一忌：前期準(zhǔn)備不夠，把握市場不準(zhǔn)

　　房地產(chǎn)開發(fā)同其他生產(chǎn)企業(yè)一樣，在新產(chǎn)品投產(chǎn)之前必須經(jīng)過認(rèn)真的市場調(diào)研、營銷策劃后，才能投產(chǎn)，否則必然找不到市場空白點，滯銷情況在所難免。簡而言之——能及時把握動、靜態(tài)市場和客戶需求，那就占有決勝千里的必要條件。

　　二忌：照貓畫虎的項目定位和推廣主題

　　眾所周知，模仿和跟風(fēng)很流行，近幾年來我發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)行業(yè)更具此特點。比如北京東部某區(qū)的項目，幾乎沒有一個不是把客戶鎖定在國貿(mào)CBD白領(lǐng)的，是否有人想到國貿(mào)CBD白領(lǐng)有多大購購力，能否消耗掉每年200萬平方米的開發(fā)量?實際上客戶統(tǒng)計資料表明，白領(lǐng)只占CBD成交客戶的5％— 8％；在推廣主題上，更是幾乎都與白領(lǐng)有關(guān)。再比如輕軌概念，更是大篇幅地大抄特抄，我們是否想過既然大家共有的優(yōu)勢還能是優(yōu)勢嗎?還有必要去宣傳嗎?為客戶省點廣告費、降點房價，豈不樂哉?

　　三忌：脫離目標(biāo)客戶的習(xí)性

　　任何房地產(chǎn)項目都脫離不開業(yè)主，項目的產(chǎn)品策劃是否符合客戶群的生活特征和生活習(xí)慣?也就是說是否能夠滿足業(yè)主生活的需求，自然是項目成敗的關(guān)鍵所在。任何一個脫離客戶習(xí)性的項目注定是死盤。

　　四忌：大盤項目，市場應(yīng)變力度不夠

　　幾年前北京的某些大盤地產(chǎn)項目，確實一度爆出冷門，引起市場強烈反響，形成熱銷之勢，這只能說當(dāng)時沒有太多好項目而已。近幾年來，市場發(fā)生了翻天覆地的變化，然而有的項目沒有及時調(diào)整自己的思路，尋找新的推廣點和新的客戶群，產(chǎn)品品質(zhì)沒有提升，一直延續(xù)以往開發(fā)思路，在強大的市場沖擊之下，顯得后勁不足。逐漸使項目在市場上的形象處于“有名無度”的狀態(tài)，其主要原因在于其宣傳點比較分散，人人都知道項目，但都不知道項目具體好在哪里?不能激起消費者的購購欲望，大大地降低了項目的市場價值。這就是致使某些大盤項目由暢銷向死盤急速轉(zhuǎn)變的根本原因之一，也是大盤項目的通病。

　　五忌：銷售組織、管理跟不上，忽視售前售后服務(wù)

　　目前，某些項目在市場上雖然有競爭力，但是它的銷售組織沒有跟上，表現(xiàn)出以下幾方面弊端：一是項目賣點沒有提煉出來，導(dǎo)致銷售思路混亂，任憑銷售員自己去理解、發(fā)揮。二是銷售講解不過關(guān)，不能將項目的現(xiàn)狀、前景解釋清楚，沒有統(tǒng)一說辭，降低客戶對項目的認(rèn)知度。三是沒有一個詳細的銷售流程，銷售不規(guī)范。四是銷售培訓(xùn)后，缺乏有效的監(jiān)督執(zhí)行，培訓(xùn)效果難以體現(xiàn)。五是售后服務(wù)跟不上，對業(yè)主的意見不聞不問，致使老客戶的作用無法發(fā)揮，同時還會造成前期業(yè)主入住時矛盾重重，影響項目后期正常銷售。六是一問一答式的傳統(tǒng)銷售模式繼續(xù)沿用，蘿卜白菜愛購不購。七是銷售隊伍缺少自信心和對項目的理解、熱愛。

　　六忌：小盤項目，營銷推廣靠硬廣告

　　一般小盤項目自身的成本偏高，很難承擔(dān)大量的廣告費用，很多小盤項目靠提高房價來平衡項目龐大的硬廣告開支，將項目風(fēng)險毫不負(fù)責(zé)地轉(zhuǎn)嫁給業(yè)主?？珊芏嗳藚s忽略了自己面臨的是越來越冷靜的消費者，他們早已清醒地認(rèn)識到項目的一舉一動都是在耗費自己的錢，所以消費者會冷靜地考慮你消耗的費用是否合理、是否為自己著想。越做硬廣告，客戶越觀望——這是與客戶溝通過程中所得出的結(jié)論。

　　七忌：炫賣點的過度追求

　　大家可以回想一下，有多少地產(chǎn)大腕所操作的項目中途夭折，他們?yōu)楹螘阎T多很好的項目給做成死盤?只因為他們的“概念”太脫離實際，要么開發(fā)商無法實現(xiàn)，要么客戶一時難以接受。“不怕做不到，就怕想不到”的錯誤屢見不鮮，確實值得我們引起足夠的重視。

　　八忌：輕視管理，質(zhì)量、進度不保

　　中國的房地產(chǎn)企業(yè)雖然沒有達到向管理要效益的階段，但是業(yè)主對工程施工、銷售乃至房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部管理要求，已經(jīng)上升到了一定程度，尤其是加入WTO后，房地產(chǎn)業(yè)注定也要與國際接軌，所以項目管理水平的提高必須提上日程。管理混亂將導(dǎo)致工程質(zhì)量下降，施工進度延期，這是業(yè)主較關(guān)注的，也是開發(fā)商與業(yè)主之間矛盾的根源之一。如果一旦形成連鎖反映，就會產(chǎn)生惡性循環(huán)，項目就無法正常實施下去。

　　九忌：操盤手專業(yè)面過窄

　　房地產(chǎn)業(yè)融合自然科學(xué)、社會科學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、政治、金融等各個方面的專業(yè)知識，如建筑、結(jié)構(gòu)、水暖、電、氣、總圖、經(jīng)濟分析、園藝、管理、營銷等學(xué)科，涉及國民經(jīng)濟的各個領(lǐng)域，如建筑、機械、交通運輸、市政公用、規(guī)劃、金融等，因此需要從業(yè)人員的專業(yè)面廣，否則就會顧此失彼，忙中出錯。

　　十忌：開發(fā)商以勢壓人，欺行霸市，精神蒙騙

　　諸多死盤告誡我們：開發(fā)商以勢壓人，欺行霸市必敗。如某某年齡段的客戶恕不接待、某某級別以下的人士禁止入內(nèi)、沒有預(yù)約不能看房等等，這種“別出心裁”的策劃，應(yīng)該說是再愚蠢不過的。因為它有意無意中傷害了人們的自尊和人格，同時將自己鎖定的客戶群加以孤立，使他們產(chǎn)生反感和顧慮到種種社會壓力，所以這類項目受到社會和消費者的譴責(zé)是有理由的。

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