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了解商業(yè)才能做好商業(yè)地產(chǎn)策劃

編輯：海南房產(chǎn)網(wǎng) 發(fā)布日期：2016-09-10 00:00:00 有效期：發(fā)布當天閱讀 1149 次

閱讀聲明：文章內(nèi)關于戶型面積的表述，除了特別標明為套內(nèi)面積的內(nèi)容外，所涉及戶型面積均為建筑面積。

了解商業(yè)才能做好商業(yè)地產(chǎn)策劃

技巧制勝——招商實施中的細節(jié)把握

——企業(yè)幫助加盟商解決問題，也就是為自己解決問題

在今年第10期《銷售與市場》上，我們刊發(fā)了一篇有關招商策略制定的文章，得到了讀者的強烈共鳴。不少關心招商和正在實施招商的企業(yè)界人士再次表現(xiàn)出極大的熱情，上海聯(lián)縱智達的電話021-64940106幾乎變成了“讀者”熱線。在眾多的電話，除了對招商策略制定的探討外，幾乎所有讀者都對招商實施細節(jié)提出了各種各樣的問題。帶著這些問題，我們采寫了本文，我們深知，通過一篇文章無法說清楚招商中的所有問題，僅希望對讀者關心的以及招商中較為重要的實施細節(jié)做以說明，供大家參考。

事實上，制定正確的招商策略對于招商僅是個開端，完好的執(zhí)行方案和進行招商的實際操作才是成功的關鍵所在，而這一過程的一些細節(jié)問題不容忽視。

一、有了人，才 --關于招商隊伍的組建及培訓

在前文中我們提到：招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)路、快速將產(chǎn)品抵終端；“三省”是指對招商的生產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力，節(jié)省時間和精力。）的特點，其中“三省”中就有一條是節(jié)約人力。因為極大程度上動用了代理商或經(jīng)銷商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。但這并不是說招商的企業(yè)就不需要引進人才，進行隊伍建設。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗，更要有敬業(yè)精神和團結協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應是企業(yè)發(fā)展的重中之重。

如果制定了非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那麼一切都前功盡棄，因此，組建一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關鍵。

一般來說，步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。從企業(yè)的長遠發(fā)展角度看，招商應配備以下幾方面人才：

1 招商經(jīng)理1人，需對本企業(yè)所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。

2 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負責企業(yè)招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。

3 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責是協(xié)助代理商開發(fā)市場，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。

4 商務助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內(nèi)務（資料物品、來電來函、來人洽談、資訊收集等）和會務組織等工作。

5 其他服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員視情況而定。

針對每個企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人才的數(shù)量，在進行好人才的框架后，進行招聘工作。一般來說，由于對招商經(jīng)理和大區(qū)招商經(jīng)理的要求較高，而這兩個崗位的人才至關重要，招聘應該選擇在全國范圍內(nèi)（尤其是企業(yè)位于人才資源不足的內(nèi)地城市，更應該廣納賢才），其他人員則可在本地招聘選撥。

一個球隊想取得勝利，僅僅依靠球員的個人能力是遠遠不夠的，必須進行團隊的磨合和訓練。同樣，招商隊伍組建之后，也必須進行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。針對招商的培訓主要有以下幾個方面：

1 企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認識。

2 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。

3 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）

4 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）

培訓的過程實際上是對整體招商的預演和虛擬運營，對于實際的招商工作實施意義重大。同時，通過培訓可以團結隊伍、鼓舞士氣，這些無疑對于企業(yè)也是受益良深。

古人云：“凡事預則立，不預則廢！”是說做事前謀劃和準備的重要，我們之所以把人才組建和培訓放在招商技巧的位，完全是因為招商團隊的好壞是招商工作的重中之重。企業(yè)若不扎扎實實的做好這一步工作，再多的技巧也無處可用。

二、有效溝通-“應招者”的洽談與管控

招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計畫、準備合同文本、準備各類產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳資料等等，這些都是企業(yè)自身的準備，尚未涉及“應招者”的參與，應該說，這些必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。

從篇招商廣告發(fā)布下去，接到個咨詢電話開始，招商進入了實際運做的階段。應該說，從“應招者”打進個電話到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協(xié)定，進行產(chǎn)品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。在這一過程中，主要目的是吸引好的“應招者”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產(chǎn)品推向市場。想要吸引“應招者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。

招商中與“應招者”接觸的整個程式，一般如下：

次資訊的處理（來函、來電）-次資訊回復-次資訊處理（二次來函、復電、咨詢、商洽）-次資訊回復（資訊升級→有選擇發(fā)實質(zhì)性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌畫、準備（全國性會議、區(qū)域性會議）-發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召開會議并簽約-督促履約-收款發(fā)貨。

在這一過程中，頭先面臨的是對“應招者”資訊的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋資訊，對于次來電或來函，主要注意對“應招者”按已經(jīng)設定的招商區(qū)域歸類，對應招者姓名、位址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關產(chǎn)品和企業(yè)的基本資料（包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排），同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“應招者”做標注，用以綜合的研究。在這一過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對于“應招者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“應招者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手資訊）。在“應招者”研讀了有關資料后次咨詢過程，招商部門則應該選擇性的介紹關于招商情況和產(chǎn)品資訊，并根據(jù)“應招者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“該應招者”關注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。

對于一些急于了解情況的“應招者”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀企業(yè)、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。

在次資訊回復后，對于參加招商會議的企業(yè)進行初步的分析，掌握部分需求，了解“應招者”主要關心的問題，以便在會議過程中及時解答。

面對面的溝通方式仍是較直觀有效的方式，因此，招商會議的成功開展是“應招者”加盟的關鍵一步。在與“應招者”談判之前，一些細節(jié)的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結果。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點資訊。

1 有實力。與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。招商企業(yè)應該將企業(yè)長遠發(fā)展的雄心壯志告訴企業(yè)。

2 有決心。堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到企業(yè)推廣專案的決心，用數(shù)字說明企業(yè)的力度是較好的方法。

3 有信譽。一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，限度的為“應招者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎。

4 有辦法。詳細、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。授以魚，更要授以漁，

5 有利益。歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，企業(yè)的留給加盟者的利益應該十分可觀。

企業(yè)幫助加盟者進行拓展使加盟者更加全力以赴。而對于加盟者的幫助應該是企業(yè)拓展產(chǎn)品策略的一部分，在招商會議上，應該讓“應招者”全面地了解企業(yè)的計畫和步驟，并配合詳細的資料進行“培訓式”的講解，以使“應招者”了解并認同企業(yè)的理念，真正打動加盟者。在整個的招商會議中，對原則的把握十分重要，因為涉及加盟者的筆保證金或貨款的到位問題，企業(yè)不能因為部分實力經(jīng)銷商的要求而隨意降低門檻或給予優(yōu)厚條件。注重整體結果和堅持適合大多數(shù)加盟者的條件，否則將留下難解的“后遺癥”。

與“應招者”簽定合同，收取貨款和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的轉移到產(chǎn)品的全面推廣階段。

值得說明的是，在整個招商過程中對“應招者”心理的把握常常影響簽約率。一般來說，招商企業(yè)應分為三步走。一、讓應招者興奮：引起應招者的興趣、激發(fā)他們極大的熱情是成功的前提。二、讓應招者理性：讓“應招者”感受到企業(yè)的規(guī)范和理性，授予“應招者”“漁”是合作的基礎。三、讓應招者實際：根據(jù)“應招者”的實力和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長遠。

三、團結協(xié)作-解決招商中常見的問題

古人把取勝的因素總結為“天時、地利、人和”，其中“人和”就是指團隊的凝聚力

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