大地通訊“一站式服務(wù)”，開創(chuàng)移動通訊營銷新模式　
——“雙轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略，從手機(jī)零售商轉(zhuǎn)變?yōu)橐苿有畔⒕C合服務(wù)提供商
系統(tǒng)營銷＋網(wǎng)絡(luò)營銷
南方略國際營銷＆品牌咨詢機(jī)構(gòu) 

　　一、大地通訊簡介
　　廣東大地通訊連鎖服務(wù)有限公司成立于1991年，總部位于國際制造名城東莞市，服務(wù)門店遍及華南各省市。
大地通訊是國內(nèi)的手機(jī)零售連鎖品牌，擁有銷售國內(nèi)外各知名品牌手機(jī)、配件及3C類產(chǎn)品的全面代理權(quán)，是包括諾基亞、摩托羅拉、索愛、康佳、 TCL、金立、天語等國內(nèi)外廠商的直供連鎖機(jī)構(gòu)；遍布華南的服務(wù)店均能提供各類品牌的手機(jī)銷售、配件銷售、移動信息增值服務(wù)及各類手機(jī)品牌的保修支持。
擁有專業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量控制、科學(xué)高效的物流配系統(tǒng)、在華南各大城市設(shè)立的多個品牌售后保修及包括加盟系統(tǒng)在內(nèi)的500余家服務(wù)門店。
經(jīng)過17年的發(fā)展，大地通訊曾先后獲得“中國信息化建設(shè)500強(qiáng)”、“中國商業(yè)品牌”、“中國連鎖經(jīng)營企業(yè)100強(qiáng)”、“中國十大特許經(jīng)營品牌”等榮譽(yù)稱號。

　　二、大地通訊從產(chǎn)品到服務(wù)、從銷售到運(yùn)營的“雙轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略
 
　　1.“一樣的手機(jī)、不一樣的功能”，“一樣的價格、不一樣價值”需要經(jīng)營創(chuàng)新
 
　　ISK電訊介紹：是做早推出彩鈴業(yè)務(wù)的一家韓國電信運(yùn)營商，其前身是成立于1984年的韓國移動通信（KMT）。1994年SK集團(tuán)開始參與KMT的經(jīng)營，并成為的股東，1997年KMT正是改名為SK Telecom（SK電訊），SK電訊是世界上個對碼分多址（CDMA）技術(shù)進(jìn)行商業(yè)化開發(fā)的公司；是韓國家提供無線網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的公司；在2001年的CDMA發(fā)展集團(tuán)獲得了“國際領(lǐng)跑獎”，還將業(yè)務(wù)拓展到電信服務(wù)的其他領(lǐng)域，如NTTSGO（一種在線服務(wù)）、Nemo（一種在線金融服務(wù)）、NATE（一種無線有線集成的因特網(wǎng)端口服務(wù)）以及一種國際呼叫服務(wù)。
　　從全球來看，在移動通信領(lǐng)域，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型達(dá)到了更高層次的標(biāo)志就是移動通信服務(wù)與金融、家電、廣播等其他領(lǐng)域服務(wù)的融合。掃描全球電信運(yùn)營商在轉(zhuǎn)型中的潮起潮落，韓國SK電訊堪稱典范，在“數(shù)字融合和無所不在”的發(fā)展戰(zhàn)略專業(yè)下。韓國SK電訊向用戶提供3G移動通訊服務(wù)、MONETA移動金融服務(wù)、DMB衛(wèi)星數(shù)字多媒體廣播服務(wù)以及與家具生活密切相關(guān)的遠(yuǎn)程家具控制服務(wù)等，把各行各業(yè)的信息融合到移動通信及互聯(lián)網(wǎng)上，真正實(shí)現(xiàn)了綜合的信息通信服務(wù)。早在20世紀(jì)90年代中期SK電訊就認(rèn)為，市場推廣能力和對無線互聯(lián)網(wǎng)的開發(fā)應(yīng)用能力是其的優(yōu)勢，正是這兩種能力的超長發(fā)揮，才使得SK電訊實(shí)現(xiàn)了成功轉(zhuǎn)型，并成長為支撐韓國信息通信產(chǎn)業(yè)的堅強(qiáng)的支柱。SK電訊成功轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)還表明，作為通信產(chǎn)業(yè)的“鏈主”，不僅要靠其本身的性，更有賴于運(yùn)營商是否真正建立了利益共享的信息通信新的價值創(chuàng)造模式。從2003年起SK電訊一系列整合打造新型產(chǎn)業(yè)鏈的舉措，使其在新業(yè)務(wù)推廣過程中聯(lián)合各方，發(fā)揮了“鏈主”的作用（見表），也理所當(dāng)然成為的受益者。
 
　　SK電訊對移動通訊產(chǎn)業(yè)鏈整合路徑
 
　　LSK的成功轉(zhuǎn)型帶來的一個重要啟示就是：移動通訊業(yè)只是通過價值創(chuàng)新才能帶來服務(wù)創(chuàng)新，結(jié)合大地通訊的渠道終端銷售的特點(diǎn)，整合與打造SP、CP、制造商、運(yùn)營商等上下游產(chǎn)業(yè)鏈條的“一站式服務(wù)”體系，提升移動通訊應(yīng)用產(chǎn)品的作用與功能，才能更好的幫助客戶用好手機(jī)、從而實(shí)現(xiàn)大地通訊“一樣的手機(jī)、不一樣的功能”，“一樣的價格、不一樣價值”的目標(biāo)，從產(chǎn)品到服務(wù)、從銷售到運(yùn)營的轉(zhuǎn)型思路就基于此。
 
　　2.轉(zhuǎn)型的主要內(nèi)容方向：一站式服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到服務(wù)、從銷售到運(yùn)營
 
　　1）物理店面利潤越來越薄。
　　移動通訊連鎖的行業(yè)競爭將日漸白熱化，市場份額將繼續(xù)受到渠道分銷商、移動運(yùn)營商、家電連鎖大賣場等瓜分、傾軋和擠壓，單純的依靠物理店面擴(kuò)張賺取產(chǎn)品差價將使大地通訊的可持續(xù)發(fā)展難以為繼。
　　2）在產(chǎn)品獲取與選擇上幾乎是一致的機(jī)會，產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴(yán)重。
　　在移動通訊產(chǎn)品土洋品牌奮戰(zhàn)、日益同質(zhì)化的今天，就整個行業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)鏈而言，在上游不管是專業(yè)的移動通訊連鎖服務(wù)商，還是渠道分銷商，擬或移動運(yùn)營商自建零售渠道與家電/IT大賣場，在產(chǎn)品獲取與選擇上都幾乎是一致的機(jī)會，不同的只是產(chǎn)品線的組合和資源獲取能力大小而已。
　　3）大地通訊走從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)、從銷售到運(yùn)營之路是必然的選擇。
　　產(chǎn)品要創(chuàng)新，只有賣服務(wù)才是發(fā)展硬道理；企業(yè)要創(chuàng)新，只有運(yùn)營才會有新的利潤增長點(diǎn)，否則單靠購手機(jī)只是一錘子購賣，單純以依靠銷售賺取差價也很難提升客戶價值，因?yàn)殇N售本身并沒有直接創(chuàng)造價值，賺取的只是差價，而運(yùn)營本身的價值體現(xiàn)在為客戶提供多樣化服務(wù)，這才是運(yùn)營存在的理由，因此公司真想運(yùn)營，就必須在服務(wù)上下功夫，在產(chǎn)品上下大力氣，運(yùn)營在本質(zhì)上也是一種服務(wù)。
　　從客戶需要角度而言，購手機(jī)不是目的，用手機(jī)才是目的。對大地通訊而言，如何把包裝好的手機(jī)、把各種各樣功能的手機(jī)銷售和推薦給客戶，從而幫助客戶使用好手機(jī)才是大地通訊的使命，在這個過程其實(shí)就是一種服務(wù)，這種服務(wù)能有效的建立客戶忠誠、提升客戶價值、提高客戶滿意度；開發(fā)一個新客戶的成本是維護(hù)一個老客戶成本的幾何級數(shù)，與其苦心的花大代價去開發(fā)新客戶，還不如深耕細(xì)作鎖定與維護(hù)好老客戶，而要鎖住老客戶，一要需要更好的產(chǎn)品更好的服務(wù)更低廉的價格，二是在客戶使用手機(jī)期間持續(xù)為客戶提供個性化多樣化的服務(wù)，這種服務(wù)既為客戶帶來了各種方便與體驗(yàn)，提升了客戶價值，公司也就有了新的利潤增長點(diǎn)，公司也就從賣產(chǎn)品公司轉(zhuǎn)變成賣服務(wù)公司，從單純做銷售的公司裝變成了運(yùn)營客戶的公司，從而實(shí)現(xiàn)了從手機(jī)零售商到移動信息綜合服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變。
 
　　三、大地通訊“一站式服務(wù)”體系
　　大地通訊業(yè)務(wù)四步曲：
　　步：從賣手機(jī)到賣好手機(jī)
　　步：從賣好手機(jī)到“賣好”手機(jī)
　　第三步：從“賣好”手機(jī)到用“好手機(jī)”
　　第四步：從用“好手機(jī)”到“用好”手機(jī)
　　“一站式服務(wù)”是“用好”手機(jī)的前提與保障。
 
　　賣產(chǎn)品公司與賣服務(wù)公司的根本差別表現(xiàn)是：現(xiàn)成的產(chǎn)品擺在柜臺，銷售現(xiàn)成品就可以。而賣服務(wù)的公司則是根據(jù)客戶的需求、客戶的職業(yè)特點(diǎn)、客戶對手機(jī)通訊的要求來給客戶量身定做較合適客戶的產(chǎn)品，其中包括：什么樣的手機(jī)硬件更合適客戶，什么樣的運(yùn)營商服務(wù)更合適客戶，根據(jù)客戶的職業(yè)特點(diǎn)什么樣的增值業(yè)務(wù)更合適于客戶等。
 
　　“一站式服務(wù)”，包含手機(jī)銷售、配件供應(yīng)、增值業(yè)務(wù)和運(yùn)營業(yè)務(wù)提供，為客戶提供各種差異化的產(chǎn)品，形式多樣化、內(nèi)容豐富化、功能綜合化的服務(wù)。
 
　　1、大地通訊從產(chǎn)品到服務(wù)、從銷售到運(yùn)營的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型模型

　　2、 大地通訊“一站式服務(wù)“體系
 
　　3、 大地通訊的完善的業(yè)務(wù)流程
 
　　4、 大地通訊的客戶運(yùn)營
 
 
　　四、大地通訊戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的四大理由
 
　　在行業(yè)的價值鏈上單純的依靠傳統(tǒng)物理店面賣手機(jī)與菜市場賣白菜實(shí)在沒有兩樣，只是手機(jī)與白菜的單位價格不同，其銷售過程本身為消費(fèi)者所創(chuàng)造的價值和企業(yè)經(jīng)營的商業(yè)模式在實(shí)質(zhì)上沒有任何變化。
在移動通訊連鎖行業(yè)競爭日趨白熱化的今天，行業(yè)將面臨一個單位價格持續(xù)下降、單機(jī)利潤逐步攤薄、顧客需求日益增多的外部市場環(huán)境，如何在行業(yè)的激烈競爭中做大做強(qiáng)，從而率先突圍是擺在大地通訊決策者和所有員工面前的一道難題；而“從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u服務(wù)”和“從手機(jī)零售商轉(zhuǎn)變?yōu)橐苿有畔⒕C合服務(wù)提供商”的戰(zhàn)略設(shè)計或許不失為一條出路。
 
　　1.行業(yè)競爭的格局決定了傳統(tǒng)的移動通訊連鎖市場將受到運(yùn)營商、分銷商、家電IT大賣場等的蠶食與瓜分
 
　　正如賽迪顧問執(zhí)行總裁李峻所說，“未來5年，從廣義上的渠道模式來看，分銷、直供與運(yùn)營商模式將成三足鼎立的格局，傳統(tǒng)意義上層層代理的國代模式將被徹底改變，國代商將會轉(zhuǎn)而向綜合性營銷服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。因此，中國手機(jī)銷售渠道將進(jìn)入一個新的時代，屆時整個手機(jī)市場的渠道將會轉(zhuǎn)移到少數(shù)幾家具有群網(wǎng)絡(luò)覆蓋、專業(yè)化管理能力較強(qiáng)、反應(yīng)快速和效率高、物流和信息平臺完善的渠道分銷商?！?
 
　　2.移動通訊行業(yè)發(fā)展的變化與趨勢
 
　　移動通訊技術(shù)的發(fā)展改變了傳統(tǒng)的生活方式：從19世紀(jì)末中國部交換手機(jī)在上海出現(xiàn)到今天，短短的一百年時間里面，移動電話從原來基本的語音業(yè)務(wù)發(fā)展到今天，已經(jīng)從一個簡單的通話功能演變?yōu)槎喙δ苁褂霉ぞ摺?BR>移動電話可以做很多事情，比如購物、旅行、娛樂、商務(wù)活動甚至當(dāng)開車門鎖匙等等。將來無論去到什么地方，可能手里有一部電話就夠了。電話改變生活，移動電話改變生活的一切，已經(jīng)是一個正在發(fā)生的事實(shí)。隨著行業(yè)的發(fā)展和移動通訊技術(shù)的變革與創(chuàng)新，它給我們帶來的啟發(fā)是：未來全世界的每一個國家，不管是富裕的國家，還是中等發(fā)達(dá)國家，還是發(fā)展中國家的人民，都可以享受到移動技術(shù)發(fā)展帶來的變化。所以移動電話行業(yè)的變化從語音業(yè)務(wù)到數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)變化和技術(shù)的發(fā)展是不可逆轉(zhuǎn)的。一個特別簡單的例子，像今天大地通訊正在推廣的包括號碼管家、手機(jī)炒股、手機(jī)地圖查詢功能等都是手機(jī)本身所應(yīng)具備的功能，技術(shù)發(fā)展給手機(jī)帶來了更多的選擇，只是現(xiàn)在的用戶沒有逐漸體會到這些用途給他帶來的方便。
　　就像20世紀(jì)末和21世紀(jì)初以前使用電話，僅僅只能夠打個電話，即使短信的使用還在經(jīng)過兩年的預(yù)熱期后才有了一個爆炸性的發(fā)展！而現(xiàn)在手機(jī)已經(jīng)取代了傳統(tǒng)信件、取代了PC、鐘表、固定電話，除了打電話、發(fā)短信，移動通訊產(chǎn)品還能做什么？提供時間管理、導(dǎo)航、小秘書提醒、名片夾、錢包、上網(wǎng)、照相、攝影機(jī)、筆記本電腦、電視、收音機(jī)、MP4，手機(jī)幾乎無所不能。
　　移動通訊的發(fā)展改變了我們的生活！在可預(yù)見的未來，移動通訊產(chǎn)品將成為我們不可或缺的生活工具

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