商業(yè)地產(chǎn)、商城、商廈、大型超市招商實(shí)施的關(guān)鍵

　　定正確的招商策略對(duì)于招商僅是個(gè)開端，完好的執(zhí)行方案和招商的實(shí)際操作才是成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。

　　一、配備人才——招商隊(duì)伍的組建及培訓(xùn)

　　由于招商模式在極大程度上動(dòng)用了代理商或經(jīng)銷商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上緩解了大量壓力。但這并不是說招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè)。相反，由于企業(yè)招商工作繁雜，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗(yàn)，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。因此，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊(duì)伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。

　　一般來說，步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)體技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。以一個(gè)中小型招商企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商組織應(yīng)配備以下幾方面人才：

　　1、招商經(jīng)理1人。需對(duì)本企業(yè)所在行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)(尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作)，懂企劃，善管理，具備出色的談判技巧和人格魅力，學(xué)歷較高，形象較佳，年齡要求不易太過年輕。

　　2、大區(qū)招商經(jīng)理若干人。分別負(fù)責(zé)企業(yè)在各區(qū)域(區(qū)域大小及劃分標(biāo)準(zhǔn)視企業(yè)具體資源與市場(chǎng)預(yù)期不同而定)內(nèi)的招商工作。大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)說服、鼓勵(lì)性的談判，具有團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念，有人格魅力。

　　3、區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干人。主要職責(zé)是協(xié)助當(dāng)?shù)卮砩袒蚪?jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)，完成銷售，并對(duì)市場(chǎng)秩序起到監(jiān)控作用。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，注重細(xì)節(jié)執(zhí)行，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長(zhǎng)駐外埠。

　　4、商務(wù)助理若干人。主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)(資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等)和會(huì)務(wù)組織等工作。

　　5、其他服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員，視情況而定。

　　針對(duì)每個(gè)企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動(dòng)的市場(chǎng)范圍，確定各類人才的數(shù)量，在勾畫人才框架之后，進(jìn)行招聘工作。由于對(duì)招商經(jīng)理和大區(qū)招商經(jīng)理的要求較高，而且這兩個(gè)崗位的人才至關(guān)重要，因而，招聘應(yīng)該選擇在全國范圍內(nèi)，其他人員則可在本地招聘選拔。

　　在多年的招商咨詢服務(wù)過程中，我們發(fā)現(xiàn)招商人才在區(qū)域分布上有一個(gè)非常奇特的現(xiàn)象：經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)，如上海、廣東等地，做傳統(tǒng)通路和協(xié)銷的人才為數(shù)眾多，但長(zhǎng)于招商運(yùn)作的人才卻非常(這主要是因?yàn)榇祟惖貐^(qū)的企業(yè)一般都不善或不屑于招商運(yùn)作)，而一些內(nèi)陸城市卻云集了較多的招商人才，其中以武漢較為集中。

　　一個(gè)球隊(duì)若想取得勝利，僅僅依靠球員的個(gè)人能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的磨合和訓(xùn)練。同樣，招商隊(duì)伍組建之后，也必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)使團(tuán)隊(duì)了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)培訓(xùn)也是進(jìn)行磨合的過程。針對(duì)招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面：

　　1、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。

　　2、溝通技巧(如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等)，以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。

　　3、招商專業(yè)知識(shí)(招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等)。

　　4、招商要旨(招商策略說明及合同解讀等)。

　　培訓(xùn)的過程實(shí)際上是對(duì)整體招商的預(yù)演和虛擬運(yùn)營(yíng)，對(duì)于招商工作的實(shí)施意義重大。同時(shí)，通過培訓(xùn)可以團(tuán)結(jié)隊(duì)伍、鼓舞士氣，這無疑對(duì)于企業(yè)也有良好影響。

　　二、有效溝通——“應(yīng)招者”的洽談與管控

　　招商工作開始后將面臨許多實(shí)際的細(xì)節(jié)實(shí)施工作，在提煉產(chǎn)品核心概念的基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制訂《招商手冊(cè)》、制訂媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳資料等等，這些都是企業(yè)自身的準(zhǔn)備，尚未涉及“應(yīng)招者”的參與，應(yīng)該說，這些必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。

　　從篇招商廣告發(fā)布下去，接到個(gè)咨詢電話開始，招商進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)作的階段。應(yīng)該說，從“應(yīng)招者”打進(jìn)個(gè)電話到與招商的合作主體——各分銷商和代理商簽訂協(xié)議、進(jìn)行產(chǎn)品銷售這一過程是整個(gè)招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個(gè)過程的成敗。在這一過程中，主要目的是吸引好的“應(yīng)招者”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。若想吸引“應(yīng)招者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。

　　招商中與“應(yīng)招者”接觸的整個(gè)程序如下：

　　次信息處理(來函、來電)→次信息回復(fù)→次信息處理(二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽)→次信息回復(fù)(信息升級(jí)，有選擇地發(fā)實(shí)質(zhì)性資料)→招商總部零星接單(上門洽談、簽約)→招商會(huì)議的籌劃，準(zhǔn)備(全國性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議)→發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)(曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報(bào)來電者)→接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì)→召開會(huì)議并簽約、督促履約→收款發(fā)貨→協(xié)銷開始。

　　這一過程開始時(shí)，頭先面臨的是對(duì)“應(yīng)招者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對(duì)大量的反饋信息，對(duì)于次來電或來函，主要注意對(duì)“應(yīng)招者”按設(shè)定的招商區(qū)域歸類，將“應(yīng)招者”的姓名、地址、電話、基本狀況和問題一一記錄，同時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的基本資料(包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、招商宣傳冊(cè)等，盡量用郵寄而少用傳真，有條件的企業(yè)可開通招商網(wǎng)站，但不要對(duì)此抱太大的成交希望)；對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi) 經(jīng)營(yíng)者一類的“應(yīng)招者”做標(biāo)注，用以研究。在這一過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對(duì)于“應(yīng)招者”提出的問題也不必急于回答(主要避免“應(yīng)招者”因了解不夠而以偏概全，自我估計(jì)或防止競(jìng)爭(zhēng)者和惡意攻擊者獲取手信息)。

　　在“應(yīng)招者”研讀了有關(guān)資料后的次咨詢過程中，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“應(yīng)招者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“該應(yīng)招者”關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭(zhēng)邀請(qǐng)對(duì)方參加招商會(huì)議。對(duì)于一些急于了解情況的“應(yīng)招者”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀企業(yè)、了解運(yùn)作方案等，以免流失可能的“加盟商”。

　　在次信息回復(fù)后，對(duì)于參加招商會(huì)議的企業(yè)進(jìn)行初步的分析，掌握部分需求，了解“應(yīng)招者”主要關(guān)心的問題，以便在會(huì)議過程中及時(shí)解答。

　　面對(duì)面的溝通方式仍是較直觀有效的方式，因此，招商會(huì)議的成功開展是“應(yīng)招者”加盟的關(guān)鍵一步。在與“應(yīng)招者”談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場(chǎng)所的布置、人員的工作狀態(tài)、對(duì)來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化地傳遞以下幾點(diǎn)信息：

　　1、有實(shí)力。與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，以解除后顧之憂。招商企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的雄心壯志及實(shí)力依托告訴“應(yīng)招者”。

　　2、有決心。堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略，將使加盟商感受到企業(yè)推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字說明企業(yè)的力度是較好的方法。

　　3、有信譽(yù)。一味的夸大其辭無法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，限度的為“應(yīng)招者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。

　　4、有辦法。詳細(xì)、可行的營(yíng)銷方法對(duì)于經(jīng)銷商有極大的吸引力。授以魚，更要授以漁。

　　5、有利益。歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤(rùn)，企業(yè)留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。

　　6、有保障。近年來在“應(yīng)招”過程中“中招”的企業(yè)和個(gè)人越來越多，許多理性的“應(yīng)招者”在考慮如何賺錢之前想的是如何保證不虧本。因此，招商企業(yè)如何確定加盟者保障體系與承諾(如回購、退換貨保障等)，讓“應(yīng)招者”消除后顧之憂，對(duì)整個(gè)招商運(yùn)作的結(jié)果將起到十分重要的影響。

　　企業(yè)幫助加盟者拓展將使其更加全力以赴。因而在招商會(huì)議上，應(yīng)該讓“應(yīng)招者”全面地了解企業(yè)的計(jì)劃和步驟，并配合詳細(xì)的資料進(jìn)行“培訓(xùn)式”的講解，以使“應(yīng)招者”了解并認(rèn)同企業(yè)的理念。在整個(gè)的招商會(huì)議中，對(duì)原則的把握十分重要，因?yàn)檫@涉及加盟者的筆保證金或貨款到位問題，企業(yè)不能因?yàn)椴糠謱?shí)力經(jīng)銷商的要求而隨意降低門檻或給予額外優(yōu)厚條件。企業(yè)應(yīng)注重整體結(jié)果和堅(jiān)持適合大多數(shù)加盟者的條件，否則將留下難解的“后遺癥”。

　　與“應(yīng)招者”簽訂合同，收取貨款和保證金，則是對(duì)特定區(qū)域“招”的過程暫告一個(gè)段落。其他空白區(qū)域的繼續(xù)招商，基本上是如上幾個(gè)步驟的復(fù)制或重演(當(dāng)然，過程中總結(jié)和調(diào)整是必需的)。對(duì)于已招到理想經(jīng)銷商的區(qū)域，廠家的工作將轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。

　　值得說明的是，在整個(gè)招商過程中對(duì)“應(yīng)招者”心理的把握常常影響簽約率。一般來說，企業(yè)招商應(yīng)分為三步走。，讓“應(yīng)招者”興奮。引起“應(yīng)招者”的興趣，激發(fā)他們的熱情，以使招商企業(yè)能夠面對(duì)更多的選擇機(jī)會(huì)。，讓“應(yīng)招者”理性。讓他們感受到企業(yè)的規(guī)范和理性，坦白地告訴他們“天下沒有免費(fèi)的午餐”，授予“應(yīng)招者”“漁”是合作的基礎(chǔ)。第三，讓“應(yīng)招者”實(shí)際。任何商機(jī)只有對(duì)合適的人(或企業(yè))才是合適的，讓“應(yīng)招者”理性的評(píng)價(jià)自己的資源與運(yùn)作能力，真誠告知可能存在的風(fēng)險(xiǎn)與不測(cè)，并結(jié)合“應(yīng)招者”的實(shí)力和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長(zhǎng)遠(yuǎn)。

　　三、團(tuán)結(jié)協(xié)作——解決招商中常見的問題

　　古人把取勝的因素總結(jié)為“天時(shí)、地利、人和”，其中“人和”就是指團(tuán)隊(duì)的凝聚力和協(xié)作精神。由于招商工作是一個(gè)系統(tǒng)工程，員工因?yàn)榉止げ煌３?huì)產(chǎn)生一些利益上的沖突(如區(qū)域負(fù)責(zé)制造成的區(qū)域劃分矛盾等)，解決和消除矛盾不僅利于工作的順利開展，也會(huì)給加盟商更強(qiáng)的信心。因此，“人和”才能保證卓有成效地解決招商中的一些實(shí)際問題。

　　此外，在招商過程中，需要處理大量的信息以及參與大量的談判、說服、培

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