較近我們錄了一段談判會議，與會人士為杰出的談判者，此會議地點是一位精明律師的辦公室。此律師代表一位大客戶處理房地產(chǎn)，而正與一位有名的房地產(chǎn)經(jīng)紀人談判。此房地產(chǎn)經(jīng)紀人因為大力開發(fā)公司"聚集"大片的整塊房地產(chǎn)而聞名。"土地聚集"是復雜的技巧，需要有謹慎小心和獨當一面進行談判的能力。出色的"土地聚集者"并不多，他便是其中較杰出者之一。他們會談的對象是一棟位于快速成長市區(qū)的房子，而房子擁有人便是律師的大客戶。此房子的地點價值遠大于其居住價值，其實早可以賣掉了。不過，"一對古怪的兄妹住在那兒多年，拒絕出售。他們的堅持總算有了報酬，此房子現(xiàn)在是按月收租，租給房客，直到房主決定如何處置這棟房子。

　　為了便于了解、分析，讓我們假設此房子的公平市價是二十五萬美元。而由房地產(chǎn)經(jīng)紀人開始談判。"你好，Y先生，我很高興見到你。如同我在電話中所說，我的委托人對×××很有興趣。(×××是討論中的這棟房子的地址)我想親自造訪，與你商談價錢。"

　　"很好，Y先生?；蛟S你已知道，我的委托人擁有這棟房子，所以任何我收到的出價，必須書面呈交他們，然后由他們 決定。此棟房子對適當?shù)娜藖碚f是頗有價值的房地產(chǎn)。"

　　"是的，我的委托人也是這么想。不過當然了，他所感興趣的只是那塊土地，不是房子。"

　　那是自然了。不過，我不斷接到許多購主打來的電話，而由于我的委托人了解一切的情況，上個星期我便拒絕了一位購主的易價，因價錢談不來。

　　"X先生，你是知道的，出價并不是可以擺在博物館里的東西，事情變化快速 ，你我都清楚，時機很重要，若不是找的委托人對此棟房子頗有興趣，我也不會占用你我寶貴時間了。"

　　"是的，的確如此。Y先生，對了，請問你的委托人是誰呢?"他拿起一支筆，一本正經(jīng)的樣子。

　　"X先生，很自然地，我的委托人目前寧愿在背后。"(他說這句話時，面不改色。)"他覺得既然他是相當知名的人士，他對×××有興趣，正在議價的情報對他沒有好處。"

　　"是的，我了解。那么，讓我們繼續(xù)，請問你的出價是多少?"

　　兩人原先是站著。此刻，房地產(chǎn)經(jīng)紀人站直身軀，開始走向?qū)κ?，就象在遞交皇冠一樣。"我代表我的委托人，出價十七萬五千美元，現(xiàn)金交易。此出價有效期限十天，這十天足夠你和你的委托人商談了。"說完這些話時，此經(jīng)紀人站在律師面前，朝下看著律師，很明顯地對律師施以壓力，要他采取對經(jīng)紀人有利的行動。

　　"哈!哈!十七萬五千美元。很好，沖著你的面子，Y先生，我會把你的出價轉(zhuǎn)告我的委托人。不過我可以告訴你，上星期他們拒絕了一項更為優(yōu)惠的出價。"

　　經(jīng)紀人說道："我說過，時機永遠是考慮的因素。(回到他提過的論點)再者，此出價是來自一位支票信譽極好，所有銀行、董事會都會見票即付兌的人士。而要將此信譽的支票開給你的人就在你身邊。"

　　"Y先生，我說過我會把你的出價讓我的委托人了解。麻煩您是否可以書面報價，以便呈遞。"

　　"抱歉，先生，我不能這么做!"

　　"為什么呢?難道你的出價誠意不夠嗎?"律師帶著諷刺的口氣問道。

　　"我的出價是很誠意的。不過我常常因留下書面報價單而受害非淺。一旦你的委托人擁有報價單，他們會以它做為壓榨我競爭對手的工具。抱歉，X先生。不過你可信賴我所說的話和我的信譽。我無法違背己愿，寫下書面的報價。"

　　你會察覺到此談判的清晰、明確。雖然這次會議，出價太低并無結果。而從談判經(jīng)過來看，你或許會認為此購主--經(jīng)紀人的委托人--其實就是經(jīng)紀人本人。不過，觀察兩位老練的對手試探彼此，以友善、風趣的對話進行談判，雖然彼此都很清楚對方所玩的花樣，是很有參考價值的。的確此談判也不是沒有成功的可能。假使房地產(chǎn)稅即將到期，或房主需要一筆錢來支付律師的費用和其他開銷的話，那么，Y先生便很可能為自己購得了一件廉價品。

　　談判其實就是意見的溝通。你談判不是要給對方深刻印象(雖然如此也無傷)。你談判是為了表達你的意見，縱使Y先生沒有購到房子，他還是很明確地表示了他對這房子的感受。

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