在三年的房地產(chǎn)調(diào)控政策持續(xù)打壓下，樓市已從較初的“囂張”態(tài)勢漸趨平穩(wěn)，房價也開始回歸理性，暴利時代已一去不復返，房地產(chǎn)業(yè)行銷手法也步入一個嶄新的發(fā)展階段。“未來的房地產(chǎn)行銷應與房價一同回歸理性，并且分市場定位及產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品信息傳遞、解決實質(zhì)問題三步走。” 海南哲林房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷副總蘇棋智如是說。

　　房地產(chǎn)行銷應與房價一起回歸理性

　　對于海南房地產(chǎn)市場發(fā)展，蘇棋智有自己的看法。他表示，自海南建設國際旅游島上升為國家戰(zhàn)略以來，海南迎來次大開發(fā)機遇，島內(nèi)外投資商聚集海南、布局海南，海南從三亞、海口南北兩地開發(fā)階段快速轉(zhuǎn)變?yōu)槿珝u快速開發(fā)階段。然而，長期嚴厲的國家政策調(diào)控、初期快速上漲的高房價在給海南帶來了重大發(fā)展機遇的同時，又帶來了發(fā)展的困境及挑戰(zhàn)，房地產(chǎn)開發(fā)層面出現(xiàn)亂圈地、亂開工、亂開發(fā)的現(xiàn)象，導致海南房地產(chǎn)市場供大于求，城市配套建設無法趕上房地產(chǎn)項目開發(fā)速度。“資源型大開發(fā)商全面搶占市場，中小低端型樓盤去庫存化困難，傳統(tǒng)型老盤、本土坐銷型樓盤、新興非專業(yè)開發(fā)商銷售困難，無處求醫(yī)。”蘇棋智說道。

　　此外，房地產(chǎn)代理行業(yè)同樣受制于市場、人才緊缺、人才流失等綜合原因，導致生存困難、大起大落。“特別是一線代理商有的因水土不服而時常變換，口碑也較差；其實較主要原因還是人才問題，好的人才留不住，外地員工和本地新員工無法適應海南本土市場的窘境，導致中高管理層更換頻繁，房地產(chǎn)從業(yè)人員流失嚴重。”蘇棋智分析道?！　∶鎸u方市場及價格戰(zhàn)的海南房地產(chǎn)市場，開發(fā)商將何去何從？蘇棋智認為，當下的房地產(chǎn)行銷該與海南的房價一樣回歸理性，分為市場定位及產(chǎn)品策劃，產(chǎn)品信息傳遞，解決實質(zhì)問題三步來走。

　　房地產(chǎn)項目應定位準確契合客戶需求

　　“房地產(chǎn)行銷不是將自己的產(chǎn)品快速出售，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術。”蘇棋智提出自己關于房產(chǎn)行銷的觀點?！　√K棋智解釋說，市場定位及產(chǎn)品策劃作為房地產(chǎn)行銷步，指的是在一個正確的時間、地點向目標客戶群提供正確的產(chǎn)品，客戶找對了，產(chǎn)品對路，時機把握好，事半功倍，否則事倍功半。他表示，開發(fā)商在取得土地后，就應該根據(jù)當?shù)胤康禺a(chǎn)狀況、土地特性等硬性指標并結(jié)合新賣點，形成客戶真正需求的產(chǎn)品，應該從發(fā)現(xiàn)客戶需求、滿足客戶需要方面去做產(chǎn)品，而不是先做產(chǎn)品再去尋找客戶。“嚴格意義上講，在拿地之初，就應該根據(jù)市場需求，客戶需求去拿地，因為很多時候，地段及土地自身經(jīng)濟指標確定了，產(chǎn)品就確定了，同時也決定了要賣給哪類客戶。”蘇棋智說。

　　而作為房地產(chǎn)行銷步驟的產(chǎn)品信息傳遞，蘇棋智認為，應是將產(chǎn)品的信息通過合適的通路進行傳播，以實現(xiàn)同潛在客戶的有效溝通，將符合需求的產(chǎn)品契合核心客戶需求賣點通過合適通路進行傳播及溝通?！?/p>

　至于第三步驟——解決實質(zhì)問題，蘇棋智指出，沒有哪一個項目是的，每一個項目都有它的優(yōu)勢及劣勢，譬如噪音大、無小區(qū)、無景觀、價格高、戶型不合理等等問題，關鍵在于開發(fā)商應站在客戶角度去反思，進行客觀分析，找出銷售抗性的核心問題所在，然后去解決它，不斷完善它。“房地產(chǎn)行銷其實就是實實在在以客戶需求為導向，揚長避短，準確把握客戶需求點，產(chǎn)品定位準確、推廣有效、找到符合自身項目的潛在目標客戶群，較后就是解決核心問題。”

　　蘇棋智以三亞“年輪”樓盤作為行銷案例來分析。他介紹，位于三亞迎賓路與海月廣場休閑交匯處的三亞“年輪”，距離海月廣場300米，定位為三亞灣市黃花梨主題性豪宅，開創(chuàng)中國原創(chuàng)黃花梨社區(qū)，產(chǎn)品定位準確、推廣有效，成為海南旅游地產(chǎn)中小樓盤個性化定位及行銷的經(jīng)典案例。

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