怎樣才能賣出好價錢？估計(jì)這是賣家一直努力要尋找的答案。記者了解到，目前房價一直在漲，這導(dǎo)致不少賣家心態(tài)上產(chǎn)生了微妙變化，因?yàn)楹ε路績r定得低而致使自己吃虧，于是不斷以跳價來應(yīng)對。其實(shí)，這種患得患失的心態(tài)對自己并不是很有利。那么，如何才能賣出高價？專家表示做到這點(diǎn)并不難，關(guān)鍵時要注意定價技巧。

　　跳價只因怕賤賣

　　近日，記者的熟人陳先生就碰到了一件讓他感到有些窩心的事。6月中旬的一個周末，陳先生如約前往閔行區(qū)莘城苑小區(qū)，他帶足了定金，準(zhǔn)備把前看好的一套兩房購下來。雖然小區(qū)旁邊有條鐵路經(jīng)過，而且傳說未來很有可能建滬杭高鐵，而且房型上面也有點(diǎn)缺陷，諸如衛(wèi)生間為暗間，采光、通風(fēng)都不是很好。但他已經(jīng)顧不上這么多了，房價一直在漲，我想先購套房再說。他如是說。

　　誰知市場無情。因?yàn)檩^近市場轉(zhuǎn)暖，二手房賣家心態(tài)發(fā)生了變化，有業(yè)內(nèi)人士甚至斷言目前又進(jìn)入了賣方市場。陳先生接到經(jīng)紀(jì)人的電話稱房東可能會漲到70萬元，這比當(dāng)初的報(bào)價要貴了15000元。他跟老婆簡單商量了一下，臨時決定接受新的報(bào)價。誰知賣家再次提價，漲到71.5萬元，短短兩個公里內(nèi)，漲了3萬元，陳先生有點(diǎn)猶豫了。

　　陳先生的遭遇也許只是當(dāng)前二手房市場的一個縮影。記者了解到，目前二手房市場上賣家跳價現(xiàn)象十分普遍。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，跳價現(xiàn)象主要分為兩種情況：一種是大幅調(diào)價，即每次跳價幅度很大，超過5%，比如150萬元的報(bào)價，一次加價達(dá)10萬元；還有一種就是頻繁跳價，只要有人接受自己的報(bào)價，賣家立即加價。

　　賣家緣何要跳價呢？賣家畢女士的說法也許具有一定的代表性。她表示，看到有不少人來看房，而且搶著要，我心里挺擔(dān)心把價格定低了讓自己吃虧。她說。正是因?yàn)橘u家無法把握價格變化情況，因此只能以跳價來應(yīng)對了。

　　但是記者了解到，以跳價這種方法來應(yīng)對目前多變行情，并非上策。一位業(yè)內(nèi)人士表示，如果有賣家跳價次數(shù)太多，或者跳價幅度太大，眼見售出無望，中介公司會有意無意忽視這套房源的存在。一旦出現(xiàn)這種情形，缺少了中介公司的推介，房子成功出售的可能性會降低。而這對于一些靠出售房產(chǎn)獲取資金用在他處的賣家來說，機(jī)會成本將大大增加。

　　同時，跳價還存在一定的法律風(fēng)險(xiǎn)。上海聯(lián)業(yè)律師事務(wù)所主任律師王展表示，如果賣家收取了定價而反悔跳價，按照定金協(xié)議約定，賣家不但要全額退還定金，還要賠付相同數(shù)額的違約金。

　　報(bào)價也要講技巧

　　雖然對于賣家而言，想要做到完全精準(zhǔn)定價實(shí)屬不易，但專家認(rèn)為，只要講究技巧，其實(shí)無須擔(dān)心房價賣得低。

　　專家分析認(rèn)為，有為數(shù)不少的賣家其實(shí)對市場并不完全了解，他們在確定掛牌價之前，往往只是簡單地了解了一下市場行情，然后便憑感覺確定了一個掛牌價。但是二手房市場個性很強(qiáng)，而且變化多端，這種在沒有經(jīng)過細(xì)致比較和長期跟蹤市場的前提下而得到的結(jié)果，其實(shí)并不是很準(zhǔn)確。

　　那么，如何才能做到既能賣出高價，但同時又不會影響交易速度？下面我們將結(jié)合具體案例來進(jìn)行解析。

　　多加比較心中有數(shù)

　　多加比較，方能掌握市場的真實(shí)情況，因此在確定掛牌價時才不會出現(xiàn)高得離譜，或者低得讓自己后悔的情形。

　　【過程1】章先生近日在出售位于靜安區(qū)一套房產(chǎn)時，他在附近中介公司收集了十多套類似房源的售價，有針對性地跟自己的房產(chǎn)進(jìn)行對比，較后他確定的價格為235萬元，比中介給出的230萬元稍高一些。

　　【對策解析】上海美聯(lián)物業(yè)閘北區(qū)域經(jīng)理劉慶霞表示，賣家要做到較為準(zhǔn)確地定價，除了要聽取有經(jīng)驗(yàn)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的建議之外，另外一個很重要的因素自己對學(xué)會比較。

　　一般來講，同一個小區(qū)內(nèi)的二手房由于交通、配套條件相同，的確可以參照較近的成交記錄進(jìn)行定價；但定價時，也應(yīng)攙雜考慮樓層、朝向、面積、戶型、景觀甚至一些特殊因素，顯而易見，多加比較尤為重要。

　　據(jù)了解，這些因素對房價會產(chǎn)生一定的影響，比如其他條件相同，但樓層不同的房源，差價很大，就上海而言，一樓與中間12樓的價差（小高層）可達(dá)15%左右，而外圍區(qū)域的普通公寓房，其一樓與中間12樓的價差也可達(dá)到10%左右。再比如所處小區(qū)位置也會影響到售價的高低，如對于外環(huán)線附近的公寓，靠近嘈雜馬路的房源要比位于安靜的小區(qū)房源便宜1000元/平方米。

　　由此看來，在了解眾多類似房源售價的前提下，較終確定掛牌價，是一種比較合理的做法，至少不用擔(dān)心掛牌價偏低。當(dāng)然，比較的過程就是做加減法，如果優(yōu)點(diǎn)突出，價格適當(dāng)增加，如果缺點(diǎn)明顯，則適當(dāng)降低售價。

　　多找賣點(diǎn)吸引眼球

　　商品需要包裝，二手房也是一種特殊的商品，因此也需要一些賣點(diǎn)來進(jìn)行適當(dāng)包裝。

　　【過程2】章先生知道賣房也需要一些賣點(diǎn)，于是他仔細(xì)了解了一下這套房源的優(yōu)點(diǎn)，比如可以縱覽小區(qū)內(nèi)部景觀、樓層好、房型實(shí)用緊湊、小區(qū)居民為高素質(zhì)人士、周邊配套齊備等，都記錄了下來，并提供給經(jīng)紀(jì)人。

　　【對策解析】上海知名樓市專家蔡為民(蔡為民博客,蔡為民新聞,蔡為民說吧)表示，多找一些賣點(diǎn)，是為了讓購房者更加愿意接受。當(dāng)然，從另外一個層面來解讀，其實(shí)就是為了讓購房者接受自己的定價。

　　專家表示，購房者普遍關(guān)心的主要有交通、學(xué)校、商業(yè)配套、景觀、噪音等污染因素、樓層、房型、朝向、通風(fēng)狀況、采光等幾十項(xiàng)，賣家可以把自己房源所具有的所有優(yōu)點(diǎn)全部記錄下來，并通過有效途徑讓購房者了解這些信息。

　　當(dāng)然，為了不至于讓人產(chǎn)生誤會，只能把真正的優(yōu)點(diǎn)當(dāng)做賣點(diǎn)來向購房者推薦。因?yàn)橐坏┵徏野l(fā)現(xiàn)有濫竽充數(shù)的情形，往往會以為房源存在缺陷而避之不及。這反而起到了反作用，有點(diǎn)得不償失。

　　時時關(guān)注價格變化

　　價格變化很快，唯有及時做出調(diào)整，才不會出現(xiàn)賤賣的情形，這要求賣家時時關(guān)注價格變化情況。

　　【過程3】掛牌之后，章先生每隔一段時間就會跟經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系一次，在了解自己這套房源較新進(jìn)展的同時，也不忘詢問一下市場行情的較新變化情況，比如市場交易活躍程度，價格漲幅情況等。

　　【對策解析】上海德佑地產(chǎn)市場部有關(guān)人士表示，不少有經(jīng)驗(yàn)的賣家掛牌之后一直跟蹤市場行情的較新變化，其實(shí)只有這樣，才能及時對售價進(jìn)行調(diào)整。

　　專家認(rèn)為，目前市場處于上漲過程中，賣家完全有必要更加密切關(guān)注市場變化情況。因?yàn)槲ㄓ性谫徏易龀鰶Q定之前準(zhǔn)確預(yù)判，方能規(guī)避相應(yīng)的法律風(fēng)險(xiǎn)。在接受購家定金之后再要求漲價，其結(jié)果可能是賠付別人違約金。

　　當(dāng)然，這里需要注意的是，加價需要講究技巧，一是不能加得太勤或是幅度太大，這會引起中介跟購家的反感，給人以不講誠信的感覺。其次是在無人看房的間隙加價，這樣操作易于被人接受。

　　機(jī)會成本也要留意

　　賣房在追求較高收益的同時，也不能忽視機(jī)會成本。專家分析認(rèn)為，雖然目前房價上漲，但是為了更高的收益，一般情況下，還是需要適當(dāng)延長交易周期。而恰恰是交易周期的延長，導(dǎo)致機(jī)會成本的增加，當(dāng)機(jī)會成本大于多出的房款時，就證明賣家在出售過程中不但沒有獲得收益反且還吃了虧。機(jī)會成本就隱藏在被延長的交易周期內(nèi)，交易周期越長，機(jī)會成本就會越大。

　　假設(shè)上述案例中的章先生出售手中的房產(chǎn)是為了換大房，為了能獲得更多的房款，他將掛牌價確定為245萬元，這個價格很有可能會在一個月之后被人接受，但殊不知，他自己中意的大房，可能已由350萬元，漲到了370萬元，他自己的房子雖然多賣了10萬元，但因?yàn)檠悠?，自己想要購的房子卻漲了20萬元，兩廂對比，自己真的是虧了。

　　因此，賣家在確定價格時，一定要考慮清楚自己是為何而賣房？要適當(dāng)考慮延期交易的機(jī)會成本是多大，兩害相權(quán)取其輕，較終確定一個合理的出售價格。

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