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建材廣場(chǎng)招商的基本要求與技巧

編輯：海南房產(chǎn)網(wǎng) 發(fā)布日期：2016-09-10 00:00:00 有效期：發(fā)布當(dāng)天閱讀 2209 次

閱讀聲明：文章內(nèi)關(guān)于戶型面積的表述，除了特別標(biāo)明為套內(nèi)面積的內(nèi)容外，所涉及戶型面積均為建筑面積。

建材廣場(chǎng)招商的基本要求與技巧

一、招商資料的選擇

1、客戶咨詢(xún)登記表：

客戶姓名/聯(lián)系電話/經(jīng)營(yíng)品種/客戶性質(zhì)/日期/意向/備注

客戶性質(zhì)：廠商、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商或個(gè)體

備注：是用于基本信息之外的其他有用信息，如客戶是通過(guò)什么渠道知道我們的，客戶是否在其他同類(lèi)市場(chǎng)有窗口，客戶的一些基本信息等，這些信息對(duì)于我們了解其他同類(lèi)市場(chǎng)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），對(duì)于我們的宣傳推廣有很強(qiáng)的參考價(jià)值。

2、招商的宣傳資料

3、商場(chǎng)的鋪柜平面圖

4、商場(chǎng)鋪柜租金、管理費(fèi)價(jià)格表

5、租賃合同書(shū)

6、商戶基本優(yōu)惠政策

7、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、登記證（復(fù)印件）

二、招商文件的裝訂順序及要求

按照招商程序安排資料排列的先后，一般選擇分頁(yè)文件夾裝訂資料，它的好處在于：

1、條理清晰，招商員便于掌握，特別是缺乏招商經(jīng)驗(yàn)的人員從這種程序化的工作中去逐漸體會(huì)和領(lǐng)悟。

2、省卻了招商員不斷抽裝資料的繁瑣，特別是資料很多的時(shí)候很容易將資料搞亂和丟失。

3、給客戶一種做事有條有理的良好印象，加強(qiáng)客戶的信任感。

三、名片的使用

1、外出與客戶洽談的人員要配備名片夾，與客戶交談時(shí)主動(dòng)出示交換名片。

2、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)服務(wù)臺(tái)一定要擺放宣傳資料和名片盒，方便客戶隨時(shí)取用。

3、外出宣傳，如派發(fā)資料、參加展會(huì)等要求在宣傳資料上釘好名片。

四、客戶接待的程序

1、接待接待：在客戶進(jìn)門(mén)的一刻，招商人員主動(dòng)上前打呼，并請(qǐng)其坐好，倒水等

2、洽談：主動(dòng)介紹自己，如：我是XXX建材廣場(chǎng)工作人員XXX同時(shí)主動(dòng)交換名片，簡(jiǎn)要介紹基本情況。

3、看現(xiàn)場(chǎng)：在了解客戶基本信息和意向后，主動(dòng)請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察，不管客戶提不提，招商人員都應(yīng)主動(dòng)提出，通過(guò)帶客戶到實(shí)地介紹：

可以增加客戶的感性認(rèn)同，身臨其境，看法更加客觀。

可以提高招商人員對(duì)市場(chǎng)硬件基礎(chǔ)的了解和熟悉程度。

通過(guò)這種服務(wù)，向客戶展現(xiàn)敬業(yè)、誠(chéng)懇的外部形象，感動(dòng)客戶，增加他的信任感。

4、意向確認(rèn)：通過(guò)接待、洽談、看現(xiàn)場(chǎng)基本掌握客戶的意向，在客戶咨詢(xún)登記表上作好登記，日后及時(shí)聯(lián)系確認(rèn)。

5、簽約：這是招商的較后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是較重要一個(gè)環(huán)節(jié)，在客戶意向明確的一刻迅速完成下定、簽約主動(dòng)帶客戶到相關(guān)窗口交款簽約。（招商人員全程跟蹤服務(wù)）

注：交款簽約的環(huán)節(jié)要與銷(xiāo)售、咨詢(xún)、洽談等環(huán)節(jié)分開(kāi)辦理，不要集中在一起，以免影響客戶較后決心，但也不要離得太遠(yuǎn)，一定要讓客戶感覺(jué)到熱鬧的氣氛，同時(shí)又無(wú)法清楚了解各崗位工作狀況。

五、招商人員必須要了解掌握的基本信息

1、地理位置

2、經(jīng)營(yíng)面積

3、經(jīng)營(yíng)布局

4、各樓層鋪柜數(shù)

5、公司性質(zhì)

6、招商基本政策

7、已有合作意向的商家經(jīng)營(yíng)品種及其布局的掌控

8、對(duì)外宣傳（報(bào)紙、廣播、電視、廣告牌、路牌）等

9、建材廣場(chǎng)相關(guān)配套設(shè)施

10、周邊同類(lèi)市場(chǎng)的基本情況（這些內(nèi)容可以幫助你對(duì)比分析）

六、與客戶洽談的基本技巧

1、與其他同類(lèi)市場(chǎng)相比我們的優(yōu)勢(shì)：

舒適的經(jīng)營(yíng)環(huán)境

完善的配套設(shè)施

強(qiáng)大的物流配

專(zhuān)業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)

強(qiáng)大的公司實(shí)力

優(yōu)越的地理位置

2、招商政策的運(yùn)用：保證金、倉(cāng)庫(kù)、場(chǎng)內(nèi)柱體廣告、戶外廣告、停車(chē)位等，總之一個(gè)原則，由高點(diǎn)往低點(diǎn)談，讓商戶感到得到很大實(shí)惠，來(lái)之不易。

3、營(yíng)造一個(gè)鋪柜的緊張氣氛，告之很多人有意向租賃，督促其下決心下定簽約。

4、配合的運(yùn)用：每一個(gè)成熟招商員都有自己的工作特點(diǎn)，對(duì)某一類(lèi)型的客戶把握的駕輕就熟，在實(shí)際工作中，經(jīng)常會(huì)有一些客戶單個(gè)招商員是很難適應(yīng)的，這時(shí)，另一個(gè)招商員的特點(diǎn)可能會(huì)適應(yīng)，此時(shí)，就需要整體的配合，招商員之間的配合，招商員和上級(jí)負(fù)責(zé)人之間的配合，通過(guò)整體的配合來(lái)促進(jìn)招商的成功率?？傊?，個(gè)人能力+整體配合=高招商成功率

七、注意事項(xiàng)

1、客戶的一些要求，辦不到或爭(zhēng)取不到的不要隨意口頭或書(shū)面承諾，以免誤導(dǎo)客戶，任何對(duì)客戶的承諾只有經(jīng)過(guò)總經(jīng)理或招商負(fù)責(zé)人的簽字同意后，才能生效。

2、隨時(shí)記錄客戶洽談過(guò)程，成功的經(jīng)驗(yàn)注意總結(jié)，沒(méi)談成想一想原因和方法，積少成多，不斷積累。

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