產(chǎn)商傾力打造的新競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。隨著市場(chǎng)進(jìn)一步的發(fā)展，房地產(chǎn)產(chǎn)品品牌將由項(xiàng)目品牌過渡到企業(yè)品牌，直至以企業(yè)品牌為主，尤其對(duì)于那些志在天下的房地產(chǎn)商，下一階段生死攸關(guān)的將是品牌。

3、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

人才、機(jī)制、模式，除了利潤(rùn)和品牌之外，公司在經(jīng)營(yíng)的過程中的主要目標(biāo)還有這三個(gè)。眾所周知，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)根本在于人才的競(jìng)爭(zhēng)，在這個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)飛速發(fā)展的時(shí)代，如何讓企業(yè)做大、做強(qiáng)、做得比絕大多數(shù)好，擁有人才是關(guān)鍵，一個(gè)能培養(yǎng)人才、聚集人才、留住人才的房地產(chǎn)企業(yè)才有能擁有行業(yè)的未來。培養(yǎng)、聚集和留住人才的關(guān)鍵在于機(jī)制。聯(lián)想集團(tuán)總裁柳傳志說：“做一件事，頭先是機(jī)制的問題，其次是班子的問題，再次才是能力的問題?！?對(duì)于具有資金實(shí)力的企業(yè)，機(jī)制是很重要的，甚至是生死存亡的關(guān)鍵。沒有人才，只要有實(shí)力有好機(jī)制，就可以吸引人才聚集人才，反之，人才就會(huì)流失。 的全國(guó)性房地產(chǎn)公司需要有 的人才團(tuán)隊(duì)來運(yùn)營(yíng)， 的人才需要在 的機(jī)制下才能有發(fā)揮應(yīng)有的作用。

想要成為 的房地產(chǎn)公司，沒有成熟、合理、系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式作為軟件上的整體支撐，是不可能的。全國(guó)性房地產(chǎn)公司的控股分支機(jī)構(gòu)遍布國(guó)內(nèi)許多城市，就如同在這么多城市開了這么多的連鎖“店”一樣，沒有總體上的人事資源管理、資金財(cái)務(wù)管理、品牌和營(yíng)銷管理，建筑材料采購管理、工程發(fā)包及監(jiān)理、售后服務(wù)等各方面的成熟管理模式來支撐，效率可以想象，效益也可以想象。因此公司在項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營(yíng)的過程中要摸索出一套合理高效的運(yùn)營(yíng)管理模式。只有如此，才能培養(yǎng)出大規(guī)模的跨地區(qū)作戰(zhàn)的能力，才有可能實(shí)現(xiàn)全國(guó)性 房地產(chǎn)公司的奮斗目標(biāo)。

根據(jù)有關(guān)研究結(jié)果表明，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的決定性因素是：銷售人員有沒有感覺正在從事著有價(jià)值的工作。有價(jià)值的工作對(duì)銷售人員來說意味著：合理豐厚的報(bào)酬、學(xué)習(xí)與提升自我能力素質(zhì)的機(jī)會(huì)、足夠的個(gè)人發(fā)展空間、心情愉快。

1、競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬制度

薪酬制度從內(nèi)部而言需要合理。在挑戰(zhàn)性極強(qiáng)的售樓工作中，如果一個(gè)杰出的員工感覺公司給予自己的報(bào)酬和自己的能力及自己對(duì)公司的貢獻(xiàn)不成正比、不公平、不合理，那短期對(duì)其工作會(huì)有消極的影響，長(zhǎng)期的結(jié)果是跳槽。不合理的薪酬制度留住的是平庸的員工。

薪酬制度從外部而言需要具有競(jìng)爭(zhēng)力。 的企業(yè)需要 的員工， 的員工需要 的報(bào)酬。“人往高處走，水往低處流”，此乃人之常情，社會(huì)普遍規(guī)律。公司的薪酬制度除了合理外，還須在行業(yè)中具備競(jìng)爭(zhēng)力，較佳的情況是處于高端中等的水平，這樣既能留住和吸引杰出的售樓人員，又不至于增加銷售成本。

一般地，合理有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬制度需要考慮到5個(gè)方面：

1)適當(dāng)?shù)耐该鞫取⒕邆涔叫耘c合理性。

2)刺激售樓人員的工作積極性。

3)鼓勵(lì)售樓人員形成團(tuán)隊(duì)協(xié)作的工作模式。

4)留住業(yè)績(jī)較佳的員工，保持售樓隊(duì)伍的穩(wěn)定性。

5)薪酬水平在市場(chǎng)上具備競(jìng)爭(zhēng)力，吸引杰出的售樓人員和應(yīng)屆品牌大學(xué)畢業(yè)生加盟。

2、良好的個(gè)人發(fā)展空間

一般而言，個(gè)人發(fā)展空間簡(jiǎn)單的理解就是不斷有晉升的機(jī)會(huì)。人們通常將有晉升機(jī)會(huì)的工作視為有前途的工作。管理者要適時(shí)評(píng)估售樓人員的工作情況，根據(jù)員工的工作業(yè)績(jī)和工作表現(xiàn)做出相應(yīng)的職位調(diào)整，提拔員工是一種有效的激勵(lì)和管理手段。一個(gè)杰出售樓人員如果看不到自己的職位和工作責(zé)任有任何提高和發(fā)展的機(jī)會(huì)，那么他會(huì)覺得繼續(xù)留在企業(yè)工作的意義不大，即使沒有跳槽也只是在等待時(shí)機(jī)而已。具備雄厚實(shí)力、有遠(yuǎn)大行業(yè)發(fā)展目標(biāo)的新型房地產(chǎn)企業(yè),要吸納和培養(yǎng)建立起一個(gè)人員眾多的房地產(chǎn)營(yíng)銷精英團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該制定一套完善的售樓員工人事管理制度。為售樓員工設(shè)計(jì)規(guī)劃好一個(gè)完善的個(gè)人事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，讓售樓人員明白，只有通過持續(xù)不斷的努力才能得到更好的發(fā)揮個(gè)人才能和潛能的工作機(jī)會(huì)，在公司售樓團(tuán)隊(duì)工作，有明確的奮斗方向，將會(huì)比到其它公司得到更好的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

公司營(yíng)銷人事管理制度的幾個(gè)要點(diǎn)：

1)完善的職級(jí)體系、明確的晉升要求。

2)售樓人員有足夠的及時(shí)的晉升機(jī)會(huì)。

3)透明性、售樓人員明白晉升經(jīng)歷。

4)公平性，售樓人員的晉升機(jī)會(huì)平等。

3、系統(tǒng)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)

為什么北大、清華等品牌大學(xué)的應(yīng)屆杰出畢業(yè)生都想到微軟、寶潔等大型外資企業(yè)工作呢？除了他們的工資待遇外，較有吸引力的因素是這些企業(yè)能給員工提供長(zhǎng)期系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃、乃至出國(guó)培訓(xùn)機(jī)會(huì)。在這些企業(yè)工作，員工能夠得到持續(xù)的發(fā)展與提升。從公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮，必須加強(qiáng)售樓員工的培訓(xùn)工作。

房地產(chǎn)行業(yè)雖然已經(jīng)從賣方市場(chǎng)步入購方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度今非昔比，但遠(yuǎn)未進(jìn)入較激烈的階段，還沒有進(jìn)入較殘

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