◆對話背景：

越來越多的購房人意識(shí)到，購房是能砍價(jià)的。因此，購房人在購房時(shí)除了和銷售人員直

接砍價(jià)外，還費(fèi)盡心思找各種“關(guān)系”，希望能便宜一兩個(gè)“點(diǎn)”。較近，南城某項(xiàng)目還發(fā)生

了購房人集體砍價(jià)的事。

但對于大多數(shù)購房人，購房砍價(jià)的空間到底有多少是一個(gè)謎。那么，目前，購房人一般

如何去和賣房人砍價(jià)？房價(jià)的正常打折范圍有多大？開發(fā)商、銷售人員打折的“權(quán)利”一般

有多大？購房人如何砍價(jià)較有效？我們請來了有砍價(jià)經(jīng)驗(yàn)的購房人、每天要接受砍價(jià)的房地

產(chǎn)項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人以及開發(fā)商，就購房砍價(jià)話題暢所欲言。

◆主持人：余美英

◆嘉賓：

購房人：王章鴻、王昀

開發(fā)商：龍澤苑董事長黃建昆、風(fēng)林綠洲副總經(jīng)理周偉峰

銷售經(jīng)理：朗琴園銷售總監(jiān)盧明、嘉多麗園銷售總監(jiān)杜云程

代理公司：北京華遠(yuǎn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售總監(jiān)金鑫、北京中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)殷則環(huán)

◆時(shí)間：5月26日上午9點(diǎn)30分至11點(diǎn)30分

◆地點(diǎn)：北京青年報(bào)大廈2309會(huì)議室

◆嘉賓觀點(diǎn)：

1、購房人想砍價(jià)，就必須先了解有哪些“口子”可以入手。

2、如果樓盤砍價(jià)空間很大，就意味著它有一些不規(guī)范的隱患存在。

3、單純地去砍價(jià)是很難的，一定要給銷售人員一個(gè)對比。

4、如果一個(gè)開發(fā)商敢不計(jì)成本地什么都答應(yīng)你，他就敢不計(jì)成本地什么都不去履行。

5、你的努力目標(biāo)是降低花銷，降低花銷的方法和途徑非常多，砍價(jià)只是其中之一。

6、降價(jià)是賣方把購房意愿變成訂單的手段，這些誘餌你如果吞了的話，你就要付出一

定的代價(jià)。

◆購房人用什么招兒砍價(jià)

主持人：兩位購房人在購房或幫別人購房的時(shí)候，用過什么樣的砍價(jià)“招數(shù)”？

王章鴻：近三年來，我一直在關(guān)注著北京樓市，關(guān)注比較多的是樓盤的銷售手法和價(jià)格

策略。要想砍價(jià)，就必須先了解開發(fā)商賣房子的時(shí)候價(jià)格體系是如何制定的，有哪些“口子”。

，找關(guān)系。尤其是在你所購的樓盤銷售勢頭不錯(cuò)，銷售人員就比較“?！保瑢δ闶?p>理不理，這種情況下，“關(guān)系”是較好的打折途徑。

再一個(gè)就是塔集體購房的“車”。我曾經(jīng)想過搭上“單位購房”這輛“車”。

但我的購房經(jīng)歷告訴我，現(xiàn)在北京房地產(chǎn)發(fā)展水平還比較低，真正能讓人看中的房子很

少。性價(jià)比比較好的房子就那么幾個(gè)樓盤，你如果不抓住機(jī)會(huì)，交上定金，進(jìn)入發(fā)展商給你

設(shè)的“套”，就很難再找到讓你滿意的房子。

王昀：上個(gè)星期幫朋友砍價(jià)購了南城某個(gè)項(xiàng)目的一套房，較后砍到九二折。但剛開始時(shí)，

業(yè)務(wù)員的態(tài)度雖好，就是不肯在價(jià)格上讓步。那么怎么砍到九二折的？其實(shí)很簡單，我只說

了三個(gè)字：附近另一個(gè)項(xiàng)目的名字。

我的經(jīng)驗(yàn)是，單純地去砍價(jià)是很難的。一定要給銷售人員一個(gè)對比，如隔壁項(xiàng)目給我了

折扣，或者找找這個(gè)項(xiàng)目或這套房子的缺陷，這樣，砍價(jià)相對就有余地。

◆開發(fā)商會(huì)在什么情況下讓利

主持人：從兩位的介紹看，砍價(jià)不是一件容易的事。請問黃總和周總，開發(fā)商會(huì)在什么

情況下打折讓利？

黃建kun：以我這幾年做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)看，一個(gè)規(guī)范的開發(fā)商，利潤空間也就在3%至

20%之間。商品房項(xiàng)目運(yùn)作好，利潤高的能達(dá)到15%或更高一些，但如果超過20%，就是暴利

或者是不規(guī)范的。北京房地產(chǎn)開發(fā)市場有很多不可預(yù)見的因素，包括政策問題、土地問題、

市政問題等，前期沒有估計(jì)到的，就有可能增加3%至5%的成本，因此，利潤如果低于8%就

可能賠錢。

在這種利潤空間，你給不給客戶一個(gè)折扣？給不給客戶一個(gè)討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)？

我們是給的，但是一個(gè)透明的和規(guī)范的空間。比如說，購房人一次性付款，我們就給予

優(yōu)惠。為什么？目前來看，年存款利率定期是1.98厘，活期是0.72厘，貸款利率是5.31

厘，假如客戶提前一年把錢給我，我給你高出存款利率、低于我們貸款利率的折扣，對購房

人有好處，對我們也有好處，何樂而不為呢？再有，開盤之初與準(zhǔn)現(xiàn)房和現(xiàn)房各個(gè)階段，我

們對客戶的優(yōu)惠也都不一樣。期房開盤之初往往給客戶一些優(yōu)惠，除了吸引大家，積聚人氣

兒外，也是為了融通資金，為今后的漲價(jià)做準(zhǔn)備，從期房到現(xiàn)房，房價(jià)漲幅要看市場，但一

般在10%左右。第三種給予優(yōu)惠的情況就是團(tuán)體購房。比如說，某個(gè)大學(xué)購了我們龍澤苑一

棟樓，大約一萬多平方米，我們就給人家一個(gè)優(yōu)惠。因?yàn)槲也粌H節(jié)約了宣傳和代理費(fèi)，了不

用操心樓層、朝向等的調(diào)配，當(dāng)然就應(yīng)該把利還給客戶，他高興，我也高興。但現(xiàn)在有些機(jī)

構(gòu)找到我，問我要不要參加客戶松散團(tuán)體購房給折扣的活動(dòng)，我的回答是不參加——因?yàn)檫@

不是真正意義上的團(tuán)體購房，大家都不認(rèn)識(shí)，湊起來十個(gè)八個(gè)人，到較后，我們要面對的還

是一戶一戶的購房人，而他們各自的條件是不會(huì)降低的。

以上我談到三種讓利折扣，是本著等價(jià)交換原則進(jìn)行的，是基于購賣平等的關(guān)系上。除

此以外，目前還有不等價(jià)交換的折扣，即剛才王先生提到的那些“關(guān)系戶”。這些方方面面

找來的“關(guān)系”，雖然可能折扣比例要大一點(diǎn)，但相對來講量還是很小。我不知道購房人怎

么看這種“關(guān)系戶”，但我的心里是不舒服的，因?yàn)槲矣X得價(jià)格面前應(yīng)該人人平等，你為什

么拿低于鄰居的錢購?fù)瑯拥纳唐纺兀?p> ◆房價(jià)正?？硟r(jià)空間有多大

主持人：據(jù)介紹，項(xiàng)目的銷售人員、主管、經(jīng)理、總經(jīng)理手上會(huì)有不同的折扣點(diǎn)，是這

樣嗎？房價(jià)正常的砍價(jià)空間有多？

金鑫：一般情況下，樓盤的優(yōu)惠都會(huì)明示，如一次性付款、分期付款有什么優(yōu)惠等，但

這些正常的優(yōu)惠都在1%至3%之間。業(yè)務(wù)員、銷售主管、經(jīng)理等，都沒有您說的折扣點(diǎn)。

黃建kun：砍價(jià)的空間不像很多購房人想象的那樣大。目前北京樓市已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)價(jià)

值回歸的階段，暴利時(shí)代已經(jīng)過去了，如果有著非常大的價(jià)格空間的話，這個(gè)項(xiàng)目肯定有不

規(guī)范、不合理的隱患。

杜云程：購房者之所以在購房過程中不斷地追求打折，無外乎兩種情況：一是對北京的

房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成有誤解，總覺得這種行業(yè)存在著很大的利潤空間。二是價(jià)格與價(jià)值的矛盾，

誰都希望花較低的價(jià)格購到較高價(jià)值的東西。過去也許是有些不規(guī)范的開發(fā)商在市場里謀求

高利潤，但這幾年正規(guī)的開發(fā)商越來越多，價(jià)格體系的建立大多以投入產(chǎn)出、適當(dāng)?shù)睦麧櫬?p>作為支撐點(diǎn)。

主持人：有的項(xiàng)目做促銷的時(shí)候，往往打出八折甚至更大的獎(jiǎng)勵(lì)折扣，這是不是意味著

讓利空間還是比較大的？

周偉峰：促銷是特定時(shí)期下的一種特別的銷售方法。比如說，我們開發(fā)的風(fēng)林綠洲較近

要清一期的10套尾房，我們就打算八折賣，降到八折只是為了盡快清盤，這有別于一般情

況的購房打折。

◆影響房價(jià)浮動(dòng)的因素有哪些

主持人：影響房價(jià)折扣空間大小的因素有哪些？

黃建kun：影響房價(jià)浮動(dòng)的因素主要有：是成本因素，包括土地成本、建安成本、

市政配套與綠化的成本，前期與期間費(fèi)用、稅費(fèi)等。是市場因素，包括供求量、發(fā)展商

的資金實(shí)力等。如果供大于求的話，賣不掉，開發(fā)商肯定要考慮讓利；如果發(fā)展商的資金實(shí)

力不行，急于變現(xiàn)，肯定在價(jià)格上做大量讓步。第三是政策，如按揭，利息、稅收等政策的

變化也會(huì)對價(jià)格產(chǎn)生很大影響。第四是品質(zhì)因素，區(qū)位、交通、技術(shù)和科技含量等都會(huì)影響

價(jià)格。如同在回龍觀，外表看著也差不多，但是品質(zhì)因素決定我們的房子和隔壁的經(jīng)濟(jì)適用

房的價(jià)格是不一樣的。

主持人：事實(shí)上，很多項(xiàng)目是采用“比較定價(jià)”的方法定價(jià)的，即周邊樓盤賣什么價(jià)，

我就賣什么價(jià)，和成本無關(guān)，這是不是意味著價(jià)格浮動(dòng)空間要比您講得要大？

周偉峰：市場定價(jià)和黃總說的并不沖突。市場定價(jià)，建造水平如何是考驗(yàn)開發(fā)商的重要

方面。舉個(gè)例子，一道菜的原材料是一模一樣的，不同的廚師做，有的味道好一點(diǎn)，有的味

道差一點(diǎn)，消費(fèi)者吃哪個(gè)？這里面有人的創(chuàng)造力，你承認(rèn)不承認(rèn)這個(gè)價(jià)值？

◆銷售代理公司賣房是不是好砍價(jià)

主持人：一些購房人認(rèn)為，銷售代理公司代賣項(xiàng)目，砍價(jià)的可能性就比較大。因?yàn)榇?p>商代開發(fā)商賣房肯定是要賺錢的，加上房價(jià)本身有砍價(jià)的空間，這就意味著有雙重砍價(jià)空間，

是這樣嗎？

殷則環(huán)：您說的可能是前幾年市場不規(guī)范時(shí)，在不規(guī)范的開發(fā)商與不規(guī)范的代理商之間

出現(xiàn)的差價(jià)代理的情況。就是說，開發(fā)商給你一個(gè)較低價(jià)格，賣高了，多的錢就歸代理公司。

近兩年，隨著市場的規(guī)范，這種差價(jià)代理已經(jīng)逐漸被清除。中原和開發(fā)商合作都是按點(diǎn)提成

合作。也正是因?yàn)槲覀兪谴砉?，在價(jià)格體系的制定上，我們會(huì)更透明。一般來說，在什

么時(shí)間銷售到什么狀況的情況下，會(huì)有什么促銷的活動(dòng)等，在做前期策劃時(shí)就已確定。

其實(shí)，現(xiàn)在無論是開發(fā)商自己賣還是代理公司賣，都不敢為了賣房而給部分客戶暗折，

因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)很發(fā)達(dá)，你上網(wǎng)就會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的客戶都在溝通。如果你給了誰多一個(gè)點(diǎn)的折扣，一

旦散布出去，馬上可能就有300個(gè)客戶來找你們。

◆砍價(jià)空間較大的項(xiàng)目是不規(guī)范的

主持人：有嘉賓提到價(jià)格浮動(dòng)大的項(xiàng)目不可靠，是嗎？

周偉峰：消費(fèi)者在選擇一個(gè)項(xiàng)目，評價(jià)一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，如果把價(jià)格放在位的話，

會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題。目前，北京樓市誠信度不是很整齊，如果一個(gè)開發(fā)商敢不計(jì)成本地

什么都答應(yīng)你，他就敢不計(jì)成本地什么都不去履行。

盧明：如果樓盤砍價(jià)空間很大，那就意味著它有一些不規(guī)范的隱患存在。因?yàn)榉康禺a(chǎn)的

開發(fā)，從拿地立項(xiàng)，一直到較后的開工、銷售，有一個(gè)非常漫長和復(fù)雜的過程，開發(fā)商經(jīng)歷

了“過五關(guān)、斬六將”的艱苦。這個(gè)項(xiàng)目就像自己的孩子一樣，“孩子”終于慢慢長大了，

如果沒有特殊原因，誰愿意把自己孩子廉價(jià)賣出去？也正因如此，真正比較好的項(xiàng)目一般不

會(huì)有很大的優(yōu)惠空間。

王章鴻：我作為已經(jīng)購了房的過來人，也給想購好房子的朋友提個(gè)醒，一旦發(fā)布價(jià)格太

容易殺了，就不要購了，除非你購的是發(fā)展商的人情房。

◆購房如何砍價(jià)較有效

主持人：購房人應(yīng)該怎么砍價(jià)，各位有沒有好的建議？

盧明：，購房前，一定要多了解這個(gè)項(xiàng)目，以及它周邊項(xiàng)目的情況，包括價(jià)

掃一掃或者搜索微信號(hào)：Lcy18876761354

長按識(shí)別二維碼

免費(fèi)看房熱線（0898-66691855）

QQ號(hào)：

遠(yuǎn)離城市霧霾，帶上您最愛的人一起享受海島陽光！