在三年的房地產(chǎn)調(diào)控政策持續(xù)打壓下，樓市已從較初的“囂張”態(tài)勢(shì)漸趨平穩(wěn)，房?jī)r(jià)也開始回歸理性，暴利時(shí)代已一去不復(fù)返，房地產(chǎn)業(yè)行銷手法也步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段。“未來(lái)的房地產(chǎn)行銷應(yīng)與房?jī)r(jià)一同回歸理性，并且分市場(chǎng)定位及產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品信息傳遞、解決實(shí)質(zhì)問(wèn)題三步走。” 海南哲林房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營(yíng)銷副總蘇棋智如是說(shuō)。

　　房地產(chǎn)行銷應(yīng)與房?jī)r(jià)一起回歸理性

　　對(duì)于海南房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展，蘇棋智有自己的看法。他表示，自海南建設(shè)國(guó)際旅游島上升為國(guó)家戰(zhàn)略以來(lái)，海南迎來(lái)次大開發(fā)機(jī)遇，島內(nèi)外投資商聚集海南、布局海南，海南從三亞、?？谀媳眱傻亻_發(fā)階段快速轉(zhuǎn)變?yōu)槿珝u快速開發(fā)階段。然而，長(zhǎng)期嚴(yán)厲的國(guó)家政策調(diào)控、初期快速上漲的高房?jī)r(jià)在給海南帶來(lái)了重大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，又帶來(lái)了發(fā)展的困境及挑戰(zhàn)，房地產(chǎn)開發(fā)層面出現(xiàn)亂圈地、亂開工、亂開發(fā)的現(xiàn)象，導(dǎo)致海南房地產(chǎn)市場(chǎng)供大于求，城市配套建設(shè)無(wú)法趕上房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)速度。“資源型大開發(fā)商全面搶占市場(chǎng)，中小低端型樓盤去庫(kù)存化困難，傳統(tǒng)型老盤、本土坐銷型樓盤、新興非專業(yè)開發(fā)商銷售困難，無(wú)處求醫(yī)。”蘇棋智說(shuō)道。

　　此外，房地產(chǎn)代理行業(yè)同樣受制于市場(chǎng)、人才緊缺、人才流失等綜合原因，導(dǎo)致生存困難、大起大落。“特別是一線代理商有的因水土不服而時(shí)常變換，口碑也較差；其實(shí)較主要原因還是人才問(wèn)題，好的人才留不住，外地員工和本地新員工無(wú)法適應(yīng)海南本土市場(chǎng)的窘境，導(dǎo)致中高管理層更換頻繁，房地產(chǎn)從業(yè)人員流失嚴(yán)重。”蘇棋智分析道?！　∶鎸?duì)賣方市場(chǎng)及價(jià)格戰(zhàn)的海南房地產(chǎn)市場(chǎng)，開發(fā)商將何去何從？蘇棋智認(rèn)為，當(dāng)下的房地產(chǎn)行銷該與海南的房?jī)r(jià)一樣回歸理性，分為市場(chǎng)定位及產(chǎn)品策劃，產(chǎn)品信息傳遞，解決實(shí)質(zhì)問(wèn)題三步來(lái)走。

　　房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)定位準(zhǔn)確契合客戶需求

　　“房地產(chǎn)行銷不是將自己的產(chǎn)品快速出售，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。”蘇棋智提出自己關(guān)于房產(chǎn)行銷的觀點(diǎn)?！　√K棋智解釋說(shuō)，市場(chǎng)定位及產(chǎn)品策劃作為房地產(chǎn)行銷步，指的是在一個(gè)正確的時(shí)間、地點(diǎn)向目標(biāo)客戶群提供正確的產(chǎn)品，客戶找對(duì)了，產(chǎn)品對(duì)路，時(shí)機(jī)把握好，事半功倍，否則事倍功半。他表示，開發(fā)商在取得土地后，就應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)狀況、土地特性等硬性指標(biāo)并結(jié)合新賣點(diǎn)，形成客戶真正需求的產(chǎn)品，應(yīng)該從發(fā)現(xiàn)客戶需求、滿足客戶需要方面去做產(chǎn)品，而不是先做產(chǎn)品再去尋找客戶。“嚴(yán)格意義上講，在拿地之初，就應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)需求，客戶需求去拿地，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，地段及土地自身經(jīng)濟(jì)指標(biāo)確定了，產(chǎn)品就確定了，同時(shí)也決定了要賣給哪類客戶。”蘇棋智說(shuō)。

　　而作為房地產(chǎn)行銷步驟的產(chǎn)品信息傳遞，蘇棋智認(rèn)為，應(yīng)是將產(chǎn)品的信息通過(guò)合適的通路進(jìn)行傳播，以實(shí)現(xiàn)同潛在客戶的有效溝通，將符合需求的產(chǎn)品契合核心客戶需求賣點(diǎn)通過(guò)合適通路進(jìn)行傳播及溝通?！?/p>

　至于第三步驟——解決實(shí)質(zhì)問(wèn)題，蘇棋智指出，沒(méi)有哪一個(gè)項(xiàng)目是的，每一個(gè)項(xiàng)目都有它的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，譬如噪音大、無(wú)小區(qū)、無(wú)景觀、價(jià)格高、戶型不合理等等問(wèn)題，關(guān)鍵在于開發(fā)商應(yīng)站在客戶角度去反思，進(jìn)行客觀分析，找出銷售抗性的核心問(wèn)題所在，然后去解決它，不斷完善它。“房地產(chǎn)行銷其實(shí)就是實(shí)實(shí)在在以客戶需求為導(dǎo)向，揚(yáng)長(zhǎng)避短，準(zhǔn)確把握客戶需求點(diǎn)，產(chǎn)品定位準(zhǔn)確、推廣有效、找到符合自身項(xiàng)目的潛在目標(biāo)客戶群，較后就是解決核心問(wèn)題。”

　　蘇棋智以三亞“年輪”樓盤作為行銷案例來(lái)分析。他介紹，位于三亞迎賓路與海月廣場(chǎng)休閑交匯處的三亞“年輪”，距離海月廣場(chǎng)300米，定位為三亞灣市黃花梨主題性豪宅，開創(chuàng)中國(guó)原創(chuàng)黃花梨社區(qū)，產(chǎn)品定位準(zhǔn)確、推廣有效，成為海南旅游地產(chǎn)中小樓盤個(gè)性化定位及行銷的經(jīng)典案例。

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