1.把握客戶心理之動(dòng)態(tài)歷程,因勢(shì)利導(dǎo)

　　人們購(gòu)物時(shí)的心理動(dòng)態(tài)大體經(jīng)歷以下八個(gè)階段:注目、興趣、聯(lián)想、欲望、tt輕檢討、信賴、行動(dòng)、滿足。房地產(chǎn)購(gòu)賣或租賃行為也不例外。中介人應(yīng)針對(duì)人個(gè)階段施以相應(yīng)對(duì)策和行動(dòng)3如I呂西招貼吸引路人注目,包形圖片引發(fā)興趣.動(dòng)聽描述激發(fā)聯(lián)想,服務(wù)部位令客戶感到l滿足等等。

　　2.店面待機(jī)方法

　　我們常看到中介公司里秩序井然,神情肅穆,一付工作的緊張氣氛,-且客人進(jìn)入.中介人員紀(jì)爭(zhēng)相反應(yīng).各種笑容綻放,lfH對(duì)同一個(gè)客戶,難免場(chǎng)面尷尬,極不自然-這不是親切的店面服務(wù)UJF-確的待機(jī)方法應(yīng)是順序t主持.必有一位子在甸和j迎按客戶的位置甚至走出店面。經(jīng)常意識(shí)到j(luò)客戶的存在,不至于突然失態(tài).客戶進(jìn)入后更不能七嘴八舌。

　　3.留住客戶，適時(shí)招呼

　　客戶進(jìn)入公司的,或直截了當(dāng)發(fā)閱,或?qū)徱暩鞣N資訊。中介入員此時(shí)大可不必強(qiáng)勢(shì)推銷,簡(jiǎn)單的套話之后,應(yīng)注意觀察在:戶的神態(tài)n選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)或客戶抬頭出聲時(shí)再作招呼,否則會(huì)把客戶逼走。

　　4.推薦物業(yè)應(yīng)從低檔的開始

　　不知道顧客購(gòu)購(gòu)預(yù)算時(shí),此種方法較易獲得顧客反饋。給顧客做足面子,顧客感覺好,會(huì)道出真實(shí)意圖n反之則容易傷害顧客的自尊,以一句"太貴了"結(jié)束訪問。

　　5.掌握顧客需求

　　接連不斷地單方面詢問甚至質(zhì)問會(huì)使顧客反感而不肯說實(shí)話。詢問應(yīng)與推薦物業(yè)及介紹房地產(chǎn)知識(shí)交互進(jìn)行循序漸進(jìn)地探尋顧客需求,并試圖逐漸集中到顧客購(gòu)樓或賣樓的焦點(diǎn)上。

　　6.增長(zhǎng)見識(shí)的方法

　　房地產(chǎn)中介人員苦于無法進(jìn)修或缺少指導(dǎo)書,這是因?yàn)榉康禺a(chǎn)中介行業(yè)還不發(fā)達(dá)的緣故。我們可以在實(shí)干中學(xué)習(xí)向陽(yáng)業(yè)先進(jìn)學(xué)習(xí),注意尋找相關(guān)圖書,例如這本《房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)運(yùn)作指南》就是一個(gè)不錯(cuò)的指導(dǎo)教材,走出店面去各售樓處、展銷會(huì)去體驗(yàn),把它與這本書對(duì)照,將書本知識(shí)與客戶經(jīng)驗(yàn)結(jié)合等。

　　7.推薦時(shí)的用語(yǔ)

　　配合客戶的需求及時(shí)說出合適的參考意見往往收到校好的效果,如:兩居室小單位非常好賣,今年流行這種復(fù)式結(jié)構(gòu),框架結(jié)構(gòu)可以改動(dòng),這種弧形陽(yáng)臺(tái)您孩子一定喜歡物業(yè)管理真讓人省心,小區(qū)幼兒園的老師特別認(rèn)真···要說得自信、夠?qū)I(yè)、有水平.設(shè)身處地從客戶的角度說。

　　8.成交的契機(jī)

　　密切留意客戶的成交信號(hào)，及時(shí)給予確認(rèn)和鞏固。抓客戶詢問完畢時(shí),詢問集中在某一特別事項(xiàng),開始默默地思考,不自覺地點(diǎn)頭時(shí),關(guān)注價(jià)格問題時(shí),反復(fù)詢問相同問題時(shí)，關(guān)注售后手續(xù)之辦理時(shí)。

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