今年農(nóng)歷正月初四上午，某大廈物業(yè)管理處接到一位業(yè)主的報修電話。電話聲稱自家廚房陽臺的地漏往外冒水，要求盡快派人幫忙疏通。5時辰之后，管理處安排的維修工人帶著吸泵等水工工具，趕到了業(yè)主的家里。到房間一看，只見廚房陽臺已積了一寸多深的污水，而且腥臭的污水還在不斷涌出。維修工急忙操起吸泵，試圖靠真空壓力抽通地漏。十多時辰過去了，反復(fù)多次，忙出一頭汗水，可地面的污水沒有一點動靜，看來只有另想解決辦法。
維修工人含笑向女主人說明自己對地漏冒水故障的處理過程，并分析說，廚房洗菜盆下水和陽臺的地漏連通共用一個出口，地漏冒水是由洗菜盆下水不暢引起的，堵塞較為嚴重，只有用疏通機才能打通，但需要收取一定費用。女主人聽后，一口咬定是非自家原因造成地漏冒水，拒絕承擔任何費用。
見一時很難給女主人講清楚，又不好在喜慶日子和她過多爭辯，維修工人便．借口需要找人再分析一下原因，先回去向維修主管匯報情況(中國人特別看重節(jié)“目的氛圍和感受。有意避讓，免得在節(jié)日期間與客戶鬧不愉快，是明智之舉)。剛剛說完，女主人的電話就打來了，投訴“維修工不想干活，故意亂收費”。清楚情況的主管耐心向她做了解釋，并提議我們先解決地漏冒水問題，解決之后看，若非她家原因造成可以免費，否則就只好請她稍稍破費點。女主人對這樣的建議無言以對，表示贊同。 維修工人又帶上機器，次返回業(yè)主家里。他佯裝不知投訴等事(此時若要說出來，對方一定尷尬，很可能會再起事端，所以搞物業(yè)管理的人要咽得下委屈，有時就得假裝糊涂、吃啞巴虧)，有意請女主人過來幫個可有可無的忙，以便其通過觀察處理故障的全過程來了解造成地漏堵塞的真實原因，防備事后不認賬。自己則埋頭干起來，頭先從洗菜盆下水口下手，將疏通帶打進去就立竿見影，陽臺上的積水很快從地漏流走了。然后，又主動幫助其將陽臺清洗收拾干凈。女主人一看，二話沒說，就按規(guī)定交了維修費用。
點評：傳統(tǒng)商業(yè)中有句行話，叫做“先嘗后購、知道好歹”。它迎合了絕大多數(shù)人耳聽為虛、眼見為實的認知心理，在商品交易活動中屢試不爽。當客戶對我們的服務(wù)尚存疑義的情況下，我們也不妨借鑒一下。許多情況下讓客戶先嘗試后付費，這可能比單靠嘴皮子去說服他們更省時省力、更有效。

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