出租式商場如何管理好入駐客商？招商運(yùn)營管理策劃

以下是引用片段：
　　客商是出租式商場的衣食父母?？蜕坦芾硎巧虉鰻I銷體系的重要組成部分，是企業(yè)的重要資產(chǎn)之一?？蜕坦芾淼膶?shí)質(zhì)就是如何有效地運(yùn)營客商這項(xiàng)資產(chǎn)，對它進(jìn)行開發(fā)、維護(hù)、運(yùn)用并使其增值。 

　　一、對客商地位和特性的認(rèn)識 

　　1、真正尊重客商　

　　真正尊重客商，圍繞客商開展工作是客商管理的基石，沒有這個(gè)前提，談有效地管理客商只是空中樓閣，尊重客商是較起碼的商業(yè)道德?！?

　　2、長久合作　

　　在客商管理上，一定要有長遠(yuǎn)眼光，而不能考慮一時(shí)一事的利益。因?yàn)榭蜕谭€(wěn)定是商場穩(wěn)定并發(fā)展的前提，客商群體的穩(wěn)定對于商場運(yùn)營政策的連貫性和市場維護(hù)都是必不可少的。實(shí)際工作也證明，穩(wěn)定的客商給商場帶來的收益遠(yuǎn)大于經(jīng)常變動的客商?？蜕痰拿恳淮巫儎佣家馕吨L(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。不到萬不得已，不要考慮換客商。這就要求我們在選擇客商時(shí)一定要慎重，在較初選擇時(shí)就從長遠(yuǎn)角度考慮。　

　　3、日常性工作　

　　客商管理需要常抓不懈，搞突擊是沒有任何效果的。客商管理是商場管理的一個(gè)重要組成部分，因而不可放松，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)，并進(jìn)行考核?！?

　　4、確保客商的利益 

　　一些商場提出“客商是上帝”，然后小心翼翼地去伺候“上帝”，不敢提出合理要求，對一些屢屢違規(guī)的客商不敢提出批評。這種認(rèn)識是造成企業(yè)無法對客商進(jìn)行有效管理的重要原因。其實(shí)，對商場與入駐客商而言，只有一個(gè)共同的上帝，即消費(fèi)者?？蜕淌巧虉龅暮献骰锇?，雙方把消費(fèi)者視為上帝，然后努力使其滿意并積極地購購客商的產(chǎn)品。因?yàn)榭蜕痰匿N售政策是商家運(yùn)營的靈魂。雙方應(yīng)一起共同開發(fā)市場、管理市場?！?

　　對客商地位的認(rèn)識有獨(dú)到之處。過去片面僵化地理解“客商是上帝”，造成強(qiáng)調(diào)客商利益多，責(zé)任制約少，其結(jié)果“上帝給企業(yè)制造了麻煩”。局面有些失控。開始按新標(biāo)準(zhǔn)對客商重新篩選，將客商由800余家減少至600余家，制定了新的如常標(biāo)準(zhǔn)，確定了淘汰率，由招商改為選商，以客商的經(jīng)營手段，品牌含量，經(jīng)營理念等作為入住的標(biāo)準(zhǔn)。這樣，客商 “上帝的感覺”沒有了，“合作伙伴的感覺”產(chǎn)生了。這種對客商表面的限止其實(shí)為客商營造了一個(gè)更好的經(jīng)營環(huán)境，不少客商的積極性更高了。更好的客商引來了，實(shí)踐讓大家認(rèn)識到，商場與客商是承擔(dān)相應(yīng)利益、責(zé)任和義務(wù)的利益共同體。認(rèn)為，把客商由上帝“降格”為利益共同體，是一種雙贏的策略。商場與客商的關(guān)系有三種：一加一等于二；一加一小于二；一加一大于二。商場把客商視為合作伙伴，其目的就是要發(fā)揮出一加一大于二的作用。　

　　二、客商的管理 

　　有人說，一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面，被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)其自身價(jià)值；二是作為種子，播種后結(jié)出新的麥粒，創(chuàng)造出新的價(jià)值；三是由于保管不善，發(fā)霉變質(zhì)，喪失其價(jià)值。這就是說，麥子管理好了，就會為人類創(chuàng)造出價(jià)值；管理不好，就會失去其價(jià)值甚至?xí)碡?fù)價(jià)值?？蜕桃彩沁@樣。客商有其雙重性：企業(yè)管理得好，客商忠誠于企業(yè)，他就會為企業(yè)做出貢獻(xiàn)；管理不好，他會對企業(yè)造成損失。客商管理的目的就是要培養(yǎng)能夠給企業(yè)帶來價(jià)值的好客商?！?

　　1、客商可分為四類：　

　　A、銷售量小、對商場也不忠誠的客商。這些客商是沒有價(jià)值的客商，商場對待此類客商的對策就是該出手時(shí)就出手，該淘汰的就淘汰。沒有進(jìn)行對差的客商的淘汰，就不能培養(yǎng)出一批好客商。　

　　B、品牌好、銷售量大但對商場不忠誠的客商。這些客商常常會成為商場較危險(xiǎn)的敵人。此類客商“挾品牌以令商場”，他們以自己擁有的品牌和銷售額為資本向商場講條件、提要求，商場不能滿足他們的愿望，他們就還商場以“顏色”――退租或是長期拖欠租金，較后拍拍屁股走人，因?yàn)槠渌虉鲆呀?jīng)必恭必敬應(yīng)在門口請他去呢。如果對這些客商管理稍有疏忽，他們就會給商場造成很大的損失。如果商場所擁有的客商中這些客商占有較大的比重，那么企業(yè)的銷售和市場就很危險(xiǎn)了?！?

　　C、銷售量小但對企業(yè)忠誠的客商。這是可以培養(yǎng)的明日之星。對此類客商，企業(yè)要多扶持、培養(yǎng)，努力使其成為一個(gè)好客商。　

　　D、銷售量大、對企業(yè)也忠誠的客商。這是企業(yè)較寶貴的財(cái)富。一個(gè)企業(yè)擁有的這類客商越多，市場就越穩(wěn)定、越有發(fā)展?jié)摿??！?

　　客商管理的目的就是多多培養(yǎng)好客商。商場通過對客商的培養(yǎng)、輔導(dǎo)和支持，以確?？蜕膛c企業(yè)共同成長、共同進(jìn)步，企業(yè)有責(zé)任努力使客商與企業(yè)共同發(fā)展，建立長期的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。

　　2、經(jīng)營能力

　　客商的實(shí)質(zhì)工作是賣貨，因而經(jīng)營能力的強(qiáng)弱標(biāo)志著其銷售能力的大小，也直接影響我們未來銷售業(yè)績的好壞，衡量客商經(jīng)營能力的大小有幾個(gè)指標(biāo)：　

　?。?）經(jīng)營手段的靈活性：好的客商往往很有經(jīng)營頭腦，管理組織都很有章法，而不是跟著別人走。
 
　　（2）分銷能力的大?。褐饕强雌溆卸嗌傧录遥蜕蹋袌龈采w面有多大，與下家的合作關(guān)系是否良好等。經(jīng)銷能力強(qiáng)的客商能將商品分銷到區(qū)域市場的每個(gè)角落?！?

　?。?）資金是否雄厚。這是衡量客商能力強(qiáng)弱的一個(gè)硬指標(biāo)?！?

　?。?）手中暢銷品牌的多少。好的客商往往有多個(gè)暢銷品牌的經(jīng)銷權(quán)?！?

　?。?）倉儲和車輛、人員的多少。這也是衡量客商實(shí)力的一個(gè)硬指標(biāo)。尤其是今后銷售工作向細(xì)的方向、扎實(shí)的方向發(fā)展，這個(gè)指標(biāo)就更為重要?！?

　?。?）解決售后問題的能力。好的客商對售后服務(wù)都很重視，而且自身都擁有完善的售后服務(wù)體系，大部分售后問題可以自行消化，不會因售后問題鬧到商場管理部門。
 
　　三、客商的評價(jià)與對策　 

　　為了確?？蜕棠軌虺蔀楹每蜕蹋虉鼍鸵ㄆ诘貙蜕踢M(jìn)行評價(jià)，對好客商進(jìn)行獎勵(lì)，對有潛力的客商提出目標(biāo)和要求，進(jìn)行幫助；對不符合企業(yè)要求的客商，堅(jiān)決淘汰?！?nbsp;

　　過去許多商場對客商的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是單一的，以租金到位率為惟一標(biāo)準(zhǔn)。今天，越來越多的商場強(qiáng)調(diào)要通過多種指標(biāo)對客商進(jìn)行評價(jià)，其目的是引導(dǎo)客商成為一個(gè)好客商。一位賣場銷售專家提出商場可以從客商的品牌開發(fā)能力、銷售管理水平、銷售網(wǎng)絡(luò)、促銷能力、售后服務(wù)、展位水平、營業(yè)員水平、與本公司的關(guān)系等方面對客商進(jìn)行評價(jià)。　 

　　當(dāng)然，商場可以根據(jù)自己的情況確定客商評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。對客商做出評價(jià)后，商場應(yīng)采取的對策是：與好客商進(jìn)行交往，并擴(kuò)大攤位或提供好的位置。如果商場把大量人力、資金、時(shí)間、精力用在與差的客商的交往上，就永遠(yuǎn)無法提高商場的銷售業(yè)績。對此，商場可采取的對策是積極開發(fā)能取代該客商的新客商。

商場要對客商情況進(jìn)行具體分析：　 

　　1、信用好但銷售能力差、品牌力度弱的客商。他們的經(jīng)營意識和經(jīng)營能力嚴(yán)重不足，是典型的坐商，只憑老招牌與固定的客商做生意。這些客商雖然不能夠促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。但足以穩(wěn)定經(jīng)營，對營業(yè)員來說，這也很具吸引力。租金收取不成問題，但他可能跟不上商場連鎖化經(jīng)營的腳步?！?nbsp;

　　2、銷售能力強(qiáng)但信用差的客商。他們可能在較短的時(shí)間內(nèi)使業(yè)務(wù)急劇增長。這些客商的經(jīng)營思想新穎、開發(fā)能力強(qiáng)，但是商場管理者要注意，這些客商的基礎(chǔ)較弱，信用條件差，租金收取要預(yù)留足夠的時(shí)間。　 

　　3、銷售能力和信用都好的客商。這是較受商場歡迎的客商。提升商場運(yùn)營質(zhì)量的就是增加這類客商。商場必須檢討：自己擁有多少這樣的客商？是否比競爭對手的多？擁有這些客商可獲得以下的好處：能銷售杰出品牌的產(chǎn)品；增加商場的吸引力；支付租金干脆；自我推廣意識足；吸引更多的消費(fèi)者前來購物；會提供各種有用的信息。　 

　　如果客商目前的經(jīng)營狀況一般，但有發(fā)展?jié)摿?，商場就要去輔導(dǎo)、扶持客商發(fā)展，促進(jìn)客商的成長。 

　　對盈利較差但信譽(yù)較好的客商應(yīng)采取幫助、扶持、關(guān)懷的態(tài)度。商場管理人員應(yīng)該深入客商，想其所想，急其所急。應(yīng)多聽聽盈利較差客商的意見，在不影響公司整體運(yùn)營的基礎(chǔ)上，應(yīng)盡可能的為他們多做些工作。不能因?yàn)槲覀冇写罅康膬淇蜕潭鴮λ麄儾扇》艞壍膽B(tài)度。這樣會對現(xiàn)有客商造成不安全感。　

　　四、客商管理的內(nèi)容 

　　（一）利益管理——商場必須讓客商賺到錢。利益是聯(lián)系商場與客商的紐帶，如果客商在本商場不能賺到錢或賺錢太少，客商就會離我們而去，精心構(gòu)造的運(yùn)營策略就會土崩瓦解。商場要管理好客商，頭先就要確?？蜕藤嵉藉X?！?nbsp;

　　讓客商賺錢，今天許多商場都是這樣說，但并不是所有的商場都能做到這一點(diǎn)。這主要取決于商場的市場開發(fā)與管理能力，以及更多的運(yùn)營思想。為客商營造一個(gè)暢銷的局面和一個(gè)良好的交易秩序，是讓客商賺錢所必不可少的條件?！?nbsp;

　　（二）支援和輔導(dǎo)客商——商場不僅要給客商以魚，更要讓客商掌握釣魚的方法。我們不僅要讓客商賺錢，而且要教會客商賺錢的方法。商場要支持和輔導(dǎo)客商發(fā)展，客商的經(jīng)營管理水平提高了，銷售能力提高了，商場的對消費(fèi)者、對社會的感召力也就會隨之而上升?！?nbsp;

　　1、輔導(dǎo)培訓(xùn)客商，提高客商的經(jīng)營素質(zhì)，強(qiáng)化其銷售能力。 一句話是“授人以魚，不如授人以漁”，讓客商掌握促進(jìn)銷售的技能，使之賺錢，比減免租金更有效果。商場對客商的培訓(xùn)方法是多種多樣的：既可以將集中在一起進(jìn)行“集合強(qiáng)化訓(xùn)練”，也可以通過企業(yè)內(nèi)部刊物進(jìn)行訓(xùn)練及信息交流等等?！?nbsp; 　　

　　2、支援客商?！?nbsp;

　?。?）提供同業(yè)動向、行業(yè)動態(tài)等信息；對市場調(diào)查與分析的指導(dǎo)與協(xié)助； 

　　（2）以商場的名義發(fā)布各項(xiàng)促銷舉措，制作廣告宣傳單及DM；支援客

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