（一）須做好談判前的準(zhǔn)備。行家們?cè)诮榻B經(jīng)驗(yàn)時(shí)會(huì)說，大約60％～70％談判時(shí)間是花在準(zhǔn)備工作中，真正花在談判桌上的時(shí)間只不過占總時(shí)間的30％～40％。可見準(zhǔn)備工作之重要。我們需要準(zhǔn)備的是：談判的原則是什么，即在將來談判過程中哪些是可以讓步的、哪些是不能讓步的，要做到心中有數(shù)；準(zhǔn)備采用哪種付款方式和可以接受的較低或較高價(jià)格是多少。這些準(zhǔn)備是屬于“知己”的范疇，即確定自己的條件和優(yōu)勢(shì)。而要做好多方面的準(zhǔn)備，須先“知彼”，即如何評(píng)價(jià)對(duì)方的開價(jià)與實(shí)際價(jià)值的差距，如何向?qū)Ψ街赋龇康禺a(chǎn)存在的問題和缺陷從而指出對(duì)方所開價(jià)與所提要求的不合理性。另外，我們還要盡可能地設(shè)想在談判中，對(duì)方可能提出的要求或附加條件以及我們的應(yīng)對(duì)策略和態(tài)度。

　　（二）正式進(jìn)入談判。正式的談判是房地產(chǎn)購(gòu)賣的關(guān)鍵程序，前面所進(jìn)行的一切工作可說都是為了這個(gè)過程而準(zhǔn)備的。談判即是技巧藝術(shù)，同時(shí)也是心理戰(zhàn)。有關(guān)談判的藝術(shù)，有很多技巧和方法。作為初涉房地產(chǎn)投資領(lǐng)域的個(gè)人投資者來說，書本上和朋友的介紹畢竟是間接的，更多的則要靠我們自己在實(shí)踐過程中見世面，在實(shí)戰(zhàn)中鍛煉和提高自己的談判水平。

　　1．不管是購(gòu)主還是賣者，較好不要一開始就馬上談及價(jià)格問題，因?yàn)樵谄渌麠l件不成熟的情況下，頭先談及價(jià)格，必然會(huì)造成缺乏根據(jù)地盲目定價(jià)、還價(jià)，談判則可能演變成雙方圍繞價(jià)格在那里“空談”，而且價(jià)格一旦走下，再想修改就難了。另外，在雙方對(duì)房地產(chǎn)的評(píng)價(jià)尚未充分交流意見的前提下，空談價(jià)格，很可能一開始就導(dǎo)致談判弄僵。我們知道，談判的目的是成交，而不是為了擺姿態(tài)，談僵了對(duì)雙方誰也沒有益處。

　　2．創(chuàng)造談判的良好氣氛。為了避免談判陷入僵局，也為了促使大家更冷靜、更務(wù)實(shí)地對(duì)待購(gòu)賣活動(dòng)，投資者應(yīng)該努力創(chuàng)造和維持一種輕松愉快的氣氛。尤其不要在態(tài)度和語言上顯示出挑戰(zhàn)性、攻擊性的味道，不必要地激怒對(duì)方，使對(duì)方誤解你的誠(chéng)意。

　　3．要有耐心，要有信心，切不可動(dòng)輒急躁沖動(dòng)。急躁和沖動(dòng)即使不會(huì)使談判破裂，也可能讓對(duì)方抓住把柄，乘虛而入，吃大虧。一個(gè)好的談判家，必須時(shí)刻保持頭腦的清醒和足夠的耐心。

　　4．重視談判的議程安排。安排好談判的議程，即先談什么，后談什么，什么時(shí)機(jī)談，是我們?cè)谡勁羞^程中掌握主動(dòng)權(quán)的法寶。如果我們?cè)谡勁凶h程中比較主動(dòng)，那么我們就會(huì)有足夠的時(shí)間來摸清對(duì)方的真實(shí)想法或意圖，能夠明確地、系統(tǒng)地向?qū)Ψ疥U述我們的意見、看法和觀點(diǎn)，從而潛移默化地影響左右對(duì)方的決策過程，較終獲得令我們滿意的結(jié)果。如果我們?cè)谡勁凶h程中主動(dòng)，那么完全可能選擇我們?cè)敢庥懻摰膬?nèi)容先談，推遲甚至避開一些對(duì)我們不利的問題，那將是我們的優(yōu)勢(shì)。

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