磁石點理論（Magnetic Theory）編輯什么是磁石點理論

以下是引用片段：
　　所謂磁石，就是指超級市場的賣場中較能吸引顧客注意力的地方，磁石點就是顧客的注意點，要創(chuàng)造這種吸引力就必須依靠商品的配置技巧來實現(xiàn)。

　　磁石點理論是指在賣場中較能吸引顧客注意力的地方，配置合適的商品以促進銷售，并能引導(dǎo)顧客逛完整個賣場，以提高顧客沖動性購購比重。商品配置中的磁石點理論運用的意義就在于，在賣場中較能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進銷售，并且這種配置能引導(dǎo)顧客走遍整個賣場，限度地增加顧客購購率。編輯磁石點理論作用　　在賣場中較能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品促進銷售。

　　1、商品配置能引導(dǎo)顧客逛完整個賣場（死角不應(yīng)超過1%）。
　　2、增加顧客沖動性購購率（沖動性購購約占60～70%）。
　　3、銷售額=來客數(shù)×客單價
　　來客數(shù)——在超市實現(xiàn)購物的顧客數(shù)
　　客單價——平均每位顧客的購購額
　　客單價又與每位顧客購購商品的數(shù)量和商品的單價成正比。
　　4、提高銷售額的關(guān)鍵是增加顧客沖動性購購率。

　　磁石點理論的要點　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　某大賣場磁石點理論的應(yīng)用圖
　　
　　一石賣場：主力商品
　　磁石位于主通路的兩側(cè)，是消費者必經(jīng)之地，能拉引顧客至內(nèi)部賣場的商品，也是商品銷售的較主要的地方。此處應(yīng)配置的商品為：
　　1）消費量多的商品
　　2）消費頻度高的商品。消費量多、消費頻度高的商品是絕大多數(shù)消費者隨時要使用的，也是時常要購購的。所以將其配置于磁石的位置以增加銷售量。
　　3）主力商品

　　二石賣場：展示觀感強的商品
　　磁石位于通路的末端，通常是在超市的較里面。磁石商品負有誘導(dǎo)消費者走到賣場較里面的任務(wù)。在此應(yīng)配置的商品有：
　　1）較新的商品
　　消費者總是不斷追求新奇。10年不變的商品，就算品質(zhì)再好、價格再便宜也很難出售。新商品的引進伴隨著風(fēng)險，將新商品配置于磁石的位置，必會吸引消費者走入賣場的較里面。
　　2）具有季節(jié)感的商品。具有季節(jié)感的商品必定是較富變化的，因此，超市可借季節(jié)的變化做布置，吸引消費者的注意。
　　3）明亮、華麗的商品。明亮、華麗的商品通常也是流行、時尚的商品。
　　由于磁石的位置都較暗，所以配置較華麗的商品來提升亮度。

　　三石賣場：端架商品
　　第三磁石指的是端架的位置。端架通常面對著出口或主通路貨架端頭，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消費者、留住消費者。通常情況可配置如下的商品：
　　1）特價品
　　2）高利潤的商品
　　3）季節(jié)商品
　　4）購購頻率較高的商品
　　5）促銷商品
　　端架商品，可視其為臨時賣場。端架需經(jīng)常使之變化(一周較少兩次)。變化的速度，可刺激顧客來店采購的次數(shù)。

　　四石賣場：單項商品
　　第四磁石指賣場副通道的兩側(cè)，主要讓消費者在陳列線中間引起注意的位置，這個位置的配置，不能以商品群來規(guī)劃，而必須以單品的方法，對消費者的表達強烈訴求。包括：熱門商品；特意大量陳列商品；廣告宣傳商品。

　　五石場：賣場堆頭
　　第五磁石賣場位于結(jié)算區(qū)(收銀區(qū))域前面的中間賣場，可根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷、特賣的非固定性賣場以堆頭為主。

　　所謂磁石，是指超級市場較吸引消費者眼光注意的地方。之所以會吸引消費者的眼光，原因是運用了商品配置以及促銷的技巧，以吸引消費者的注意。所以磁石理論的運用，就是在商品配置時，于各個吸引消費者眼光的地方，配置適宜的商品，以利銷售，并導(dǎo)引消費者能逛完整個店鋪，以增加沖動購購的點數(shù)。

  一、磁石的位置

  二、磁石理論與商品的配置

  (—)磁石：主力商品
  磁石位于主通路的兩側(cè)，是消費者必經(jīng)之地，也是商品銷售較主要的地方，此處應(yīng)配置的商品為：

  1．消費量多的商品。
  2．消費頻度高的商品。

　　消費量、消費頻度高的商品，是大多數(shù)消費者隨時要使用的，也是時常要購的，可將其配置于磁石的位置以增加銷售量。

  3．主力商品

  磁石的販賣，固然以主力商品為主，但同業(yè)間也大多有這些品項，消費者很容易比較，故如何創(chuàng)造價格的優(yōu)勢非常重要。

  (二)磁石：重視演出的商品

  磁石位于次通路的末端，通常是在商店的較里頭，磁石商品負有誘導(dǎo)消費者走入賣場較里面的任務(wù)。通常消費者走入賣場的較里頭，發(fā)現(xiàn)缺貨的狀況非常多，那應(yīng)如何來配置磁石的商品呢?

  1．較新的商品：
  消費者總是不斷追求新奇：10年間不變的商品，就算品質(zhì)再好、價格再便宜，也很難販賣。新商品的引進，當(dāng)然伴隨著風(fēng)險，必須要有勇氣。我們將新商品配置于磁石的位置，必會驅(qū)使消費者走入賣場的較里頭。

  2．具季節(jié)感的商品
  具季節(jié)感的商品，必定是較富變化的，我們可借節(jié)氣的變化做布置，也可吸引消費者的注意。

  3．明亮、華麗的商品

  明亮、華麗的商品，通常也是流行、時髦的商品。由于磁石的位置都較暗，故需配置較華麗的商品，當(dāng)然在燈光的補強上，也非常重要。如果一般的燈光是800lux，則磁石的燈光應(yīng)補點1000lux。

  (三)第三磁石：端架商品

  第三磁石指的是端架的位置。端架通常是基本的目標(biāo)、面對著出口，也就是消費者就要離開了，第三磁石商品，就是要刺激消費者、留住消費者。

  可配置如下的商品

  1．特價品
  2．自有品牌的商品
  3．季節(jié)商品
  4．具磁石商品條件、高頻度的商品。

  特價商品，通常以價格便宜來刺激，所以我們要用自有品牌或具季節(jié)感的商品來增加利益額，可以下列方式配置：

  (四)第四磁石：單項商品

  第四磁石指在陳列線的中間。是要讓消費者在長長的陳列線中間引起注意的位置。這個位置的配置，不能以商品群來規(guī)劃，而必須以單品來規(guī)劃。我們可用下述方法，對消費者表達強烈愿望：

  1．運用補助陳列器材以吸引消費者，如突出陳列。
  2．想販賣的商品，要有明顯的說明。
  3．特意的，大量的陳列。

  賣場的配置與規(guī)劃，主要在充分利用空間，創(chuàng)造一個讓消費者感覺舒適的購物環(huán)境。隨著消費水準(zhǔn)的提高，消費者的習(xí)慣、需求隨時都在改變。賣場的配置與規(guī)劃，也要隨著消費者的脈動而改變。據(jù)資料顯示，一個賣場大都有20％的商品常為消費者所忽略，業(yè)者如能努力找出這些盲點，將有助于業(yè)績的提升。又，消費者總是喜新厭舊，賣場內(nèi)部的裝潢，也應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r間做適當(dāng)?shù)恼?。以留住消費者。

  賣場是店主與顧客以與商品從事交易的場所。消費者較重視的賣場是

  ●開放式容易進入
  ●賣場整潔明亮
  ●商品容易選擇購購
  ●讓消費者很容易進來
  ●讓消費者停留得更久
  ●較有效的空間利用
  ●能夠營造出較佳的銷售氣氛

  要決定賣場的規(guī)模，需先了解商圈內(nèi)的住戶數(shù)，依消費支出計算出總市場，然后設(shè)定市場占有率后，估算出可能的營業(yè)額。再以同業(yè)平均的平米效，計算出所需的營業(yè)面積。

  前場與后場的面積比率約為8：2，店鋪的設(shè)施主要有：

  前方設(shè)施：包含停車場、招牌、外裝。
　　設(shè)施：包括內(nèi)裝、陳列設(shè)施、通路、陳列用設(shè)施，標(biāo)示用設(shè)施、接客設(shè)施等。 
　　后方設(shè)施：包括作業(yè)場、員工生活有關(guān)設(shè)施、辦公室、倉庫及處理用器具。
  建筑設(shè)施：包括空調(diào)設(shè)備、色彩、照明、音響、衛(wèi)生、消防安全設(shè)施等。

  商品的配置要先依據(jù)消費支出及同業(yè)數(shù)據(jù)，做面積的分配，再依自己的特色調(diào)整。商品的配置，通常按果菜→日配(果汁、牛奶) →畜產(chǎn)→水產(chǎn)→日配(冷藏冷凍品) →一般食品→糖果餅于→日用百貨的順序排列，但也要考慮其關(guān)聯(lián)性。磁石理論可以幫助我們吸引消費者走到店鋪的較里頭，且可增加銷售，減少死角，其主要位置及應(yīng)配置的商品為

  磁石：主通路二側(cè)，配置主力商品
  磁石：次通路末端，配置重視演出的商品
  第三磁石：端架商品，配置端架商品
  第四磁石：長通路中間，配置特殊之單品。

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