商品房全權(quán)代理銷售是目前常見的一種銷售方式，它是指房地產(chǎn)開發(fā)商委托專營(yíng)銷售商全權(quán)代理銷售其生產(chǎn)開發(fā)的期房或現(xiàn)房的經(jīng)營(yíng)方式。根據(jù)銷售商是否承擔(dān)雙定義務(wù)，即“定期”和“定額”向開發(fā)商付款。全權(quán)代理銷售又分為無風(fēng)險(xiǎn)包銷和風(fēng)險(xiǎn)性包銷兩種。無風(fēng)險(xiǎn)包銷屬于一般包銷，是指銷售商根據(jù)開發(fā)商的定價(jià)組織銷售，按銷售情況向開發(fā)商付款的經(jīng)營(yíng)方式；風(fēng)險(xiǎn)性包銷屬于特殊包銷，是指不論銷售情況如何，銷售商必須承擔(dān)定期定額向開發(fā)商支付商品房保底價(jià)款義務(wù)的經(jīng)營(yíng)方式。

　　一、風(fēng)險(xiǎn)性包銷運(yùn)行的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
　?。ㄒ唬╅_發(fā)商授權(quán)銷售商全權(quán)銷售一定范圍的商品房；
　　（二）雙方確定商品房基本底價(jià)；
　　（三）不論商品房是否能夠售出，包銷商必須定期向開發(fā)商支付確定額度的商品房?jī)r(jià)款；
　?。ㄋ模┥唐贩夸N售后，超底價(jià)部分為包銷商的經(jīng)營(yíng)收入；
　?。ㄎ澹┤绻陀诘變r(jià)售出，其不足底價(jià)部分，由包銷商向開發(fā)商補(bǔ)償；
　?。┌N商逾期付款須向開發(fā)商承擔(dān)違約賠償責(zé)任。
　　二、風(fēng)險(xiǎn)性包銷的基本特征
　　（一）具有購(gòu)斷性。承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)的包銷商，不但向開發(fā)商購(gòu)斷了特定范圍商品房的銷售權(quán)，實(shí)際也購(gòu)斷了既定范圍的商品房，只不過是約定了分期付款。其標(biāo)的明確、價(jià)款明確、付款期限及付款方式明確的四項(xiàng)基本要素，與批發(fā)性購(gòu)賣合同的特征基本相似。
　　（二）具有風(fēng)險(xiǎn)性。商品房市場(chǎng)的行情隨時(shí)都會(huì)發(fā)生變化，但風(fēng)險(xiǎn)性包銷的經(jīng)營(yíng)方式，除不可抗力以外，無論發(fā)生什么情況，包銷商都要向開發(fā)商支付既定的價(jià)款。
　?。ㄈ┚哂袝r(shí)間性。包銷商向開發(fā)商履行義務(wù)的時(shí)間是確定的，商品房保底價(jià)款的給付不能逾期，逾期將承擔(dān)合同約定的違約及賠償責(zé)任。
　　（四）具有獨(dú)立性。為消化市場(chǎng)的高風(fēng)險(xiǎn)，確保約定義務(wù)的實(shí)際履行，包銷商必須實(shí)施有效的銷售行為，簡(jiǎn)單的叫賣是無濟(jì)于事的，必須投入高智商，進(jìn)行嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)策劃、實(shí)際營(yíng)銷。在這些必經(jīng)的工作環(huán)節(jié)中，除廣告內(nèi)容的真實(shí)性需接受開發(fā)商的監(jiān)督以外，其他工作內(nèi)容必須在高度獨(dú)立自主、不受任何干擾的條件下才能完成。
　?。ㄎ澹┚哂薪?jīng)銷性。風(fēng)險(xiǎn)性包銷的形式，已經(jīng)完全脫離了代銷的范疇，產(chǎn)銷雙方關(guān)于保底價(jià)、保期限、保付款、銷售后果包銷方自負(fù)盈虧的明確約定，使風(fēng)險(xiǎn)包銷的經(jīng)營(yíng)方式具備了商品經(jīng)銷的基本特征。
　?。┚哂姓加行浴Ｉ唐贩匡L(fēng)險(xiǎn)性包銷的法律關(guān)系一經(jīng)確定，包銷商即開始承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也開始產(chǎn)生相應(yīng)的權(quán)利，即銷售權(quán)。此時(shí)，包銷商對(duì)包銷范圍內(nèi)的商品房，必須擁有以確保銷售而存在的占有權(quán)，這是確保銷售權(quán)實(shí)現(xiàn)的重要條件之一。
　　（七）具有合作性。由于商品房的銷售不同于其他商品，根據(jù)房產(chǎn)登記與管理的特殊需要，目前包銷商還不能以自己的名義象對(duì)外貿(mào)易代理那樣實(shí)施隱名代理，以自己的名義獨(dú)立對(duì)外；而需要開發(fā)商的名義和相關(guān)手續(xù)的配合，如簽定合同蓋章、辦理產(chǎn)權(quán)手續(xù)等。因此，其合作性較強(qiáng)。

　　三、易發(fā)生爭(zhēng)議的問題

　?。ㄒ唬┌N商的售房廣告內(nèi)容不實(shí)引起索賠，開發(fā)商應(yīng)否承擔(dān)連帶責(zé)任問題。
　　依據(jù)包銷合同的約定，包銷方負(fù)責(zé)廣告的策劃，其內(nèi)容應(yīng)依據(jù)開發(fā)商提供的基礎(chǔ)材料，根據(jù)廣告規(guī)則的要求，進(jìn)行必要的加工，但不能有虛假內(nèi)容，不能為了促銷而夸大宣傳，進(jìn)行欺騙性銷售，使購(gòu)房者上當(dāng)受騙，形成糾紛引起索賠。出現(xiàn)此種情況時(shí)，包銷商應(yīng)承擔(dān)責(zé)任是不爭(zhēng)的事實(shí)。問題是當(dāng)開發(fā)商同時(shí)被告上法庭時(shí)，往往不情愿承擔(dān)責(zé)任，其理由是，廣告行為與已無關(guān)。開發(fā)商針對(duì)包銷商檢查售房廣告的內(nèi)容，的確是一種商務(wù)權(quán)利，認(rèn)真行使這種權(quán)利利于維護(hù)本企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)。開發(fā)商相對(duì)于廣大消費(fèi)者來說，對(duì)自己的產(chǎn)品情況較了解。因此，為維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，開發(fā)商更重要的是有義務(wù)對(duì)售房廣告的內(nèi)容進(jìn)行審查與監(jiān)督，其承擔(dān)的是嚴(yán)格的社會(huì)責(zé)任。因此，出現(xiàn)此類問題，造成損失引起索賠后，其責(zé)任分析的結(jié)論應(yīng)為：包銷商因制作虛假?gòu)V告，應(yīng)承擔(dān)直接賠償責(zé)任；開發(fā)商因疏于審查監(jiān)督，應(yīng)承擔(dān)連帶賠償責(zé)任。

　　（二）開發(fā)商在售房合同上蓋章是合同權(quán)利還是義務(wù)問題。

　　商品房包銷合同中，雙方對(duì)蓋章問題一般都有比較詳細(xì)的約定，如約定每簽一份銷售合同，均由開發(fā)商在合同中的“賣方”處蓋章，包銷商在“委托代理人”處蓋章。雖然有這樣的約定，但開發(fā)商在售房合同上加蓋公章，是合同權(quán)利還是合同義務(wù)的問題，不僅雙方在認(rèn)識(shí)上爭(zhēng)議很大，形成訴訟后，法官的分析也不盡一致，權(quán)利說、義務(wù)說均而有之。應(yīng)該說公章的所有人，因工作需要加蓋公章的行為，在一般的情況下，的確是一種權(quán)利，但在特殊的條件下也的確并非都如此。例如商品房包銷合同法律關(guān)系中，既然開發(fā)商將銷售權(quán)完全授予了包銷商，就意味著必然應(yīng)該包括完備售房合同生效必須履行的行為。售房必然涉及簽訂合同，簽定合同必須由開發(fā)商加蓋公章，這是售房中必經(jīng)的程序。此種情況下的蓋章應(yīng)屬約定義務(wù)。為了履行此義務(wù)，有的開發(fā)商把公章交給包銷商簽約使用，有的開發(fā)商堅(jiān)持掌管公章，但完全作到專人負(fù)責(zé)，隨來隨蓋，確保銷售。如果在這種銷售方式下，開發(fā)商加蓋公章的行為，仍視為是一種權(quán)利的話，那么開發(fā)商隨時(shí)都可以放棄這種權(quán)利，使售房合同缺少必備的要件，造成合同效力的缺陷，包銷商的銷售權(quán)就會(huì)嚴(yán)重受到制約，全權(quán)包銷就會(huì)隨時(shí)落空。因此，在包銷商正常合法的售房過程中，開發(fā)商應(yīng)正確履行其無條件的蓋章義務(wù)，不能隨心所欲地自由選擇，影響包銷商的正常經(jīng)營(yíng)。有關(guān)部門處理此類案件時(shí)，應(yīng)全面分析風(fēng)險(xiǎn)性包銷的法律特征，不要陷入一般代理的簡(jiǎn)單公式之中。

　?。ㄈ╅_發(fā)商隨意銷售已經(jīng)建立包銷關(guān)系的商品房是否應(yīng)屬違約行為問題。

　　開發(fā)商與包銷商以合同方式建立商品房風(fēng)險(xiǎn)性包銷關(guān)系以后，開發(fā)商繼續(xù)參與銷售的情況主要有三種類型。一是幫助型自銷，即開發(fā)商為了促進(jìn)投資的及時(shí)回收，利用自己的某些優(yōu)勢(shì)，幫助包銷商擴(kuò)大銷售量而自銷。二是急需型自銷，即應(yīng)購(gòu)房人的要求，或因某種特殊的緊急需要開發(fā)商自銷。三是嫉妒型自銷，即開發(fā)商覺得包銷商售房太容易，得利太快，犯“紅眼病’而自銷。從風(fēng)險(xiǎn)性包銷范圍的特征上分析，包銷關(guān)系一經(jīng)確立，開發(fā)商不能再繼續(xù)隨意自行銷售包銷范圍內(nèi)的商品房，開發(fā)商因某種情況需要自銷時(shí)，須經(jīng)雙方協(xié)商同意。前兩種情況均屬善意之舉，經(jīng)協(xié)商一致后，開發(fā)商繼續(xù)自銷，無礙包銷商銷售權(quán)的行使，不損害包銷商的經(jīng)濟(jì)利益，是允許的。而后一種情況，則應(yīng)該列入杜絕的范圍。高風(fēng)險(xiǎn)會(huì)有高回報(bào)，這是市場(chǎng)規(guī)律。開發(fā)商在市場(chǎng)回升后，見利忘義不經(jīng)協(xié)商，強(qiáng)賣包銷商包銷范圍內(nèi)的商品房，以獲取利益，侵犯了包銷商對(duì)商品房的合法經(jīng)營(yíng)權(quán)利和占有權(quán)，破壞了包銷商售房的整體性，加大了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，屬于違約行為。除盈利應(yīng)歸包銷商所有以外，開發(fā)商還應(yīng)賠償包銷商因此而遭受的其他損失。

　　商品房風(fēng)險(xiǎn)性包銷的這些特征，充分反映出該經(jīng)營(yíng)方式的特殊性。由于進(jìn)入運(yùn)行即處于高風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)之中，因此，產(chǎn)銷雙方在簽定合同時(shí)，要根據(jù)不同的情況，不同的特點(diǎn)，提出不同的要求。不要靜止的沿用過去的做法，或套用他人的方式。要加入動(dòng)態(tài)發(fā)展的理念，嚴(yán)格分析市場(chǎng)，嚴(yán)格做出約定，減少漏洞，降低風(fēng)險(xiǎn)，避免糾紛，減少損失.

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