商業(yè)地產(chǎn)招商策劃公司：成功招商的15級臺階 

　　招商，本質(zhì)上說是企業(yè)營銷工作中整合社會資源的過程，通過招商可以借力創(chuàng)造或重組銷售渠道，建立市場。它是一次對招商企業(yè)和經(jīng)銷商之間資源的重組和調(diào)度。有人說，招商具有三大作用：快速回籠資金；快速組建銷售網(wǎng)絡(luò)；快速將產(chǎn)品抵終端。不錯，但這僅僅是成功招商的結(jié)果表現(xiàn)之一。招商是企業(yè)的次營銷。而這次營銷往往決定著日后企業(yè)的營銷平臺的高度和水平，決定著企業(yè)營銷工作的質(zhì)量。

　　1級臺階：端正態(tài)度
　　招商的心態(tài)決定招商工作的方法，大家都明白營銷不是一錘子的購賣，那么，招商作為企業(yè)的次營銷，那就更不能馬虎。如果在招商時過分強調(diào)資金回籠額，就喪失了建立渠道和保證健康的本質(zhì)。 

　　2級臺階：明確目的
　　招商根據(jù)企業(yè)的不同階段和需要，我們將其分為兩類 : 建立渠道和整合現(xiàn)有渠道。一些企業(yè)是行業(yè)的新加入者，建立銷售渠道的需求迫切 ; 也有一些行業(yè)內(nèi)老企業(yè)的渠道老化，需要通過招商來完成“洗牌”，無論哪種情況，必須在招商前明確目標(biāo)，將一系列招商指標(biāo)量化。同時，就如同企業(yè)人力資源招聘工作一樣，在招聘之前，應(yīng)該根據(jù)招聘目的將新增人員的未來崗位任務(wù)進行明確的描述。對招商對象的未來工作內(nèi)容給予明確描述，如果，貴單位對招商對象的重要工作職責(zé)描述是：頭付 xx 萬元貨款，那么招商可能已經(jīng)有結(jié)果了。 

　　3級臺階：圈定目標(biāo)
　　營銷理論中強調(diào)定位，那么在企業(yè)招商這一營銷工作中更應(yīng)該對招商對象進行明確定位，要根據(jù)我們的招商對象的工作職責(zé)來制定能夠完成任務(wù)所需要的條件，擁有這樣條件的商戶才是真正需要尋找的對象。不要較好的，只要合適的。另外，招商費用預(yù)算也應(yīng)該在這個階段完成。

　　4級臺階：選擇產(chǎn)品
　　不是什么產(chǎn)品都可以用來招商的，一些企業(yè)招商效果不佳的根本原因就是招商產(chǎn)品的選擇失敗。時下流行說法是商機類產(chǎn)品較適合招商。

　　5 級臺階：建立組織 
　　有些企業(yè)想當(dāng)然的將招商工作交給企業(yè)的銷售部，其實招商工作運作手法、技巧以及涉及營銷層面都與傳統(tǒng)銷售有巨大差別。在一定意義上，招商組織是一個企業(yè)營銷組織的精華與濃縮。
 
　　6 級臺階：流程設(shè)計
　　招商工作是一項在短時間內(nèi)釋放能量的過程，縝密的工作流程是工作質(zhì)量的保證，招商工作更要注重印象，而往往印象的產(chǎn)生都是從細(xì)節(jié)之處體現(xiàn)出來的。 

　　7 級臺階：樣板市場
　　“榜樣的力量是無窮的”，樣板市場對于新加盟的應(yīng)征者會起到“無聲的影響作用”，所有的語言都無法勝于事實。招商前，一系列政策和產(chǎn)品都在市場上得到驗證這是較有效的。樣板市場應(yīng)該具備；代表性；可復(fù)制性；成為品牌的潛力；高素質(zhì)的經(jīng)銷商和營銷隊伍；良好的外部環(huán)境。

　　8 級臺階：產(chǎn)品包裝
　　產(chǎn)品是招商的核心，無論是消費者還是經(jīng)營者，都非常關(guān)注。它是與消費者溝通的載體。要提煉出產(chǎn)品的獨特賣點以體現(xiàn)產(chǎn)品商機的領(lǐng)跑力、差異力、增值力和可傳遞力。
 
　　9級臺階：企業(yè)包裝
　　作為招商合作雙方的主體之一，招商企業(yè)自身的優(yōu)勢也需要認(rèn)真提煉。合作雙方從彼此了解到好感直至信賴，盡管需要一個長時間的合作過程，但印象也是決定日后合作質(zhì)量好壞的基礎(chǔ)。它完全不是一個簡單的企業(yè)宣傳冊能夠完成的。
 
　　10級臺階：市場造勢 
　　在企業(yè)進行招商的前期，除了需要做好以上方面的工作的同時，還需要及時來個市場造勢，為以后大力度的市場推廣工作奠定基礎(chǔ)。從實質(zhì)上講，市場造勢是為以后的招商工作作鋪墊，起到一個循序漸進的作用，它先給人們一個信號或信息，與目標(biāo)對象先混個臉熟，以后的交易才會變得不那么唐突，而且市場造勢的效果明顯、迅速、影響力大的特點是其他普通的廣告手段所不能比擬的。
 
　　11級臺階：信息傳遞　招商主題
　　在市場造勢引起社會轟動后，就應(yīng)借著這股 “ 東風(fēng) ” 迅速在媒體上進行招商信息的傳遞，實現(xiàn)對市場的強力滲透，主要傳播的內(nèi)容為招商主題、招商政策等，這也體現(xiàn)了整合營銷傳播的思想。 
　　在媒體的宣傳上要依據(jù)招商產(chǎn)品特點和當(dāng)?shù)孛襟w狀況進行，如果是高科技產(chǎn)品，就應(yīng)選擇相應(yīng)的專業(yè)雜志、還有一些高科技博覽會、行業(yè)例會等進行，還有其他一些媒體作輔助。要注意的是，媒體組合上應(yīng)實現(xiàn)整合傳播的優(yōu)勢，迅速推進招商進程。
　　12級臺階：政策設(shè)計
　　招商政策是招商工作的核心，企業(yè)給消費者設(shè)計的是滿足消費需求的產(chǎn)品，給經(jīng)營者應(yīng)該設(shè)計滿足盈利需求的政策，此時產(chǎn)品已經(jīng)成為實現(xiàn)政策的載體。招商政策設(shè)計時應(yīng)考慮的是雙方持續(xù)發(fā)展的能力和市場現(xiàn)狀，過分讓利與苛刻條件同樣是不明智的。在政策設(shè)計時應(yīng)該充分考慮對方的現(xiàn)狀，要根據(jù)總體政策制定一定的變通條款以備特殊需要。 
　　13級臺階：助銷手冊 
　　廠商合作是一個相互學(xué)習(xí)和進步的過程，讓招商對象從合作之初就體會到未來利益非常重要。廠家作為對產(chǎn)品營銷的先進入者給予招商對象幫扶工作是非常必要的。一個完整的助銷手冊不僅傳遞了產(chǎn)品的營銷知識，同時完成了企業(yè)文化向合作者的滲透。

　　14級臺階：廣告操作手冊
　　廣告操作手冊就像交給招商對象的一個武器庫，一方面讓對方感到安全同時會增添無盡勇氣。在傳遞企業(yè)規(guī)范運作的形象同時，對整合營銷傳播也起到統(tǒng)一規(guī)劃作用。 

　　15 級臺階：退出機制
　　這個臺階是特別增加的一級，本來應(yīng)該在政策設(shè)計一級得到體現(xiàn)。然而，目前由于國內(nèi)招商市場一些不和諧的氛圍，這一條就顯得特別重要。招商對象感到無風(fēng)險經(jīng)營，保持良好的合作心態(tài)是日后良好合作的保證。退出機制的明確，可以讓招商對象無后顧之憂也加速了雙方的簽約速度。

　　我們一起走過了招商準(zhǔn)備的 15 級臺階，大家不要以為我們已經(jīng)登上招商成功的頂峰，這僅僅是一個開始和準(zhǔn)備。
 
　　招商，企業(yè)的次營銷。 
 

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