外貿(mào)企業(yè)走的就是B2B渠道。許多出口企業(yè)，就是通過阿里巴巴這樣的B2B電子商務(wù)網(wǎng)上平臺，從海內(nèi)外獲得大額的定單。但在地板內(nèi)銷市場上，B2B渠道卻是新生事物。隨著近兩年國內(nèi)建材超市（如百安居）、工程精裝以及裝修設(shè)計公司的不斷興起，B2B渠道已經(jīng)快速崛起，可能將成為未來地板銷售模式的重要力量。

    B2B渠道到底蘊藏多少商機？那些習(xí)慣了做直營或代理經(jīng)銷的國內(nèi)地板企業(yè)，如何認(rèn)識與面對國內(nèi)建材市場的渠道變革？在快速崛起中的B2B渠道中，地板企業(yè)如何分得一杯羹？

    渠道變革：B2B地位凸顯

    更加省心、省時間的專業(yè)裝修、一站式裝修，一定是未來家裝發(fā)展的主流趨勢。

    這一家裝發(fā)展趨勢，必然深刻改變建材的購購與銷售模式。在未來家裝的建材選購中，開發(fā)商、家裝公司將起到關(guān)鍵性的角色作用。從B2C到B2B渠道的遞變，其實也印證著在未來的建材采購環(huán)節(jié)中，家庭消費者的個人決策，越來越趨向淡化的結(jié)果。

    政府的精裝修政策推力

    政府已經(jīng)出臺相關(guān)文件鼓勵"精裝修"，逐步取消毛坯房是大勢所趨。北京、深圳、上海等城市已經(jīng)硬性規(guī)定新建商品住宅必須全裝修出售。2010年，上海全裝修住宅比例在城區(qū)達到60%-70%。在廣州，今年開發(fā)的新樓盤中 就占了將近6成，毛坯房僅占4成。在杭州，有專家預(yù)言2008年以后杭州樓市將步入"精裝年"。隨著"精裝修時代"的到來，家庭化、個人化的地板消費比重將會大幅降低。也就是說，"以家庭為"的個體裝修慢慢會被"以開發(fā)商為"的集體裝修所代替。而繞開經(jīng)銷商與專賣終端，以工程競標(biāo)方式，開發(fā)商直接向地板企業(yè)進行大額訂單采購的B2B模式，未來必將越來越普遍。

    家裝公司具有"專家話語權(quán)"，它向下影響著消費者的品牌選擇，向上左右著建材品牌的銷量。家裝公司由于龐大的建材需求量，讓眾多廠商為之眼熱，家裝公司、設(shè)計師銷售渠道一直被行業(yè)人士稱為"隱形渠道"，也是B2B重要渠道之一。

    "說服一個裝修設(shè)計師，比說服100個消費者更有效。"雖然家裝公司不直接銷售地板，但設(shè)計師經(jīng)手的地板產(chǎn)品每年卻有上百億元之巨。近幾年來，家裝企業(yè)迅速崛起，尤其是主流品牌公司，設(shè)立分公司，擴大輻射，每年擁有萬余名業(yè)主客戶，在客戶資源方面擁有完全優(yōu)勢，在材料銷售領(lǐng)域已占有較強市場份額。因此，不少專家認(rèn)為家裝企業(yè)的采購是建材商不可忽視的"第五大"經(jīng)銷渠道。2008年6月，業(yè)之峰整體家居體驗館亮相北京，家裝公司的"隱形渠道"如今也顯現(xiàn)出咄咄逼人之勢，開始直接與傳統(tǒng)建材渠道商叫板。

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