完好的執(zhí)行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關(guān)鍵所 在，而這一過程的一些細節(jié)問題不容忽視。是招商隊伍的組 建及招商人才的培訓(xùn)。由于招商具有“三快三省”（“三快”即 快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品抵終端；“三 省”是指對招商的生產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力， 節(jié)省時間和精力。）的特點，其中“三省”中就有一條是節(jié)約人 力。因為極大程度上動用了代理商或經(jīng)銷商的人力資源，招商的 企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。但這并不是說招商的企業(yè)就 不需要引進人才，進行隊伍建設(shè)。相反的，由于企業(yè)招商工作繁 雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗，更要有敬業(yè)精神和 團結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊 伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。

如果制定了非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，因此，組建 一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。

一般來說，步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。 從企業(yè)的長遠發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才：

1． 招商經(jīng)理1人，需對本企業(yè)所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管 理，具出色談判技巧和人格魅力。

2． 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負責企業(yè)招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓 勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。

3． 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責是協(xié)助代理商開發(fā)市場，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備 較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。

4． 商務(wù)助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等） 和會務(wù)組織等工作。

5． 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員視情況而定。

針對每個企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人才的數(shù)量，在進行好人才的框架后，進行招聘工 作。一般來說，由于對招商經(jīng)理和大區(qū)招商經(jīng)理的要求較高，而這兩個崗位的人才至關(guān)重要，招聘應(yīng)該選擇在全國 范圍內(nèi)（尤其是企業(yè)位于人才資源不足的內(nèi)地城市，更應(yīng)該廣納賢才），其他人員則可在本地招聘選拔。

一個球隊想取得勝利，僅僅依靠球員的個人能力是遠遠不夠的，必須進行團隊的磨合和訓(xùn)練。同樣，招商隊伍組建之后，也必須進行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)是團隊了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是 進行磨合的過程。針對招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面：

1． 企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認識。

2． 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。

3． 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）

4． 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）

培訓(xùn)的過程實際上是對整體招商的預(yù)演和虛擬運營，對于實際的招商工作實施意義重大。同時，通過培訓(xùn)可以團 結(jié)隊伍、鼓舞士氣，這些無疑對于企業(yè)也是受益良深。

古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！”是說做事前謀劃和準備的重要，我們之所以把人才組建和培訓(xùn)放在招商技 巧的位，完全是因為招商團隊的好壞是招商工作的重中之重。企業(yè)若不扎扎實實的做好這一步工作，再多的技 巧也無處可用。

招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產(chǎn)品的核心概 念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計 劃、準備合同文本、準備各類產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳資料等等，這些 都是企業(yè)自身的準備，尚未涉及“應(yīng)招者”的參與，應(yīng)該說，這 些必要的準備將為招商實施打下良好的基礎(chǔ)。只有進行有效溝 通，把握“應(yīng)招者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開 展。

從篇招商廣告發(fā)布下去，接到個咨詢電話開始，招商 進入了實際運做的階段。應(yīng)該說，從“應(yīng)招者”打進個電話 到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進行產(chǎn)品銷售 這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。在這一過程 中，主要目的是吸引好的“應(yīng)招者”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產(chǎn)品推向市場。想要吸引“應(yīng)招者”的加盟， 有效的溝通顯得非常重要。

招商中與“應(yīng)招者”接觸的整個程序，一般如下：

次信息的處理（來函、來電）-次信息回復(fù)-次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）-次 信息回復(fù)（信息升級→有選擇發(fā)實質(zhì)性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、準備 （全國性會議、區(qū)域性會議）-發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召開會議 并簽約-督促履約-收款發(fā)貨。

在這一過程中，頭先面臨的是對“應(yīng)招者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反 饋信息，對于次來電或來函，主要注意對“應(yīng)招者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對應(yīng)招者姓名、地址、電 話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的基本資料（包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動 的安排），同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“應(yīng)招者”做標注，用以綜合的研究。在這一過程 中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于“應(yīng)招者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“應(yīng)招 者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“應(yīng)招者”研讀了有關(guān)資料 后次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“應(yīng)招者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去 部分“該應(yīng)招者”關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。

對于一些急于了解情況的“應(yīng)招者”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀企業(yè)、了解運作方案 等，以免流失“加盟商”。

在次信息回復(fù)后，對于參加招商會議的企業(yè)進行初步的分析，掌握部分需求，了解“應(yīng)招者”主要關(guān)心的問 題，以便在會議過程中及時解答。

面對面的溝通方式仍是較直觀有效的方式，因此，招商會議的成功開展是“應(yīng)招者”加盟的關(guān)鍵一步。在與“應(yīng) 招者”談判之前，一些細節(jié)的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都 直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。

1． 有實力。與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。招商企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)長遠發(fā)展的 雄心壯志告訴企業(yè)。

2． 有決心。堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到企業(yè)推廣項目的決心，用數(shù)字說明企業(yè)的力度是較 好的方法。

3． 有信譽。一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，限度的為“應(yīng)招者”考慮 是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。

4． 有辦法。詳細、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。授以魚，更要授以漁，

5． 有利益。歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，企業(yè)的留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。

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