商業(yè)街整體招商方案

一、招商的啟動(dòng)時(shí)間
　　如按2005年5月1日開(kāi)業(yè)計(jì)劃，按一般同規(guī)模的商業(yè)項(xiàng)目，至少應(yīng)提前8個(gè)月進(jìn)行招商，×××商業(yè)街因種種原因，現(xiàn)距開(kāi)業(yè)之日僅剩下6個(gè)月時(shí)間，因此招商時(shí)間建議較遲11月初開(kāi)始啟動(dòng)。
　　
二、招商人員人數(shù)
　　商業(yè)街鋪位864個(gè)，現(xiàn)出售的1-4區(qū)鋪位較小且分散，如此以來(lái)增加了招商的難度和強(qiáng)度。對(duì)此招商人員定為10名較為合適。具體工作分配如下：
　　經(jīng)理（××）：負(fù)責(zé)統(tǒng)管全局，制定招商方案和進(jìn)度，安排招商人員的日常工作。
　　招商人員（九名）：由經(jīng)理安排具體招商工作
　　其中：1－3區(qū)由3名招商人員負(fù)責(zé)招商工作
　　4－6區(qū)由5名招商人員負(fù)責(zé)招商工作
　　招商文秘1名
　　
三、招商辦公地點(diǎn)
　　因整個(gè)招商需和銷售配合，建議在營(yíng)銷附近開(kāi)展招商工作
　　1、 在營(yíng)銷后、交警崗?fù)づ越ㄔ煲婚g約80平米的招商辦公室。建議在11月底建成，前期暫時(shí)在營(yíng)銷內(nèi)辦公。
　　2、 在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)附近租賃一套寫(xiě)字樓或公寓作為招商辦公室，并同時(shí)在營(yíng)銷內(nèi)設(shè)立招商咨詢點(diǎn)，雙邊配合進(jìn)行。
　　
四、項(xiàng)目整體招商的原則和目標(biāo)
　　1、保證在2005年3月底前項(xiàng)目整體招商完成80%；2005年5月1日項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前整體招商完成90%，以保障項(xiàng)目能如期順利開(kāi)業(yè)。
　　距明年項(xiàng)目開(kāi)業(yè)只剩下半年時(shí)間（2004年11月1日-2005年4月30日），除去春節(jié)一個(gè)月的時(shí)間，實(shí)際剩下的時(shí)間只有5個(gè)月，因此對(duì)完成90%的招商計(jì)劃有一定的難度和壓力，但由于前期積累了一定客戶資源，加之對(duì)項(xiàng)目比較了解，通過(guò)后期的招商更進(jìn)工作和招商廣告的配合，對(duì)完成這個(gè)任務(wù)有一定的信心。
　　2、在招商過(guò)程中確保按既定的功能分區(qū)進(jìn)行招商，以保障整個(gè)商業(yè)街商業(yè)經(jīng)營(yíng)井然有序。
　　由于整個(gè)招商滯后于銷售，且在前期的定位中將商業(yè)街定位于自營(yíng)性商業(yè)街，因此要保證功能分區(qū)具體到每一個(gè)鋪位，難度勢(shì)必很大，因此按功能分區(qū)進(jìn)行招商只能是保障每個(gè)區(qū)經(jīng)營(yíng)的商品性質(zhì)大體一致，如經(jīng)營(yíng)服裝的區(qū)也可以經(jīng)營(yíng)皮具、化裝品之類，而不能經(jīng)營(yíng)小吃、電玩等。
　　3、在招商工作中確保業(yè)主年的達(dá)到8%以上，以穩(wěn)定業(yè)主的投資信心。
　　根據(jù)我司對(duì)項(xiàng)目周邊商鋪?zhàn)赓U價(jià)格的調(diào)查分析和商業(yè)行業(yè)基準(zhǔn)收益率，我司測(cè)算保證業(yè)主年的達(dá)到8%以上問(wèn)題不大，較高的對(duì)增強(qiáng)投資者信心和保障商業(yè)街的永續(xù)經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要。
　　4、確保整個(gè)商業(yè)街形象統(tǒng)一和經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定。
　　對(duì)1－4區(qū)將按現(xiàn)行功能分區(qū)進(jìn)行零散招商，對(duì)5－6區(qū)采取統(tǒng)一招商，來(lái)保證整個(gè)商業(yè)街整體定位符合東塘商圈需求，來(lái)保證商業(yè)街長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定。
　　
五、×××商業(yè)街投資業(yè)主、自營(yíng)業(yè)主和開(kāi)發(fā)商三方風(fēng)險(xiǎn)分析
　　1、投資業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)分析
　　? 商鋪不能及時(shí)租賃出去；
　　? 商鋪?zhàn)赓U的價(jià)格比較低；
　　? 商鋪有限，不能轉(zhuǎn)手或難于轉(zhuǎn)手。
　　2、自營(yíng)業(yè)主（租賃戶）風(fēng)險(xiǎn)分析
　　? 項(xiàng)目招商在開(kāi)業(yè)前不能完成85%以上或裝修未完成，項(xiàng)目不能如期開(kāi)業(yè)或開(kāi)業(yè)時(shí)間無(wú)限期拖延；
　　? 由于招商工作的疏漏，導(dǎo)致商業(yè)街內(nèi)經(jīng)營(yíng)無(wú)序、魚(yú)龍混雜；
　　? 沒(méi)有統(tǒng)一的物管或物業(yè)管理費(fèi)用比較高；
　　? 生意不是很理想或經(jīng)營(yíng)慘淡；
　　? 開(kāi)發(fā)商賣完后走人。
　　3、開(kāi)發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)分析
　　? 投入大量招商推廣費(fèi)用后，招商效果不明顯或收效甚微；
　　? 開(kāi)發(fā)商自己沒(méi)有專業(yè)的招商人員，需聘請(qǐng)專業(yè)的招商公司，費(fèi)用開(kāi)支加大；
　　? 5-6區(qū)"只租不賣"或"先租后賣"，若招商不理想，今后的經(jīng)營(yíng)或銷售會(huì)很困難；
　　? 項(xiàng)目不能如期開(kāi)業(yè)，業(yè)主鬧事；
　　? 項(xiàng)目日后經(jīng)營(yíng)不是很理想或經(jīng)營(yíng)慘淡，則不利于開(kāi)發(fā)商的品牌樹(shù)立。
　　? 項(xiàng)目不能獲得穩(wěn)定的，業(yè)主鬧事；
　　
六、招商中存在的主要問(wèn)題及規(guī)避方法
　　問(wèn) 題 一：招商時(shí)間緊迫、任務(wù)量較大
　　如前面所述，項(xiàng)目的整個(gè)招商時(shí)間只剩下約5個(gè)月左右的時(shí)間，總共有約20000m2、800多個(gè)鋪位需要招商，因此時(shí)間非常緊迫，任務(wù)巨大。
　　規(guī)避方法：盡快確定整體招商執(zhí)行方案，引入專業(yè)的招商機(jī)構(gòu)開(kāi)始工作，并組織專門的部門監(jiān)督管理。
　　問(wèn) 題 二：已購(gòu)商鋪的業(yè)主要求自營(yíng)或自行轉(zhuǎn)租，可先前沒(méi)有交保證金，簽定相關(guān)協(xié)議，對(duì)其難以制約
　　規(guī)避方法：建議提前召開(kāi)臨時(shí)業(yè)主大會(huì)，成立臨時(shí)業(yè)主委員會(huì)，協(xié)助開(kāi)發(fā)商做好業(yè)主方面的種種工作，以保證項(xiàng)目能如期開(kāi)業(yè)。
　　問(wèn) 題 三：引入大型租賃戶后，可能導(dǎo)致租金達(dá)不到8%，業(yè)主不同意
　　引入大型主力店、知名品牌客戶，由于面積較大，其租金相對(duì)會(huì)降低，但引入大型租賃戶一次性可以租賃較，另外大型品牌的進(jìn)駐會(huì)形成示范效用，吸引中小客戶進(jìn)駐，從而縮短整個(gè)招商周期，保證如期開(kāi)業(yè)。
　　規(guī)避方法：開(kāi)發(fā)商適當(dāng)?shù)慕o予一定租金補(bǔ)貼。
　　問(wèn) 題 四：自營(yíng)鋪位與大客戶租賃鋪位重疊
　　規(guī)避方法：
　　1、談大型包租客的同時(shí)，盡量給投資業(yè)主商鋪面積占比比較多的商鋪群給其選擇；
　　2、對(duì)大型包租客包租商鋪中的自營(yíng)業(yè)主，可幫其調(diào)整到位置相對(duì)較好的委托出租商鋪中經(jīng)營(yíng)，期間發(fā)生的租金差額可酌情給予補(bǔ)償。
　　問(wèn) 題 五：2005年5月1日前招商任務(wù)完不成90%，影響開(kāi)業(yè)
　　規(guī)避方法：在目前的形式下，必須對(duì)招商工作進(jìn)行科學(xué)、合理的評(píng)估，認(rèn)真分析招商工作中的問(wèn)題和困難，正確預(yù)見(jiàn)并確定項(xiàng)目的開(kāi)業(yè)時(shí)間?；蛘邔脮r(shí)制定相關(guān)的廣告宣傳活動(dòng)，如大學(xué)生免費(fèi)創(chuàng)業(yè)90天、自營(yíng)業(yè)主經(jīng)營(yíng)比賽等活動(dòng)，由開(kāi)發(fā)商免費(fèi)提供開(kāi)業(yè)時(shí)適量未租出商鋪，保證開(kāi)業(yè)率達(dá)90％以上。
　　
七、×××商業(yè)街計(jì)劃招商方式
　　×××商業(yè)街共有商鋪864個(gè)，現(xiàn)階段已售商鋪288個(gè)(截止2004年10月23日)，但真正意義上的整體招商仍未規(guī)劃和啟動(dòng)，如按以前招商設(shè)想：1-4區(qū)招散戶，5-6區(qū)統(tǒng)一招商，如按2005年5月1日開(kāi)業(yè)計(jì)劃，招商率達(dá)9%以上將有較大困難。
　　1、時(shí)間已來(lái)不及。從11月初開(kāi)始計(jì)算，到明年4月底，僅僅剩下個(gè)6個(gè)月的時(shí)間，之間還有春節(jié)將延誤一個(gè)月時(shí)間，加上招商組織必須進(jìn)一步擴(kuò)大，具體方案的確定，人員的招聘或磨合，招商廣告的策劃等等，至少將需要15-20天時(shí)間。也就是說(shuō)四個(gè)月的時(shí)間要招滿864×90%（開(kāi)業(yè)率）×（1-20%自營(yíng)客戶）=622個(gè)商鋪，平均每月要招出138戶，每天要招出138÷30=4.6戶，將非常困難，以往長(zhǎng)沙市任何地方都沒(méi)有類似速度，所以從時(shí)間上來(lái)來(lái)說(shuō)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
　　2、嚴(yán)格按功能分區(qū)招商，那么三、四區(qū)的招商將有非常大的困難。
　　按目前功能分區(qū)，三區(qū)做男士用品、動(dòng)動(dòng)休閑產(chǎn)品，四區(qū)做兒童用品、文化用品，要招商有相當(dāng)大的困難，作為地下商業(yè)街，大品牌或有名品牌的選擇性不大，根據(jù)以往招商了解，男士服飾、兒童用品的客戶資源比起女裝類產(chǎn)品要少很大一部分比例，招商有很大一部分難度，加上相比一、二區(qū)位置，三、四區(qū)缺乏優(yōu)勢(shì)，如三、四區(qū)按目前功能分區(qū)經(jīng)營(yíng)，將有很大困難。
　　3、一般商業(yè)項(xiàng)目，如考慮到以后的商業(yè)街形象和穩(wěn)定，招商工作都會(huì)策劃先行。及工程開(kāi)始動(dòng)工時(shí)就有功能定位設(shè)想，然后根據(jù)策劃要求進(jìn)行施工和招商，一般啟動(dòng)時(shí)間略早于銷售或與銷售同步，就目前×××商業(yè)街來(lái)說(shuō)，因招商啟動(dòng)時(shí)間較晚，沒(méi)有事先策劃，加上已有288個(gè)商鋪的自主權(quán)掌握在一大群業(yè)主手中，招商過(guò)程中可能出現(xiàn)的困難或工作的不可操作性，將隨時(shí)影響招商工作的效果，影響商業(yè)街的整體形象和開(kāi)業(yè)時(shí)間，如盲目啟動(dòng)，到時(shí)將進(jìn)退兩難。
　　針對(duì)以上種種情況分析，如果要保證2005年5月商業(yè)街整體90%以上開(kāi)業(yè)，且功能分區(qū)不混亂，經(jīng)營(yíng)類別的包括購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲等要素，建議目前啟動(dòng)招商時(shí)，采取以下辦法：
　　1、在目前銷售的1-4區(qū)中1-3區(qū)招租散戶；
　　2、4-6區(qū)統(tǒng)一招租大型商業(yè)項(xiàng)目（目前銷售的只有4區(qū)）
　　1-3區(qū)招商方案
　　一、 功能定位及招商對(duì)象
　　功能定位：
　　1、因東塘周邊的商業(yè)企業(yè)中：友誼商城裝修后經(jīng)營(yíng)定位為中高端，東塘百貨經(jīng)營(yíng)定位為高端，×××旁的交易大樓、瀟湘服飾廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位均是低檔，考慮到差異化經(jīng)營(yíng)，×××商業(yè)街經(jīng)營(yíng)定位應(yīng)該是中檔偏低。
　　2、 目前長(zhǎng)沙的市場(chǎng)行情而言，散戶經(jīng)營(yíng)女裝的市場(chǎng)份額大大的占據(jù)著主導(dǎo)地位，其中還帶動(dòng)著美甲、內(nèi)衣、精品飾品的消費(fèi)，故業(yè)內(nèi)人常說(shuō)：女人的錢是較好賺的。所以，在本項(xiàng)目中，我們拿出一個(gè)區(qū)的位置來(lái)經(jīng)營(yíng)女性服裝、服飾。也是為了保障經(jīng)營(yíng)戶的利益，從而確保商家的穩(wěn)定性和市場(chǎng)的長(zhǎng)期穩(wěn)步發(fā)展的前景。相對(duì)的，男裝和童裝在市場(chǎng)的份額中就顯得比例小很多，所以，他們所占的本項(xiàng)目面積并不是很大，全部集中在三區(qū)。
　　3、 就地下商業(yè)街在長(zhǎng)沙經(jīng)營(yíng)的歷史來(lái)講，長(zhǎng)沙民眾已經(jīng)習(xí)慣將她定位為中檔偏下的消費(fèi)場(chǎng)所。所以，較高端的品牌進(jìn)駐長(zhǎng)沙的地下商業(yè)街的可行性不是很大。故設(shè)一個(gè)區(qū)引進(jìn)一些二、三線服飾及相關(guān)品牌。
　　招商對(duì)象：
　　1區(qū)：品牌服飾（男、女品牌服飾、品牌內(nèi)衣、品牌布藝及時(shí)尚包類等）
　　2區(qū)：女性用品（時(shí)尚女裝、美容美甲、精美飾品等）
　　3區(qū)：男士用品（男士服飾、休閑品牌、運(yùn)動(dòng)服飾、兒童用品等）
　　三、招商人數(shù)
　　我司在10月19日至10月25日已進(jìn)行了初步委托租賃招商工作，從工作情況來(lái)看，建議由3名招商人員進(jìn)行招商比較合適
　　1-3區(qū)招商具體操作方法：
　　1）、召開(kāi)臨時(shí)業(yè)主委員會(huì)，聘請(qǐng)專業(yè)公司在業(yè)主與租賃戶之間搭建招商信息平臺(tái)，讓其自行商定相關(guān)細(xì)節(jié)，開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和監(jiān)督。
　　2）、5-6區(qū)由于目前沒(méi)有銷售出去，不存在產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，招商難度相對(duì)較小，建議主要吸引大客戶進(jìn)駐，一方面可以加快招商速度，另一方面可以吸引廣大中小租賃戶進(jìn)駐。由于大客戶租賃時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)、租賃面積相對(duì)較大，可能其租賃的價(jià)格會(huì)低于散戶租賃的價(jià)格，開(kāi)發(fā)商會(huì)損失部分租金，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看這有利于整個(gè)商業(yè)街的經(jīng)營(yíng)，有利于5-6區(qū)商鋪今后的銷售或租賃。
　　3）、1-4區(qū)由于目前銷售已經(jīng)過(guò)半，采用返租等方式目前操作起來(lái)

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