商業(yè)街招商方案實(shí)施中的細(xì)節(jié)

　　完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。是招商隊(duì)伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品抵終端；“三省”是指對(duì)招商的生產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財(cái)力， 節(jié)省時(shí)間和精力。）的特點(diǎn)，其中“三省”中就有一條是節(jié)約人 力。因?yàn)闃O大程度上動(dòng)用了代理商或經(jīng)銷商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。但這并不是說招商的企業(yè)就 不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè)。相反的，由于企業(yè)招商工作繁 雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗(yàn)，更要有敬業(yè)精神和 團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊(duì) 伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。

　　如果制定了非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，因此，組建 一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。

　　針對(duì)每個(gè)企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動(dòng)的市場(chǎng)范圍確定各類人才的數(shù)量，在進(jìn)行好人才的框架后，進(jìn)行招聘工 作。一般來說，由于對(duì)招商經(jīng)理和大區(qū)招商經(jīng)理的要求較高，而這兩個(gè)崗位的人才至關(guān)重要，招聘應(yīng)該選擇在全國 范圍內(nèi)（尤其是企業(yè)位于人才資源不足的內(nèi)地城市，更應(yīng)該廣納賢才），其他人員則可在本地招聘選拔。

　　培訓(xùn)的過程實(shí)際上是對(duì)整體招商的預(yù)演和虛擬運(yùn)營，對(duì)于實(shí)際的招商工作實(shí)施意義重大。同時(shí)，通過培訓(xùn)可以團(tuán) 結(jié)隊(duì)伍、鼓舞士氣，這些無疑對(duì)于企業(yè)也是受益良深。

　　古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！”是說做事前謀劃和準(zhǔn)備的重要，我們之所以把人才組建和培訓(xùn)放在招商技 巧的位，完全是因?yàn)檎猩虉F(tuán)隊(duì)的好壞是招商工作的重中之重。企業(yè)若不扎扎實(shí)實(shí)的做好這一步工作，再多的技 巧也無處可用。

　　招商工作開始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概 念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊(cè)》、制定媒體發(fā)布計(jì) 劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳資料等等，這些 都是企業(yè)自身的準(zhǔn)備，尚未涉及“應(yīng)招者”的參與，應(yīng)該說，這 些必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝 通，把握“應(yīng)招者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開 展。

　　從篇招商廣告發(fā)布下去，接到個(gè)咨詢電話開始，招商 進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)做的階段。應(yīng)該說，從“應(yīng)招者”打進(jìn)個(gè)電話 到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品銷售 這一過程是整個(gè)招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個(gè)過程的成敗。在這一過程 中，主要目的是吸引好的“應(yīng)招者”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。想要吸引“應(yīng)招者”的加盟， 有效的溝通顯得非常重要。

　　招商中與“應(yīng)招者”接觸的整個(gè)程序

　　次信息的處理（來函、來電）-次信息回復(fù)-次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）-次 信息回復(fù)（信息升級(jí)→有選擇發(fā)實(shí)質(zhì)性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備 （全國性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議）-發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報(bào)來電者）-接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì)-召開會(huì)議 并簽約-督促履約-收款發(fā)貨。

　　在這一過程中，頭先面臨的是對(duì)“應(yīng)招者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對(duì)大量的反 饋信息，對(duì)于次來電或來函，主要注意對(duì)“應(yīng)招者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對(duì)應(yīng)招者姓名、地址、電 話、基本狀況和問題做以記錄，同時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的基本資料（包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng) 的安排），同時(shí)對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“應(yīng)招者”做標(biāo)注，用以綜合的研究。在這一過程 中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對(duì)于“應(yīng)招者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“應(yīng)招 者”因了解不夠而以偏概全，自我估計(jì)或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“應(yīng)招者”研讀了有關(guān)資料 后次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“應(yīng)招者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去 部分“該應(yīng)招者”關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請(qǐng)對(duì)方參加招商會(huì)議。

　　對(duì)于一些急于了解情況的“應(yīng)招者”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀企業(yè)、了解運(yùn)作方案 等，以免流失“加盟商”。

　　在次信息回復(fù)后，對(duì)于參加招商會(huì)議的企業(yè)進(jìn)行初步的分析，掌握部分需求，了解“應(yīng)招者”主要關(guān)心的問 題，以便在會(huì)議過程中及時(shí)解答。

　　值得說明的是，在整個(gè)招商過程中對(duì)“應(yīng)招者”心理的把握常常影響簽約率。一般來說，招商企業(yè)應(yīng)分為三步 走。一、讓應(yīng)招者興奮：引起應(yīng)招者的興趣、激發(fā)他們極大的熱情是成功的前提。二、讓應(yīng)招者理性：讓“應(yīng)招 者”感受到企業(yè)的規(guī)范和理性，授予“應(yīng)招者”“漁”是合作的基礎(chǔ)。三、讓應(yīng)招者實(shí)際：根據(jù)“應(yīng)招者”的實(shí)力 和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長遠(yuǎn)。
團(tuán)結(jié)協(xié)作,解決招商中常見的問題。古人把取勝的因素總結(jié) 為“天時(shí)、地利、人和”，其中“人和”就是指團(tuán)隊(duì)的凝聚力和 協(xié)作精神。由于招商工作是一個(gè)系統(tǒng)工程，員工因?yàn)榉止げ煌?常會(huì)產(chǎn)生一些利益上的沖突（如區(qū)域負(fù)責(zé)制造成的區(qū)域劃分矛盾 等），解決和消除矛盾不僅利于工作的順利開展，也會(huì)給加盟商 更強(qiáng)的信心。因此，“人和”才能保證卓有成效的解決招商中的 一些實(shí)際問題。

　　在招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、 說服、培訓(xùn)工作，因此工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，在實(shí)際的過程中常常 會(huì)遇到一些具體問題，對(duì)這些問題的良好解決將使招商工作更完 美。對(duì)“應(yīng)招者”提出的問題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。

　　作為一種快速進(jìn)行產(chǎn)品渠道拓展的方法，招商在操作方法、運(yùn)作思路上與傳統(tǒng)的模式有所不同。但必須說 明的是，招商模式與傳統(tǒng)的渠道拓展只是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并不沖突。事實(shí)上，對(duì)于任何長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)來說，以招商為 運(yùn)作模式只是在初期快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)的一種方法，而對(duì)加盟者的長期幫控、深度協(xié)銷，從而建立穩(wěn)固、長久的戰(zhàn) 略聯(lián)盟，做到“你中有我，我中有你”才是核心意義所在。招商和傳統(tǒng)模式的融合將成為中國企業(yè)營銷的亮麗 風(fēng)景。

　　應(yīng)該說，在實(shí)際的招商過程中還會(huì)面臨許多問題：如如何鋪貨、低成本運(yùn)營、應(yīng)對(duì)危機(jī)事件等等，只有細(xì)心和 不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，才能使企業(yè)與商家共同發(fā)展。企業(yè)幫助加盟商解決問題，也就是為自己解決問題，本著真誠合作 的態(tài)度，才能獲得完全意義上的成功招商。

　　商業(yè)街店鋪組合營銷形式的實(shí)施

　　店鋪是流通領(lǐng)域的基本單位，是聯(lián)系商企之間關(guān)系的紐帶，是聯(lián)系顧客的橋梁。傳統(tǒng)的營銷渠道由于中間商的作用，使企業(yè) 業(yè)與店鋪、企業(yè)與顧客之間形成一個(gè)隔離層。中間商在經(jīng)營上與 企業(yè)沒有連帶的責(zé)任，他們?nèi)我膺x擇進(jìn)貨渠道，任意選擇企業(yè)， 隨意采用銷售手段與促銷手段，在企業(yè)需要零批商和店鋪配合 時(shí)，往往得不到有效的合作。特別是企業(yè)需要更換和調(diào)整業(yè)務(wù)人 員時(shí)，還可能由于原業(yè)務(wù)人員與中間商長期千絲萬縷的聯(lián)系而建 立的感情色彩，使企業(yè)失去一部分重要的目標(biāo)市場(chǎng)。
店鋪組合營銷，是將企業(yè)外部的店鋪用契約和協(xié)議的方法組 合起來，使其成為企業(yè)的經(jīng)銷店、特約經(jīng)銷店、特約批發(fā)商、連 鎖店、代理店，通過企業(yè)內(nèi)部的銷售公司、銷售分支機(jī)構(gòu)、辦事 處、營業(yè)所，在零批、零集渠道組成營銷網(wǎng)絡(luò)體系，用于解決中間商、代理商不能很好配合營銷過程的矛盾，使企 業(yè)的銷售貼近市場(chǎng)，接近顧客，促進(jìn)較終消費(fèi)，提高企業(yè)的市場(chǎng)支配能力與市場(chǎng)影響能力。 

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