?。ㄒ唬╉氉龊谜勁星暗臏?zhǔn)備。行家們在介紹經(jīng)驗時會說，大約60％～70％談判時間是花在準(zhǔn)備工作中，真正花在談判桌上的時間只不過占總時間的30％～40％?？梢姕?zhǔn)備工作之重要。我們需要準(zhǔn)備的是：談判的原則是什么，即在將來談判過程中哪些是可以讓步的、哪些是不能讓步的，要做到心中有數(shù)；準(zhǔn)備采用哪種付款方式和可以接受的較低或較高價格是多少。這些準(zhǔn)備是屬于“知己”的范疇，即確定自己的條件和優(yōu)勢。而要做好多方面的準(zhǔn)備，須先“知彼”，即如何評價對方的開價與實際價值的差距，如何向?qū)Ψ街赋龇康禺a(chǎn)存在的問題和缺陷從而指出對方所開價與所提要求的不合理性。另外，我們還要盡可能地設(shè)想在談判中，對方可能提出的要求或附加條件以及我們的應(yīng)對策略和態(tài)度。

　　（二）正式進(jìn)入談判。正式的談判是房地產(chǎn)購賣的關(guān)鍵程序，前面所進(jìn)行的一切工作可說都是為了這個過程而準(zhǔn)備的。談判即是技巧藝術(shù)，同時也是心理戰(zhàn)。有關(guān)談判的藝術(shù)，有很多技巧和方法。作為初涉房地產(chǎn)投資領(lǐng)域的個人投資者來說，書本上和朋友的介紹畢竟是間接的，更多的則要靠我們自己在實踐過程中見世面，在實戰(zhàn)中鍛煉和提高自己的談判水平。

　　1．不管是購主還是賣者，較好不要一開始就馬上談及價格問題，因為在其他條件不成熟的情況下，頭先談及價格，必然會造成缺乏根據(jù)地盲目定價、還價，談判則可能演變成雙方圍繞價格在那里“空談”，而且價格一旦走下，再想修改就難了。另外，在雙方對房地產(chǎn)的評價尚未充分交流意見的前提下，空談價格，很可能一開始就導(dǎo)致談判弄僵。我們知道，談判的目的是成交，而不是為了擺姿態(tài)，談僵了對雙方誰也沒有益處。

　　2．創(chuàng)造談判的良好氣氛。為了避免談判陷入僵局，也為了促使大家更冷靜、更務(wù)實地對待購賣活動，投資者應(yīng)該努力創(chuàng)造和維持一種輕松愉快的氣氛。尤其不要在態(tài)度和語言上顯示出挑戰(zhàn)性、攻擊性的味道，不必要地激怒對方，使對方誤解你的誠意。

　　3．要有耐心，要有信心，切不可動輒急躁沖動。急躁和沖動即使不會使談判破裂，也可能讓對方抓住把柄，乘虛而入，吃大虧。一個好的談判家，必須時刻保持頭腦的清醒和足夠的耐心。

　　4．重視談判的議程安排。安排好談判的議程，即先談什么，后談什么，什么時機(jī)談，是我們在談判過程中掌握主動權(quán)的法寶。如果我們在談判議程中比較主動，那么我們就會有足夠的時間來摸清對方的真實想法或意圖，能夠明確地、系統(tǒng)地向?qū)Ψ疥U述我們的意見、看法和觀點，從而潛移默化地影響左右對方的決策過程，較終獲得令我們滿意的結(jié)果。如果我們在談判議程中主動，那么完全可能選擇我們愿意討論的內(nèi)容先談，推遲甚至避開一些對我們不利的問題，那將是我們的優(yōu)勢。

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