?？诘禺a(chǎn)中介服務(wù)業(yè)萌芽于我國經(jīng)濟(jì)改革開放大背景下，即將借助國際旅游島的東風(fēng)快速發(fā)展，作為房地產(chǎn)行業(yè)的一個重要組成部分，房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)的發(fā)展成熟是房地產(chǎn)業(yè)成熟程度的重要標(biāo)志，成熟的房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)對房地產(chǎn)業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展起到積極的促進(jìn)作用。 如果要繼續(xù)保持當(dāng)前?？诜康禺a(chǎn)業(yè)的良好發(fā)展勢頭，需進(jìn)一步完善房地產(chǎn)流通服務(wù)市場。而完善房地產(chǎn)中介企業(yè)的經(jīng)營模式、規(guī)范其市場行為、提高其經(jīng)營的專業(yè)化水平、規(guī)模化程度，仍是發(fā)展房地產(chǎn)中介業(yè)中一個具有重要實(shí)踐意義和挑戰(zhàn)性的課題。在此，我對?？诜康刂薪榉?wù)企業(yè)經(jīng)營模式的演變及相關(guān)方面談幾點(diǎn)看法。 　　一、連鎖經(jīng)營模式即將成為當(dāng)前海口乃至整個海南地產(chǎn)中介行業(yè)主要商業(yè)運(yùn)作模式 　　綜觀當(dāng)前?？诜康禺a(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)，不難看出，當(dāng)前這個行業(yè)中存在數(shù)量巨大的“單店經(jīng)營模式”和“小規(guī)模連鎖模式”的中介企業(yè)，從企業(yè)數(shù)量上來看，它們甚至還是占多數(shù)的。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年2月底，按資金投向行業(yè)分析，其中房地產(chǎn)類企業(yè)780多家，位居榜頭，而其中70％以上的中介企業(yè)是采取“單店經(jīng)營模式”和“小規(guī)模連鎖模式”。 　　但從行業(yè)的發(fā)展方向來看，大中規(guī)模連鎖中介企業(yè)在近年來得到了迅猛的發(fā)展，?？诜康禺a(chǎn)中介行業(yè)中涌現(xiàn)了一批大中型連鎖中介企業(yè)，這些大型連鎖中介企業(yè)的共同點(diǎn)是同一公司體系中有多個業(yè)務(wù)門店。憑借其大型、綜合化、專業(yè)化服務(wù)水準(zhǔn)和雄厚的資金、品牌優(yōu)勢，這類企業(yè)占據(jù)了越來越大的市場份額，強(qiáng)者恒強(qiáng)現(xiàn)象開始顯現(xiàn)，市場集中度也在激烈的市場競爭中有所強(qiáng)化。 　　根據(jù)門店所有權(quán)和經(jīng)營管理權(quán)在企業(yè)內(nèi)部的分配不同，又可以細(xì)分為直營連鎖、特許加盟連鎖和直營＋加盟的混合模式三類。 　　(一)直營連鎖模式 　　采取直營連鎖模式的中介企業(yè)中，所有的中介門店都是由公司自己投資建立的，公司對于門店的業(yè)務(wù)收入和贏利擁有完全的索取權(quán)。同時，公司對門店重大事項(xiàng)有完全的經(jīng)營決策權(quán)。在公司運(yùn)作中，門店的重要經(jīng)營決策都是由公司層面做出的：對各連鎖門店的業(yè)務(wù)流程實(shí)施集約化統(tǒng)一管理是由公司的管理進(jìn)行的；對各連鎖店的從業(yè)人員開展統(tǒng)一培訓(xùn)是由公司的科研培訓(xùn)進(jìn)行的，對各連鎖店統(tǒng)一布設(shè)“置換物業(yè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)”的軟硬體配置是由公司的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的，各連鎖店收繳的客戶資料的統(tǒng)一保管也是由公司層面的檔案進(jìn)行。對于各連鎖門店店長的任命也是由公司進(jìn)行。完全的經(jīng)營決策權(quán)，使公司對于下屬各連鎖門店的的管理更為直接有效。 　　(二)特許加盟連鎖模式 　　采取特許加盟連鎖模式的中介企業(yè)，實(shí)際上是特許人向加盟門店提供特許權(quán)(以品牌使用權(quán)為主)，并給予加盟門店以人員培訓(xùn)、技術(shù)支持等方面的指導(dǎo)和幫助，在“特許加盟合同”的框架內(nèi)，加盟門店擁有獨(dú)立的經(jīng)營管理權(quán)并自負(fù)盈虧。加盟門店由加盟人自己投資建設(shè)而非特許人投資。特許人也不享有加盟門店的所有利潤，僅獲取約定的加盟費(fèi)和年金(以品牌使用費(fèi)、設(shè)備維護(hù)費(fèi)等名義)和門店業(yè)務(wù)收入的部分提成。 　　一般而言，采取的特許加盟連鎖模式的特許人都有著國際背景和知名品牌，其市場定位主要在高端市場上從事中介、代理業(yè)務(wù)和相關(guān)的延伸業(yè)務(wù)。 (三)直營和加盟混合連鎖模式 　　1、以直營為主，加盟為輔 　　該類企業(yè)以直營連鎖為主，同時也吸收加盟中介門店。對于自營門店，公司擁有完全的所有權(quán)和經(jīng)營決策權(quán)；而對于加盟門店，則按照“特許加盟模式”，加盟門店在加盟合同框架下“自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧”。這類企業(yè)的加盟體系一般處在嘗試階段，加盟企業(yè)數(shù)量不多，加盟體系規(guī)模很小。 　　2、直營、加盟連鎖并行發(fā)展 　　一般采取直營、加盟連鎖并行發(fā)展的模式，基本是各占50％，連鎖規(guī)模一般在10到50家業(yè)務(wù)門店。這類企業(yè)一般有國際背景，在局部細(xì)分市場上品牌影響力較強(qiáng)。其市場定位主要是高端市場上從事各類房地產(chǎn)咨詢、中介、代理服務(wù)。 　　既然房地產(chǎn)中介行業(yè)中大規(guī)模連鎖經(jīng)營模式已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展趨勢，那么在中介行業(yè)中為什么會出現(xiàn)這樣一種趨勢?大規(guī)模連鎖經(jīng)營模式的競爭優(yōu)勢又何在呢? 　　二、經(jīng)營模式演進(jìn)的原因分析 　　從房地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展歷程看，很容易發(fā)現(xiàn)，中介企業(yè)經(jīng)營模式呈現(xiàn)出從單店模式到小規(guī)模連鎖再到大規(guī)模連鎖是行業(yè)發(fā)展主線。之所以呈現(xiàn)這樣一種發(fā)展趨勢，是與中介服務(wù)行業(yè)市場環(huán)境演進(jìn)和模式本身競爭優(yōu)劣勢相關(guān)的。在海口市房地產(chǎn)流通服務(wù)業(yè)發(fā)展的初級階段，單店模式是市場的主體，因?yàn)閱蔚昴Ｊ綄τ谫Y金等企業(yè)要素的要求較低，而且當(dāng)時房地產(chǎn)流通服務(wù)市場尚未發(fā)展起來，市場容量有限，在市場容量有限情況下，控制風(fēng)險和減少管理成本是中介企業(yè)頭要因素，采取單店模式也是有優(yōu)勢的。隨后，伴隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)流通服務(wù)市場成長起來了，市場成長起來后，如何爭取到更多的業(yè)務(wù)取代了成本控制，成為了這個階段中介企業(yè)頭要因素，而組建小規(guī)模連鎖企業(yè)有利于業(yè)務(wù)爭取。然后隨著市場的發(fā)展，特別是2010年以后，專業(yè)性程度必將成為行業(yè)競爭的焦點(diǎn)，而大規(guī)模中介企業(yè)具有專業(yè)化方面的優(yōu)勢，?？诜康禺a(chǎn)流通服務(wù)業(yè)即將進(jìn)入了大規(guī)模連鎖模式時代。 　　具體而言，中介企業(yè)商業(yè)模式演進(jìn)有以下兩個方面的原因： 　　1、市場對服務(wù)品質(zhì)要求不斷提升是商業(yè)模式演進(jìn)的根本原因 　　從根本上說，房地產(chǎn)流通服務(wù)業(yè)是一個市場導(dǎo)向型的產(chǎn)業(yè)，其核心競爭力更多表現(xiàn)為對市場需求及其變動的適應(yīng)力。房地產(chǎn)流通服務(wù)市場需求的變動表現(xiàn)為兩個方面，一是市場構(gòu)成中，不同客戶群比例的變動；二是同一客戶群對房地產(chǎn)流通服務(wù)的需求及其所重視的品質(zhì)維度(包括服務(wù)價格、安全性、便捷性和專業(yè)性)也會隨著房地產(chǎn)市場形勢變化而變。 　　在?？诜康禺a(chǎn)流通服務(wù)業(yè)發(fā)展中，兩個趨勢非常明顯，一是房地產(chǎn)流通服務(wù)對象由售后公房上市交易為主向新建商品房的交易為主的轉(zhuǎn)變。二是由自住性購房為主向自住性投資性購房并重的轉(zhuǎn)變。其背景原因就是購房群體結(jié)構(gòu)的重大變化。其一是購房群體收入結(jié)構(gòu)移向高端的趨勢。其二是投資性購房客戶群體的增加，隨著國際旅游島的全面建設(shè)，其中一些房地產(chǎn)項(xiàng)目60％以上都是投資性購房。一手房地產(chǎn)市場上的投資性購房必然會轉(zhuǎn)化為二手市場上的房源供應(yīng)。面對這樣大的一個客戶群體，存量房地產(chǎn)流通服務(wù)企業(yè)需要針對其需求，做出適應(yīng)性調(diào)整。 　　根據(jù)房地產(chǎn)流通服務(wù)的價值鏈分析，不同的購房群體對于房地產(chǎn)流通服務(wù)“價格收費(fèi)”“安全性”“便捷性”“專業(yè)性”的偏好和敏感度是不同的。在公房上市交易為主的階段，市場交易的主體是一般收入的市民，其對中介服務(wù)的“價格收費(fèi)”比較敏感，對服務(wù)的專業(yè)性要求并不高，所需服務(wù)是較簡單的“中介”服務(wù)，在這樣一個階段，單店模式和小規(guī)模連鎖模式有較好的生存空間，而大規(guī)模連鎖則沒有突出的競爭優(yōu)勢，反而可能因?yàn)楣芾沓杀镜仍蚨幱诟偁幍牧觿葜?。所以，在這個階段，房地產(chǎn)中介企業(yè)以單店模式和小規(guī)模連鎖模式為主。 　　但隨著房地產(chǎn)市場發(fā)展到今日，投資性購房群體的增加，使得房地產(chǎn)流通服務(wù)的“專業(yè)性要求”顯得越發(fā)重要，中介企業(yè)需要能夠?yàn)橥顿Y性顧客提供專業(yè)的咨詢建議和市場分析研究報告，這類客戶其實(shí)對于“價格收費(fèi)”指標(biāo)不敏感；而房產(chǎn)價格的快速上漲，則要求房地產(chǎn)流通服務(wù)能有更好的“便捷性”，這樣使得成交更快，價格更有利。在這樣的背景下，規(guī)?；B鎖中介企業(yè)具有了一定的競爭優(yōu)勢，頭先，大規(guī)模的連鎖意味著更多的市場觸角，在信息共享的體制下，能夠接觸到更多的客戶端，成交因此也會更為便捷。其次，大規(guī)模的連鎖中介企業(yè)有能力形成自己的市場研究分析機(jī)構(gòu)，更好地服務(wù)于對“專業(yè)化”服務(wù)有較高要求的投資性購房的客戶。在低端市場競爭激烈而高端市場供應(yīng)相對不足的房地產(chǎn)流通服務(wù)市場形勢下，加強(qiáng)“專業(yè)化”水平，顯然是大規(guī)模連鎖中介企業(yè)的發(fā)展方向之一。 2、行業(yè)競爭日益加劇，也是促使企業(yè)模式演進(jìn)的重要原因 　　行業(yè)發(fā)展規(guī)律表明，業(yè)內(nèi)企業(yè)模式的升級演進(jìn)有企業(yè)主動適應(yīng)需求變動而進(jìn)行的，也有因?yàn)榧ち沂袌龈偁幎粍舆M(jìn)行的。由于?？诜康禺a(chǎn)流通服務(wù)行業(yè)市場競爭日益激烈，企業(yè)或通過開辟新的市場領(lǐng)域，比如，進(jìn)入房地產(chǎn)流通服務(wù)的高端市場領(lǐng)域來應(yīng)對競爭，或通過現(xiàn)有的市場領(lǐng)域中強(qiáng)化競爭優(yōu)勢，如形成信息共享的聯(lián)合體以獲得更多的信息資源。而規(guī)?；B鎖則是實(shí)施這兩種戰(zhàn)略的必然選擇。通過大規(guī)模連鎖，連鎖企業(yè)將通過信息共享而獲得比單店更多的市場信息，也可以提高自身的專業(yè)化水平，從而進(jìn)入到高端市場領(lǐng)域中。 　　三、房產(chǎn)中介企業(yè)運(yùn)作模式創(chuàng)新發(fā)展的對策和思路 　　只有能適應(yīng)不斷發(fā)展變化的房地產(chǎn)市場形勢的中介企業(yè)才能生存發(fā)展，為此，房地產(chǎn)流通服務(wù)企業(yè)商業(yè)運(yùn)作模式也必須以適應(yīng)市場形勢變化為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新。這對?？诖笮瓦B鎖中介企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新和演進(jìn)提出了新的更高的要求。從創(chuàng)新的主線來看，有兩個，其一是提升企業(yè)運(yùn)作專業(yè)化程度，這是中介行業(yè)運(yùn)作模式創(chuàng)新的主線條；其二是增強(qiáng)企業(yè)運(yùn)作效率和盈利能力，這是企業(yè)運(yùn)作模式變革出發(fā)點(diǎn)。作為一個系統(tǒng)工程，中介企業(yè)商業(yè)運(yùn)作模式創(chuàng)新包含了企業(yè)市場定位選擇、企業(yè)人才機(jī)制創(chuàng)新、企業(yè)管理結(jié)構(gòu)變革和企業(yè)激勵機(jī)制變革等多方面制度體制創(chuàng)新。其中主要包括人才引進(jìn)和培養(yǎng)機(jī)制、企業(yè)管理和激勵機(jī)制等方面的創(chuàng)新。 　　1、人才的吸引和培養(yǎng)機(jī)制的創(chuàng)新 　　企業(yè)的競爭歸根結(jié)底是人才的競爭。員工素質(zhì)高低對于房地產(chǎn)流通服務(wù)企業(yè)競爭力有著決定性影響。從業(yè)人員總體素質(zhì)不高，是中介行業(yè)中的普遍現(xiàn)象。據(jù)統(tǒng)計(jì)，海口市現(xiàn)有的中介經(jīng)紀(jì)人中有大學(xué)學(xué)歷的不到10％，相當(dāng)部分從業(yè)人員沒有執(zhí)業(yè)資格，大多數(shù)人僅接受過系統(tǒng)的房地產(chǎn)知識教育和培訓(xùn)。隨著?？诜康禺a(chǎn)市場需求新變化，投資性購房需求的增加和購房群體職業(yè)層次和收入層次以及個人素質(zhì)的提高，房地產(chǎn)流通服務(wù)市場對中介企業(yè)服務(wù)品質(zhì)的要求也在提升，人才素質(zhì)問題顯得越發(fā)重要。用人制度和人才培訓(xùn)機(jī)制的創(chuàng)新因而成為了中介企業(yè)商業(yè)運(yùn)作創(chuàng)新的要務(wù)。 　　房地產(chǎn)流通服務(wù)企業(yè)要創(chuàng)新人才吸收和培養(yǎng)機(jī)制，需要從用工制度和培訓(xùn)機(jī)制兩個環(huán)節(jié)進(jìn)行： 　　其一、用工制度方面的創(chuàng)新 　

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