較近我們錄了一段談判會(huì)議，與會(huì)人士為杰出的談判者，此會(huì)議地點(diǎn)是一位精明律師的辦公室。此律師代表一位大客戶處理房地產(chǎn)，而正與一位有名的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判。此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人因?yàn)榇罅﹂_發(fā)公司"聚集"大片的整塊房地產(chǎn)而聞名。"土地聚集"是復(fù)雜的技巧，需要有謹(jǐn)慎小心和獨(dú)當(dāng)一面進(jìn)行談判的能力。出色的"土地聚集者"并不多，他便是其中較杰出者之一。他們會(huì)談的對(duì)象是一棟位于快速成長(zhǎng)市區(qū)的房子，而房子擁有人便是律師的大客戶。此房子的地點(diǎn)價(jià)值遠(yuǎn)大于其居住價(jià)值，其實(shí)早可以賣掉了。不過(guò)，"一對(duì)古怪的兄妹住在那兒多年，拒絕出售。他們的堅(jiān)持總算有了報(bào)酬，此房子現(xiàn)在是按月收租，租給房客，直到房主決定如何處置這棟房子。

　　為了便于了解、分析，讓我們假設(shè)此房子的公平市價(jià)是二十五萬(wàn)美元。而由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開始談判。"你好，Y先生，我很高興見到你。如同我在電話中所說(shuō)，我的委托人對(duì)×××很有興趣。(×××是討論中的這棟房子的地址)我想親自造訪，與你商談價(jià)錢。"

　　"很好，Y先生?；蛟S你已知道，我的委托人擁有這棟房子，所以任何我收到的出價(jià)，必須書面呈交他們，然后由他們 決定。此棟房子對(duì)適當(dāng)?shù)娜藖?lái)說(shuō)是頗有價(jià)值的房地產(chǎn)。"

　　"是的，我的委托人也是這么想。不過(guò)當(dāng)然了，他所感興趣的只是那塊土地，不是房子。"

　　那是自然了。不過(guò)，我不斷接到許多購(gòu)主打來(lái)的電話，而由于我的委托人了解一切的情況，上個(gè)星期我便拒絕了一位購(gòu)主的易價(jià)，因價(jià)錢談不來(lái)。

　　"X先生，你是知道的，出價(jià)并不是可以擺在博物館里的東西，事情變化快速 ，你我都清楚，時(shí)機(jī)很重要，若不是找的委托人對(duì)此棟房子頗有興趣，我也不會(huì)占用你我寶貴時(shí)間了。"

　　"是的，的確如此。Y先生，對(duì)了，請(qǐng)問(wèn)你的委托人是誰(shuí)呢?"他拿起一支筆，一本正經(jīng)的樣子。

　　"X先生，很自然地，我的委托人目前寧愿在背后。"(他說(shuō)這句話時(shí)，面不改色。)"他覺得既然他是相當(dāng)知名的人士，他對(duì)×××有興趣，正在議價(jià)的情報(bào)對(duì)他沒有好處。"

　　"是的，我了解。那么，讓我們繼續(xù)，請(qǐng)問(wèn)你的出價(jià)是多少?"

　　兩人原先是站著。此刻，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人站直身軀，開始走向?qū)κ?，就象在遞交皇冠一樣。"我代表我的委托人，出價(jià)十七萬(wàn)五千美元，現(xiàn)金交易。此出價(jià)有效期限十天，這十天足夠你和你的委托人商談了。"說(shuō)完這些話時(shí)，此經(jīng)紀(jì)人站在律師面前，朝下看著律師，很明顯地對(duì)律師施以壓力，要他采取對(duì)經(jīng)紀(jì)人有利的行動(dòng)。

　　"哈!哈!十七萬(wàn)五千美元。很好，沖著你的面子，Y先生，我會(huì)把你的出價(jià)轉(zhuǎn)告我的委托人。不過(guò)我可以告訴你，上星期他們拒絕了一項(xiàng)更為優(yōu)惠的出價(jià)。"

　　經(jīng)紀(jì)人說(shuō)道："我說(shuō)過(guò)，時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)是考慮的因素。(回到他提過(guò)的論點(diǎn))再者，此出價(jià)是來(lái)自一位支票信譽(yù)極好，所有銀行、董事會(huì)都會(huì)見票即付兌的人士。而要將此信譽(yù)的支票開給你的人就在你身邊。"

　　"Y先生，我說(shuō)過(guò)我會(huì)把你的出價(jià)讓我的委托人了解。麻煩您是否可以書面報(bào)價(jià)，以便呈遞。"

　　"抱歉，先生，我不能這么做!"

　　"為什么呢?難道你的出價(jià)誠(chéng)意不夠嗎?"律師帶著諷刺的口氣問(wèn)道。

　　"我的出價(jià)是很誠(chéng)意的。不過(guò)我常常因留下書面報(bào)價(jià)單而受害非淺。一旦你的委托人擁有報(bào)價(jià)單，他們會(huì)以它做為壓榨我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工具。抱歉，X先生。不過(guò)你可信賴我所說(shuō)的話和我的信譽(yù)。我無(wú)法違背己愿，寫下書面的報(bào)價(jià)。"

　　你會(huì)察覺到此談判的清晰、明確。雖然這次會(huì)議，出價(jià)太低并無(wú)結(jié)果。而從談判經(jīng)過(guò)來(lái)看，你或許會(huì)認(rèn)為此購(gòu)主--經(jīng)紀(jì)人的委托人--其實(shí)就是經(jīng)紀(jì)人本人。不過(guò)，觀察兩位老練的對(duì)手試探彼此，以友善、風(fēng)趣的對(duì)話進(jìn)行談判，雖然彼此都很清楚對(duì)方所玩的花樣，是很有參考價(jià)值的。的確此談判也不是沒有成功的可能。假使房地產(chǎn)稅即將到期，或房主需要一筆錢來(lái)支付律師的費(fèi)用和其他開銷的話，那么，Y先生便很可能為自己購(gòu)得了一件廉價(jià)品。

　　談判其實(shí)就是意見的溝通。你談判不是要給對(duì)方深刻印象(雖然如此也無(wú)傷)。你談判是為了表達(dá)你的意見，縱使Y先生沒有購(gòu)到房子，他還是很明確地表示了他對(duì)這房子的感受。

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