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開發(fā)與營(yíng)銷細(xì)分勢(shì)在必行
編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng) 發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00 有效期:發(fā)布當(dāng)天 閱讀 728 次
隨著市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分,現(xiàn)在很多開發(fā)商的樓盤開發(fā)和樓盤銷售是分離的,通常都會(huì)有一個(gè)甚至幾個(gè)策劃代理公司為一家開發(fā)商服務(wù)。由于開發(fā)商要把主要精力放在樓盤的規(guī)劃建設(shè)上,抽不出更多的時(shí)間,也缺乏足夠的專業(yè)知識(shí)去進(jìn)行樓盤的營(yíng)銷,而策劃代理公司是樓盤銷售實(shí)實(shí)在在的動(dòng)力。在國(guó)外,成熟的開發(fā)商在開發(fā)一個(gè)樓盤之前就專門做一個(gè)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查,得出自己的目標(biāo)群體,明確地知道樓盤的購(gòu)購(gòu)是那個(gè)群體。在得出很多量化的數(shù)據(jù)后,再?zèng)Q定樓盤開發(fā)的運(yùn)作過(guò)程。在這種情況下,再有一個(gè)成熟的代理公司把開發(fā)商既定的目標(biāo)客戶鎖定到位,營(yíng)銷結(jié)果肯定良好,能達(dá)到效益的化。
事實(shí)上,一些涉足房地產(chǎn)行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)尚不成熟的開發(fā)商,在對(duì)房地產(chǎn)的市場(chǎng)、調(diào)研分析、定位等等都不是很熟悉的情況下,就更需要專業(yè)的營(yíng)銷代理公司為他們提供策劃和建議。特別是現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)還不是很完善的前提下,對(duì)市場(chǎng)把握不是很準(zhǔn)的開發(fā)商尋求專業(yè)的營(yíng)銷代理幫助,是非常有必要的。
很多人認(rèn)為營(yíng)銷的主要任務(wù),是以將樓盤推薦出去為較終目的的,其實(shí)這僅僅是從經(jīng)濟(jì)效益上來(lái)看的。如果從一個(gè)品牌的長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看,營(yíng)銷代理的過(guò)程也是一個(gè)品牌的維護(hù)和發(fā)展過(guò)程。因?yàn)闋I(yíng)銷中的營(yíng)銷方案、銷售人員的素質(zhì)以及售樓現(xiàn)場(chǎng)的整體部署等等,都是樓盤的形象代言人。換言之,就是一個(gè)品牌的形象。許多成功的開發(fā)商,由于規(guī)劃、設(shè)計(jì)到位,每開發(fā)一個(gè)樓盤,品牌的知名度也就跟著上一個(gè)臺(tái)階。營(yíng)銷過(guò)程中一個(gè)出色的營(yíng)銷方案、營(yíng)銷人員扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)以及良好的服務(wù)態(tài)度,都是提升品牌形象的重要因素。作為樓盤銷售人員,較重要的就是態(tài)度。專家認(rèn)為在銷售過(guò)程中銷售人員的素質(zhì)、言行舉止是樓盤形象的一個(gè)窗口。無(wú)論接待何種的消費(fèi)者,即使碰到對(duì)方態(tài)度不好,都不能有任何抵觸的情緒。在營(yíng)銷過(guò)程中,并不是所有的銷售人員都會(huì)有這種耐心和心理素質(zhì)的,與比較挑剔的消費(fèi)者產(chǎn)生口角是常有的事。所以,成熟的代理商在招聘銷售人員時(shí),培訓(xùn)他們的個(gè)程序不是專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技巧,而是服務(wù)態(tài)度。在培訓(xùn)合格之后再進(jìn)入下一輪的專業(yè)培訓(xùn)。在這輪培訓(xùn)中,能夠?qū)€(gè)案的情況了解透徹,有了專業(yè)的個(gè)案知識(shí)和良好的服務(wù)態(tài)度,就能成為一個(gè)合格的銷售人員。
記者認(rèn)為,在目前樓市不斷走入細(xì)分化的今天,發(fā)展商的樓盤較好用招標(biāo)形式來(lái)挑選有創(chuàng)意、有能力的營(yíng)銷公司幫其銷售,哪種“肥水不流外人田”的自產(chǎn)自銷經(jīng)營(yíng)方法,也不適應(yīng)樓市發(fā)展的新形勢(shì)了。(本報(bào)記者 沈吉鑫 《解放日?qǐng)?bào)》)
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