房產買賣的主戰(zhàn)場—售樓部，常常是房產買賣雙方上演“拉鋸戰(zhàn)”的“陣地”。對賣方而言，售樓部里的置業(yè)顧問、銷售團隊都經(jīng)過專業(yè)培訓，從購房者踏入售樓部開始，就有一整套完整的銷售說辭。而就大多數(shù)購房者而言，卻很容易就在這“循循善誘”中“淪陷”。那么，購房者如何在買房時“保持清醒”，應該如何應對這些“銷售說辭”呢？

初級篇

價值地挖掘與還原

統(tǒng)一完善的“銷售說辭”及“營銷方法”是房地產銷售團隊不可或缺的制勝法寶。從地產銷售來講，常常著眼于對市場的理解、對項目價值的挖掘、對客戶的深度分析把握，對語言的深刻錘煉。

常言道，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，所以在進入售樓部前，也請各位購房者，逆向思考。

踏進售樓部，購房者就進入了銷售人員的“包圍圈”。一般情況下，新客戶到訪，銷售方的置業(yè)顧問常會詢問“您是次到我們項目嗎？”“您購房打算自己居住還是為兒女購房呢？”在這樣的問題中，置業(yè)顧問很容易了解到購房者的基本情況和購房傾向。

而后，置業(yè)顧問則開始向準購房者“推銷”。一般說來，置業(yè)顧問會對整個項目的價值鏈條做全面且詳盡地“挖掘”，將*具價值和吸引力的“賣點”變著花樣地擺在在購房者面前。

在這個價值鏈條挖掘過程中，通常從“土地價值”開始。項目所在的土地價值有哪些？片區(qū)的城市規(guī)劃發(fā)展、交通現(xiàn)狀及預期、城市歷史文化底蘊、地塊所處區(qū)域商業(yè)及生活配套狀況、居住文化……這些，統(tǒng)統(tǒng)都是銷售方會“挖掘”的價值。

其次是項目院落空間、向心組合、樓房視線、地塊利用、高低層建筑關系、商業(yè)布局與住宅關系、項目內自然資源的利用等規(guī)劃價值，也是房產銷售中常打的“賣點”牌。

此外，園林景觀價值、建筑外立面價值、交通系統(tǒng)價值、戶型空間細節(jié)、小區(qū)配套等“價值點”，都是銷售團隊在項目銷售之前，就會進行深度挖掘的對象。

因此，準購房者們在去售樓部前，*好對這些“價值點”有所了解。當然，直接進入售樓部了解，也是可以的。分析銷售置業(yè)顧問的價值挖掘方向，再逆向推導、還原:為什么主打這些價值點，是否真的具備價值，主打的價值點是否掩蓋了其他更攸關居住的價值點？將賣點一一還原，冷靜分析是否契合你的購房需求。

提升篇

售樓部提問有講究

在對一個項目有了一定的了解后，購房者大多會選定某個樓盤進行深入了解。在選定樓盤的情況下，面對售樓部置業(yè)顧問的“花言巧語”，購房者要做的就是—保持冷靜。

置業(yè)顧問都是經(jīng)過專業(yè)培訓的，購房者在選擇房子的時候，一定要知道:置業(yè)顧問的答復。同時注意，置業(yè)顧問的“承諾”，不能作為購房后發(fā)生糾紛時的法律依據(jù)，一切都需要以“購房合同”及“補充協(xié)議”為準。

在深入了解某個樓盤項目的時候，售樓部依然是重要的“陣地”，這個時候，提問咨詢也是有講究的。

銷售方式 明確答復是，按照建筑面積銷售還是套內建筑面積銷售(兩者區(qū)別在于:建筑面積包含公攤面積，而套內建筑面積不包含)。目前，在售樓盤均是按照套內建筑面積銷售，但為顯示項目的“均價”優(yōu)惠，在銷售說辭中，也不排除某些分銷售人員故意混淆這兩方面的區(qū)別。

具體價格 在項目的“樓書”上，購房才常會看到“均價”這個詞。顧名思義，“均價”是項目的平均價格，但購房者常會發(fā)現(xiàn)心儀的房子與打出的“均價”會有很大差距。所以在深入了解項目時，一定要明確心儀的樓層及戶型的確切價格。一般來說，多層的樓盤接近均價的戶型位于4層或5層;高層在6層-8層，一層二戶的多層樓盤單位面積*高價與均價相差5%-8%，高層是在15%-20%之間。

第三 交房時間 是否能按時交房入住，入住時是否能取得“建筑工程竣工驗收備案表”、“商品房面積實測技術報告書”、“住宅質量保證書”、“住宅使用說明書”，這些都是購房者需要明確的地方。

第四 入住條件 入住時，水、電、氣、通訊、閉路監(jiān)控系統(tǒng)是否能正常使用，以及小區(qū)內的保潔、綠化、排污、照明等私用或公用設施正常是否正常，裝修期間裝修垃圾等處理方式，物

業(yè)管理費用收取等都需要了解。

第五 小區(qū)車位 小區(qū)總車位數(shù)，車位為地上還是地下，是否能保證“一戶一位”，車位面積、收費標準、預計開售時間等，需要購房者明確。

篇

售樓部內外要警惕售樓部外的第三方銷售員

一般情況下，熱銷的項目售樓部里面或周圍常常人頭攢動，熱鬧非常。這時候，購房者很容易產生“這里房子好火喲，肯定賣得好，我也可以考慮”的從眾心理。這時候要注意，在售樓處排隊的，并不一定都是購房者，還有可能是“房托”或者第三方的銷售員。

“房托”，一般是年紀稍大一些的“購房者”，他們常出現(xiàn)在項目開盤等重要節(jié)點的現(xiàn)場。

而第三方銷售員，則分為場外的“小蜜蜂”和場內的“代理公司”和“分銷公司銷售人員”。值得注意的是，有代理公司來代理的樓盤通?；虞^多，比如排隊買號等，但是開發(fā)商直接銷售就不會搞很多花樣，那是因為代理商想賺開發(fā)商更多的代理費。

“賣完了”等熱銷假象

現(xiàn)在，不少消費者都反映“買房難”，要是想買到自己心儀的房子，那就更是“難上加難”。好不容易選好了項目，但戶型、面積、朝向都讓購房者滿意的房子，置業(yè)顧問卻說:“對不起，這個戶型賣完了?！?/p>

在銷售現(xiàn)場，開發(fā)商為了營造銷售興旺的氣氛，常會在售樓的房源公示欄上打出“售完”等字樣，或者在銷售業(yè)績示意圖上標識出的已售單元，讓購房者覺得已經(jīng)沒有多少套房屋了。銷售人員也會采取很多方法來制造熱銷氣氛，讓購房者產生緊張感，在沒考慮清楚的情況下，一沖動就簽了合同，交了“誠意金”。

在這個時候，購房者就需要根據(jù)實際情況而定了。對于真正熱銷的項目，不排除有售完的情況。而對不易分清的“售完”現(xiàn)象，可以到國土部門查詢樓盤房源信息。另外，在看房的時候，還可以到售樓部要求售樓員出示一樣叫“銷控”的本子。這個本子上，記錄著該樓盤真實的銷售情況，可以確定你心儀的這套房子是否已賣出。

內部認購或VIP優(yōu)惠

看房時，置業(yè)顧問常會都會拿著“銷售報表”給購房者看，以示“銷售火爆”。但是這些數(shù)據(jù)常將預定的、沒簽合同的都算作“已售出”，購房者很難知曉實際出售數(shù)量。此外，還有“VIP卡”、“內部認購”、“日進斗金”等營銷噱頭，表示開發(fā)商銷售房屋“讓利”的福利。

對于購房者來說，內部認購由于有優(yōu)惠條件，有一定的吸引力，這時就有可能落入開發(fā)商的“認購陷阱”。切記，開發(fā)商在取得“預售許可證”之前，無論采取內部認購或變相內部認購(VIP、優(yōu)惠申請)等都屬違規(guī)行為。購房者在發(fā)現(xiàn)后，可以向有關部門投訴舉報。

另外，還有熱銷盤的尾盤房源價格猛漲，一批次和二批次開盤差價大等情況，也是購房者在買房置業(yè)時容易遇到的。這些手法在樓盤營銷中都不難見到，房屋買賣雙方信息不對稱，常會使購房者陷入被動局面。這時候，購房者應該多咨詢專業(yè)人士或相關律師。

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